日志
自我總結－SA-H液壓閥門擺動裝置
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SA－H是德國HKS專門針對船用閥門而量身定制的一款擺動缸，憑借其精密的結構，精確的定位，高扭矩，以及很小的占位空間，一直都很受歐洲船用閥門公司的青睞。但是近幾年進入中國的市場，卻并沒有取得很好的預期效果，在國內市場上基本上是一片空白。我總結原因有以下幾點：第一，國內的船用技術大部分會用到國外的設計，因此在一些設備采購上，國外會把閥門開啟驅動裝置也并購在內了，國內的船廠會從國外采購一整批設備，當然液壓驅動閥門也包括在內。第二：船用閥門開啟驅動裝置， 在扭矩要求不是很大的情況下，可以用成本相對較低的電動驅動和氣動驅動裝置代替，因此液壓驅動占的份額并不大。
第三點：國內還有很多這樣的液壓缸的生產廠家，它們憑借多年的客戶關系，在市場上，有競爭優勢，這一點也是不容忽視的。第四點：國內還有很多像我們這樣的代理商在代理其他的國外品牌，在歐元匯率高于美元的前提下，我們處于劣勢。當然，還有其他很多方面的原因，比方說真正的目標客戶沒有找到，和很多客戶關系還僅僅停留在表面，等等。但不管怎么樣，現實擺在這里，我們必須去尋找方法去突破。
通過這半個多月的網上搜集相關資料，在未來造船業朝氣蓬勃的大背景下，我覺得我們SA－H還是有望在船用閥門上占有一席之地，當然它還能在其他的很多行業上有用武之地。最重要的是找到我們真正的目標客戶，把這點做到了，也就成功了一半。經過這半個多月的努力，也使我深刻的領悟到了，這樣的目標客戶確實不好找，打開網站搜集閥門廠，出現很多很多，單獨整理出上海比較有勢力的閥門廠，不下30家。瀏覽它們的網站，想找到這方面的產品資料，基本上寥寥無幾。原因我在前面已經講到了。這就增加了我的難度，信息是有很多，但基本上都是一些無用的信息，當然在這期間自己也做了各方面的努力，比方說拜訪了兩家很出名的閥門廠，在網上和很多閥門廠的客服深談過，也郵寄了資料，但是最后并沒有多少效果。這也使我深刻明白了，為什么閥門廠一直做不進去的原因了，不是自己做不進去，是人家的需求量壓根幾乎就沒有。因此我覺得閥門廠并不是我要找的真正的目標客戶，因為他們和我們一樣，但是后期的一部分精力還得放在國內哪些大型閥門廠家，是一個長期的過程，因為它們也不清楚顧客什么時候要他們的閥門， p { margin-bottom: 0.21cm; }而且還必須是帶液壓驅動頭的。
SA－H目標客戶其實是很大的，只要有用到閥門的地方，都有可能會用到SA－H。因此目標市場不單單專門盯向船用閥門，要進一步的延伸，要拓展到石油化工行業，核電行業，爆破行業，，，，，它們都有可能是我們最大的潛在客戶，因此后期的努力和精力要重點放在這些客戶的信息搜集上。這有可能是國內其他一些液壓廠和一些代理商忽視的一片客戶群體。上周也嘗試找這方面的信息資料，困惑當然是有的——這方面的客戶信息比船用閥門還難找，爭取在后期能突破。
針對SA－H，我覺得要突破，必須做好以下幾步：
第一步：信息的搜集，找到真正的客戶進行篩選。這是重點，估計會花很多時間和精力，主要的工具還是網絡和電話。分成幾大塊去完成，每周涉足一個行業，針對這個行業找尋高水準的客戶，這樣估計輕松點，而且后期的客戶不會重復。
第二步：客戶資料搜集完成之后，就是電話銷售和郵寄相關資料了。
第三步：長期的跟蹤到位。
第四步：不斷的補充客戶資料，重復一，二，三步。
以上的是主動出擊（主動需找客戶），當然在此期間，我們還可以在各大網上平臺發布產品信息以及推廣，讓客戶主動來找我們，這兩步是同時走的。
SA－H想要打開國內的市場，必須做好上面的幾步，尤其是第一步，好好努力，相信會打開的。從現在開始按照規劃實施。
