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標(biāo)題: 她笑著說我有點色 [打印本頁]

作者: cc果凍 時間: 2014-7-25 13:25
標(biāo)題: 她笑著說我有點色
轉(zhuǎn)載，設(shè)備銷售小說

第一：有個坑你要跳進去

　　馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價值。
　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實戰(zhàn)的書。
　　那年，是2007年。
　　那日，是5月8日。
　　之所以記得那么清楚，那是因為我去年個人銷售業(yè)績?nèi)镜谝唬还惊剟钊バ埋R泰免費旅游一次后。回來第一天上班。

　　那時是上午9點。
　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點的時候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁。
　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事。現(xiàn)在不是裁人的時候，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會直接交流才對。
　　我趕緊問負責(zé)前臺的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。
　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個德國生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。

　　2點見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負責(zé)辦事處運營。”，瀟灑哥沉默很久對我說。
　　我很震驚。
　　震驚的原因是國內(nèi)很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問。
　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個客戶，這3個客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了。”瀟灑哥說。
　　我無語了，
　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會達到60%以上啊。
　　“目標(biāo)?待遇?”，我問瀟灑哥。
　　“你會被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”。
　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機，要自己開才可以。”。
　　“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了。”我暗暗的說。
　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會有大發(fā)展的。”

　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet說道。
　　“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠的對陳部長說。
　　我是被陳部長招聘進這家德國公司的。
　　那時候我在國產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。
　　在招聘會我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國專門市場真空設(shè)備的企業(yè)。
　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動人事HR是個關(guān)鍵。

　　“你好，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷。”我對當(dāng)時在招聘的陳HR說。
　　我把簡歷遞交HR陳。看著HR陳把我的簡歷收起來。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!。”我對HR陳說。
　　聽到我的夸獎，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。
　　“謝謝,我會認(rèn)真看你的簡歷的”。她說。
　　我一直堅信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
　　營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
　　反面教育：別不分場合，不合時宜的亂拍馬，那會讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功

　　5月10日。禮拜四。
在一片蒙蒙細雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險情。

　　但開到九江的時候車速平均就到120了。

　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。

　　辦事處在武漢的漢口，在國貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。

　　分公司人也不多，就7個人。

　　在全體人員會議上，

　　自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：

　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經(jīng)理發(fā)言”

　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。

　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下。”

　　我笑著對各位新同事說。

　　“我叫王笑，銷售員，主要負責(zé)宜昌一帶。”

　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負責(zé)黃石一帶。”

　　“我叫張淮，銷售員，主要負責(zé)麻城一帶。”

　　“我叫江剛，銷售員，主要負責(zé)荊門一帶。”

　　“我叫陶小美，公司財務(wù)。”

　　“我叫葉紅，公司文員助理。負責(zé)日常雜事”

　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識了。

　　張總，上午開完會就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。

　　我還期待他能給我弄個客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了。

　　我也很茫然。

　　對如何下步開展工作的茫然。

　　下午繼續(xù)開會。

　　聽四個業(yè)務(wù)員們簡單介紹了業(yè)務(wù)情況。

　　也確實簡單。

　　隨便報了幾個廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

　　我明白也理解他們。

　　我說：

　　“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，

　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個零，讓我們一起從零開始。”

　　沒有人回答和和我交流，所以下午的會議就這樣草草結(jié)束，

　　奇怪的是他們四個銷售員都要出差，說客戶需要。

　　他們甚至直接去找財務(wù)打個借支單就把錢拿到就走了。

　　我一直不知情。

　　也是第2天，周五的時候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。

　　“水，很深呀。”我對自己說。

　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問財務(wù)。

　　財務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。

　　我對助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席。”

　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”

　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點冷淡的口氣對葉助理說。

　　“好吧!”, 助理無奈的說。

　　我的周六開會的做法很讓人吃驚，我們這個德國企業(yè)，實行的每周4天或者5天工作制度。

　　你一天上班10個小時就可以一周上班4天。

　　如果一天上班8個小時就上班5天。

　　所以周六上班可能面臨加班費的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會。

　　和我想象的差不多。

　　周六開會的時候只來了3個人。

　　銷售員來了2個，一個王笑，一個事張雨，助理小葉來了。

　　其他的2個業(yè)務(wù)員種種理由沒來。

　　財務(wù)也沒來。

　　小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。

　　加上我就4個人。

　　會還是照開。

　　我宣布：

　　“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動傳真至上海總部。”

　　“二：助理以后兼管財務(wù)，不會可以找代帳公司代帳，但2個月后必須會作帳。”

　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售知識。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進行銷售活動。”

　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因為這一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨裁感覺。

　　周六的會議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。

　　營銷語錄：帶領(lǐng)團隊，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。

　　反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三：目標(biāo)是原動力

　　5月份的剩下半個月時間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場。而留下的3個人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識。

　　我想他們也快看吐血了。

　　銷售員王笑誰最先熬不住的。

　　他給我寫了出差計劃書，強烈表達要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個字：先苦練內(nèi)功。

　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。

　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。

　　先壓抑一個人，困住一個人到一個度，

　　然后放出去

　　那個人必定會瘋狂表現(xiàn)一把。

　　很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個人之后，給剩下的3個人都帶來震動，他們和我說話明顯都用了敬語。

　　我們這個外企很少開除人，甚至幾年都不會開除一個，他們也怕是下一個被開除的吧?

　　畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。

　　5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。

　　我應(yīng)允了。

　　我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點點落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。

　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問道

　　“10年了。”我笑著回答。

　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。

　　“哦，那把你們放出去，你們一個人能作600萬嗎?”我反問道。

　　“600萬?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬，今年這個形式100萬就最高了。”

　　“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道。

　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。

　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,

　　我問他們倆。

　　“不可能。”他們倆異口同聲的說。

　　“那么差距在哪里了?’我問他們。

　　他們都搖了搖頭。

　　“是目標(biāo)，或者理想。推動人進步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在!”

　　我斬丁截鐵的說道。

　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫在紙上，然后找出實現(xiàn)方法出。

　　也就說你們目前的工作是：

　　1，樹立銷售目標(biāo)

　　2，找出實現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。

　　3，拼命去做。

　　4，實時檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進。”

　　我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個人在今年這個銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計劃書給我。把你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看。”

　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時候都不能沒有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向!”

　　我最后說道。

　　看的出，他們倆的心也被我鼓動了。

　　營銷語錄：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。

　　反面教育：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

作者: cc果凍 時間: 2014-7-25 13:27
第四：銷售是從被拒絕開始的

　　6月份前2個禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余，熟稔不夠。

　　這讓我很擔(dān)憂。

　　因為上門到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實是危險的。

　　所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。

　　后2個禮拜時我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團時候的情景。

　　鄂北礦業(yè)集團主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。

　　其礦業(yè)集團總經(jīng)理級別是副廳級。

　　到鄂北礦業(yè)集團拜訪其實是從一連串的羞辱中開始的。

　　第一個拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團的下屬供應(yīng)公司。

　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長時候，遞上名片，童科長沒接。

　　場面就開始尷尬了。

　　我遞上產(chǎn)品的說明書，正準(zhǔn)備給他介紹時候，童科長一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進垃圾桶里。然后對我說

　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”

　　這是個封閉性的話題。回答有事和沒事，都不合適。

　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品。”

　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。

　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。

　　那童科長見我還在就又說

　　“你有什么事情嗎?“

　　日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。

　　拜訪鄂北礦業(yè)集團的技術(shù)部更是連門都不讓進。

　　我敲開技術(shù)部張工的門時候。

　　張工開了門就問我是干什么的?

　　我回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術(shù)公司的”i

　　張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。

　　把我邊向門外推邊說:

　　“我們不用德國佳菱的產(chǎn)品。“

　　然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。

　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。

　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些事情確實需要時間來消弭的。

　　有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢?

　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的客情是這樣的：

　　1，鄂北礦業(yè)集團的機電付總經(jīng)理，到我們德國本部考察，覺得產(chǎn)品確實不錯。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團供應(yīng)處的處長。

　　2，供應(yīng)處處長因為是領(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實不錯，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。

　　3，長期合作中，供應(yīng)處長拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。

　　4，事情在集團公開后，分管機電的那個副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長落馬，所以有點內(nèi)疚，就在全集團正式的處級大會上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團就再也不用德國佳菱產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因為他和我們有關(guān)系。

　　我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。

　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚揚。

　　現(xiàn)在的情形很糟糕。

　　營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

　　反面教育：老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步。

第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?

　　接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點客戶群時，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團相類似的處境。

　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個賣保險的。他們收集了大量的潛在客戶信息。

　　但信息多和拿到訂單是2個概念。

　　7月底的時候一個周一上午，例行會議。

　　聽到王笑張雨匯報工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個低點了。

　　我知道這時候是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語言的激勵遠遠不夠的。

　　“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個兵道。

　　“我沒有。”張雨說。

　　“我到是有一個，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機會了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了。” 張雨說。

　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報，是知道一些情況的。

　　荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。

　　負責(zé)我們機電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長。

　　而朱科長和他的上級，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。

　　競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長，這樣做的關(guān)系。

　　所以我們成功的希望很渺茫。

　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的。

　　我決定拿下荊門鐵礦這個合同。

　　我永遠也忘不了當(dāng)我在會場上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候，張雨和王笑看我時候的驚異的表情。

　　在他們眼里，我或者是個自說自話的大話狂吧?

　　或者是個瘋子吧?

　　我在荊門住了一個禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個好印象。

　　經(jīng)過一個禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢。

　　但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產(chǎn)品確實不錯。

　　事情的轉(zhuǎn)機是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個人。

　　董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。

　　我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。

　　一直等到董路和陳軍出來。

　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識一下。”我對他們兩個說到。

　　交換了名片，然后我對他們說：

　　“你們這個項目進展的好啊，我是新來這個市場的，也是新調(diào)來負責(zé)這個市場的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”

　　陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。

　　“我在上海總部做的，這個省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負責(zé)的。”

　　“我們整個公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個新手弄到這里了。”我對他們說。

　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊。”陳軍對我說。

　　“那是，那是，雖然是同行，但是競爭中也會有合作，以后常常聯(lián)系啊。”我熱情的說。

　　“那是，那是，常常聯(lián)系。”

　　在回到合肥的第二天，我就獨自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。

　　約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

　　在上島咖啡屋一個包房里。

　　客套了一番，我對陳軍說;

　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

　　“我們這個公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的。”陳軍不回答我的問題，發(fā)出感嘆說。

　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國人很遵守法規(guī)，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老，。”，我繼續(xù)說服陳軍道。

　　“如果你和董路想動一動，無論什么時候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯。別的不敢講，推薦你們進我們上海總部還是能做到的，就是一句話的事情。”。我說

　　“到時候再說吧。”，陳軍說。

　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊。”我對陳軍說。

　　在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書。

　　我買了標(biāo)書。

　　正在辦公室做標(biāo)書，突然滴滴滴滴，一陣手機鈴聲，。

　　我一看是陳軍打的。就接了。

　　“你好，我是陳軍。”

　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯。”我說。

　　“不了，我在公司。看你上次說想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計下我們這次投標(biāo)的價格估計在165萬左右。我估計的，不一定對啊。”陳軍一再叮囑到。

　　“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時間就給我打個電話一起聚聚吧。”我說。

　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價格，我作標(biāo)書有了分寸。

　　不出意料。中標(biāo)候選人2家。

　　金海公司投標(biāo)價是162萬為第一中標(biāo)候選人。

　　我公司投標(biāo)價是159萬為第二中標(biāo)候選人。

　　開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。

　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。

　　直接找到朱科長，對他說。

　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求。”

　　“哦，?”朱科長不置可否的說了一句

　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實際壓力已經(jīng)到達7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會出質(zhì)量問題，。嚴(yán)重時候會使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。

　　“一個安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評估他們泵的風(fēng)險。我之所以這樣說，是因為我作為一個銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”

　　我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動了。

　　朱科長本來就和我關(guān)系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴(yán)重，所以他就把這問題向上報了。

　　他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。

　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時候態(tài)度傲慢些。

　　陳軍在早些時候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、

　　董路也默許了一些想法。

　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時候，他又態(tài)度很傲慢。

　　這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。

　　在開完標(biāo)的第4天。

　　他們通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。

　　銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。

作者: cc果凍 時間: 2014-7-25 13:52
看著這網(wǎng)名-她笑著說我有點色，真是取得的恰如其分，有點輕佻而又讓人覺得親近，一看就是銷售高手。很難見到重工設(shè)備的銷售小說，轉(zhuǎn)載大家分享，沒看過的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說我有點色，哈哈

作者: 709079691 時間: 2014-7-25 14:07
險惡啊，原來做銷售也有那么多講究，看的真過癮；希望CC俠多多發(fā)表，給我們這種小毛球YY下。

作者: 土豆俠 時間: 2014-7-25 14:22
看過，色哥的經(jīng)典之作，進天涯必看下色哥的動態(tài)。

作者: 聽、一首歌 時間: 2014-7-25 14:33
還請樓主說出這本書的書名

作者: 深圳中瑞機械手 時間: 2014-7-26 10:15
-她笑著說我有點色

作者: siyuan6686 時間: 2014-7-26 22:48
有點色就對了

作者: 浮生VS半日 時間: 2016-11-18 16:36
你那個色不就是男人本色么！

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