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標題: 非標設備銷售的幾個問題 [打印本頁]
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 10:42
標題: 非標設備銷售的幾個問題
各位大哥你們好：. p, l- D. ]  J8 u
                     我是今年剛進入非標設備行業做銷售，公司人數在30人，主要做電子行業的非標設備，如異形插件機，傳感器方面的金絲球焊接機，另外還幫一大企業做非標產線，但發現幾個問題，希望各位大哥不吝賜教，做銷售的心一直沒變過
* I9 w% M' z/ @8 s' w2 q                        1，非標行業公司數量龐大，狼多肉少# f* t/ E- s# q- \" Z
                         2，公司想轉型做量產機，但有心無力
1 }" ?& ~* C3 B9 W& {2 v0 Y* B                        3，非標設備往往只有一兩臺的量，設計，銷售，售后，回款，都有難度9 d9 I& L- C# U/ K
                       4，訂單尋找，B2B的方式老板并不采用，自己電話或者拜訪很難打開4 U+ }. _( O/ h# x8 m' b% j6 I$ L
                   第一個，江蘇現在非標行業從業人數較多，各個公司同質化程度高，導致競爭強烈，公司領導為某大學教授，公司學校兩頭忙，學者心態，效率不高' J9 r3 d  X9 t1 M6 {
                   第二個，由于與一家大型企業合作緊密，一年中有8-9個月為該企業定制產線，但在項目驗收拖延時間很長，導致資金鏈較細，幸好有國家項目及政府的補助，不然情況會更差，企業轉型做量產機精力更少; j. U2 @2 M6 y
                  第三個，本人進公司后，先后上海，浙江等地的企業跑了不少，但由于非標定制周期長，企業對自身需求不明確，單子流失不少，另外即使是定了，每家單位的要求都不一樣，這就造成了無法量產4 A: G% |% u3 S( k
                  第四個，與領導談話時提出網絡推廣，領導不反對不贊同，隨即擱置1 M+ G7 H; y4 f2 p
                  面對如上問題，本人作為市場部人員，十分頭疼，想自己電話推廣，但是產品都為非標定制，感覺像是忽悠。公司訂單基本總經理一人搞定
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作者: toafy    時間: 2014-10-9 11:09
做非標設備的估計都有這樣的問題吧，我們公司也有過這樣的想法，但是量產的話就不是非標了，客戶的針對性很強，要求各異，如果在某一產品方面專攻，也只能在核心部件上量產，整體結構上還是會有很大差別的，不太好做
作者: guoxudong520    時間: 2014-10-9 11:15
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求，如果貴公司能夠做到某項技術壟斷，完全可以自己定制標準，批量生產，談的時候只需要讓客戶迎合你的尺寸就行了。& H: P% }0 J0 t0 }6 [4 T2 \
當然這些說起來簡單。。但很需要企業的積累。。。
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 11:44
guoxudong520 發表于 2014-10-9 11:15 0 Y' o. g3 a, ^, i% a5 [
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求，如果貴公司能夠做到某項技術壟斷，完全可以自己定制標準，批量生產 ...
6 V/ ^2 {7 I3 A( z# u
技術壟斷這個難度太大，形成產品確實需要企業長時間的積累，技術，資金等
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作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 13:30
toafy 發表于 2014-10-9 11:09 . |5 P5 Q( F; N! F% b0 @) m$ H
做非標設備的估計都有這樣的問題吧，我們公司也有過這樣的想法，但是量產的話就不是非標了，客戶的針對性很 ...

  o' {% T( C- N1 V有好的項目，但老大下不了決心
作者: 精密凸輪分割器    時間: 2014-10-9 17:47
我們接觸的客戶都是做非標的    很多客戶做的雖然是非標但很多人都會在所做的 設備中選擇1到2款設備做主打的推，然后慢慢的轉成一批標準機，做的設備基本都類似的 ，當然這個必須要有一定的技術含量
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-10 13:21
精密凸輪分割器 發表于 2014-10-9 17:47 ! k2 X" ~- t( G4 X0 W1 b
我們接觸的客戶都是做非標的    很多客戶做的雖然是非標但很多人都會在所做的 設備中選擇1到2款設備做主打的 ...
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確實是這樣，今年年初公司確實準備從之前的設備中選取兩三個做量產機，抽出人員后，大公司項目跟不上，導致現在量產機基本擱置，而公司成了大公司的事業部
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作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-10 17:11
放射性小人物 發表于 2014-10-10 13:21
' u8 Q5 L1 _; w) ^# y6 q" A1 k確實是這樣，今年年初公司確實準備從之前的設備中選取兩三個做量產機，抽出人員后，大公司項目跟不上，導 ...
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企業來說正在緩慢發展中，但是對于市場人員來講，沒什么路子，單子總經理一手抓' n! r' X2 s' i4 ?+ m2 C, k
作者: 褚偉-vic    時間: 2014-10-11 10:20
我都開始放棄搞非標了，因為太煩，要養幾個好的工程師費用太高了，不接幾個大單真不知道真么辦
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-11 10:24
褚偉-vic 發表于 2014-10-11 10:20
) x& C' \9 Q! T1 _3 T我都開始放棄搞非標了，因為太煩，要養幾個好的工程師費用太高了，不接幾個大單真不知道真么辦

/ W! G$ _, ]" m( L, |/ J" e" N非標對銷售，對設計要求都搞，成本也就上來了，不過非標的利潤率還是可以的
作者: 御宅熊    時間: 2014-10-11 10:52
從我這個行業角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產機做準備！當開發完成一個可穩定使用的非標后…那機器其實都是量產機！我們的供應商都是拿我們練手…然后把機器推銷到其他公司去了
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-11 12:20
御宅熊 發表于 2014-10-11 10:52 ) c/ B6 i4 Y: A( ~" x2 x
從我這個行業角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產機做準備！當開發完成一個可穩定使用的非標后…那機器 ...

# Q5 J  D2 T( w+ Y2 j4 C1 F應該是和供貨商達成協議了，試用  T" \4 {6 U4 g0 S* b
作者: 御宅熊    時間: 2014-10-11 22:47
放射性小人物 發表于  10 小時前
0 ?3 y7 X7 V) S0 m2 X! ^! m御宅熊 發表于 2014-10-11 10:52      . C1 ~! _( Z3 d- b4 t
從我這個行業角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產機做準備！當開發完成一個可穩定使用的非標后…那機器 ...  
' O6 u# [( x9 W4 N應該是和供貨商達成協議...

+ j6 G" u* k. n* ^) \+ f- T不是呀！是我們出錢制作…然后順帶推銷到競爭對手去了
作者: 龍游大海    時間: 2014-10-12 18:19
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求
作者: 虎虎0813    時間: 2014-10-12 21:27
我現在準備出來作非標，但怎樣聯系市場，接單，迷茫中，各位前輩給個指點呀。QQ:1936188363
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-13 08:59
御宅熊 發表于 2014-10-11 22:47
4 P- |  F% t* V9 A5 G不是呀！是我們出錢制作…然后順帶推銷到競爭對手去了

  w! K# r7 E  }4 @% i( _我要是供應商，估計也會找同類型的廠家
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-13 09:00
龍游大海 發表于 2014-10-12 18:19
! z, C+ K! q( d. B+ w+ W8 z) G非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求
* A& w" ?. P: \- J' i5 z
小批量轉量產，這會兒需要決心: Y( A5 w$ Q1 W" `) r' x7 A3 K
作者: wxzrs    時間: 2014-10-18 10:00
樓主加我QQ240327169，共同探討這個問題，我也在江蘇
作者: Canly99    時間: 2014-10-18 10:12
我們公司早期是做水暖加工設備的，這幾年才增加了幾個事業項目，也在做其他行業的設備。但是我們的水暖加工設備定單一直很好，特別是非標定制的專用機，針對客戶某量產產品的加工，效率提高5倍以上。現在是機械行業比較蕭條的時候，而我們這非標的定單卻源源不斷，天天都是趕貨狀態。
! Y  m0 ~( z6 o, }像這種類型的客戶，市場銷售部重點應該是放在維護客戶關系上，非標設備的訂單靠口碑，互相影響與引導。站在客戶角度，買你的設備，為客戶提高效率，翻倍的增加產量與提高質量是理所當然的。那么就需要經常的回訪客戶，電話、現場，要讓客戶對你們的印象加深，讓客戶在不經意間都能想到你們，介紹你們的設備。這就是廣告效應。
作者: hdsnvhua    時間: 2014-10-18 10:53
確實是這樣的
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-20 09:07
Canly99 發表于 2014-10-18 10:12 & V; I  |# F; W4 w9 z; N
我們公司早期是做水暖加工設備的，這幾年才增加了幾個事業項目，也在做其他行業的設備。但是我們的水暖加工 ...

, |4 C6 K  H0 p/ g5 P' t- u6 Z是的，正是這么做，非標才做的下去4 V/ @5 H& W4 B- T) u. t2 P
作者: 百力工貿    時間: 2015-4-9 13:11
做非標產品的銷售，如果公司沒有自己的銷售團隊，只有老板一個人親自抓，后來的銷售干起來不知道從哪下手呢?
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作者: 放射性小人物    時間: 2015-4-9 14:49
百力工貿 發表于 2015-4-9 13:11
* f3 }; }* Z6 y: O做非標產品的銷售，如果公司沒有自己的銷售團隊，只有老板一個人親自抓，后來的銷售干起來不知道從哪下手呢 ...

5 y, ~! W  X/ W, K5 a* J. G. S非標，如果實力過硬，可以拓展同類型的設備。實力不過硬，做一臺，毀一個行業的信譽
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