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標題: 一個新人想聊聊非標 [打印本頁]

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 14:11
標題: 一個新人想聊聊非標
   大家好，我是一個92年出生的非標行業新人，先簡單介紹一下我的背景。我是14年從一個普通的二本畢業，學的是機械電子工程。報考的時候說實話根本不懂這些，也是父母之命選擇了機械。由于興趣不在機械，所以大學四年也是渾渾噩噩的昏過去了。14年畢業之后，沒有聽從父母的安排，一個人去了廣州。摸爬滾打4年，沒什么大的成就。18年初擰不過父母的軟磨硬泡，最終選擇回到了遼寧，安身大連，也進入了現在的公司。

   說了這么多，其實都不是重點，有點啰嗦，但是我覺得對于我今天想說的主題，還是有必要介紹一下我自己，雖然我一個小白，做現在行業的時間不長，不過還是有很多話想和論壇里的前輩聊一聊。

   我現在的公司是一家非標自動化公司，公司不大，是一個合資公司，雖然人不多，但是整體都有著非常濃厚的歐洲背景，整個公司氛圍特別好，工作起來很開心。但是由于我是做銷售的，面對市場多，非標自動化這個市場還是給我帶來非常多苦惱。

   說到自動化，就不得不提工業3.0，從工業3.0開始，人們逐漸認識到簡單的機械絕不是長久之計，機械的自動化必為大勢所趨，自此，浩浩蕩蕩的工業自動化大革命燃起大火，雖以星星之火起勢，卻瘋狂燎原幾十年。直到今天，自動化的設備已經基本上占領的機械工業生產的全部領土（排除部分必須的手工加工）。而近幾年，工業4.0的提出，讓人們意識到機械的自動化已經不能滿足于現有的生產需求，完全體的自動化生產，機械化完全代替人工，產品包括零件和加工工序的信息追溯，等等等等越發重要。

   其實這些都只是一個大背景，對于我們這些小人物來說都只能順勢而行，工業4.0的大熱，讓很多工廠意識到自己內部的不足，為了擴大產量，為了精益生產，為了強大自己從而獲取更多的市場占有率，這些工廠開始嘗試接觸非標自動化。巨大的市場需求就此誕生，面對如此絕大的蛋糕，沒有人可以拒絕，無數非標公司應運而生，懂行的，不懂行，懂得多，懂得少的，男的，女的，老的，少的。面對這火熱的場面，作為一個擠在其中的小小銷售，我這的有太多的話想說。

   首先我想對那些廠家的人說，你們真的懂什么是非標自動化嗎？真的了解你們工廠適不適合非標自動化嗎？適合什么非標自動化？如何選擇非標自動化公司？一個好的非標自動化設備或者系統到底值多少錢？一個好的方案到底好在哪？。。。

   至于我的一些同行們，我真的不敢多說什么，怕因為我的無知影響了你們的心情。

   說了這么多，我就是想給有添加非標設備的公司一點小小的建議：

   首先，你要思考你的公司有沒有購買非標設備的必要，其實非標設備現在相較于傳統的自動化，對于工廠最明顯的提升就是產品本身的產量和質量，而對于工廠管理來說，最明顯的提升就工廠管理更加規范有效�；谶@兩點大的方面去衡量你們公司的情況去考慮。雖然說非標自動化對于工廠來說意義都是非常巨大的，而且一定對工廠有很大的提升（前提是你選擇的是好的廠家生產的好的設備，否則只有麻煩），但是非標設備現在普遍比較貴，輕則幾萬到幾十萬，重則幾百上千萬的投入，不是那么容易回本的。如果你希望你的公司維持現狀，就不要考慮，如果你希望你的公司更上一層樓，產量和銷量上升，公司客戶群體提升，非標自動化還是很重要的，畢竟現在很多采購方對于產品質量，產量，公司實力的要求越來越高，相信汽車行業的朋友，感受應該更深吧。

   其次，如何選擇非標自動化公司。這一步非常重要，首先，你要做好你自己的準備工作。整理好你的需求，產品的加工工藝流程和要求，還有你預算。雖然我這里只是幾個字就概括了，但是真要是詳細準備起來，那一定一本厚厚的材料，畢竟這些是非標自動化公司出方案的根本，只有你的這些資料足夠詳細，非標自動化公司才能更好的了解你的需求，同時也為之后的方案設計，方案討論做好基礎。接下來就可以接觸非標自動化公司了。很多人愿意同時找幾家公司來同時比較，然后大家出方案，比價格，反復修改，報價。最終以價格作為選擇標準。這種方法很普遍，但是這種方法其實收效與投入根本不成正比。因為有些公司其實在一開始就可以pass，而你卻因為銷售的天花亂墜而把迷失了方向。
   其實非標自動化公司選擇有幾個標準：專業，真實，可靠，經驗足。專業不用說了，你作為你們行業內的專業人員，自然有非常豐富的知識體系，我相信10分鐘到20分鐘的交流，你覺得可以明白你對面這個到底懂不懂行，當然，通常最為前期交流的很少有技術人員，更多銷售人員不會有很深的知識儲備，這就涉及到第二點，真實。是否銷售人員能夠在他不懂時候向你主動承認不知道，而不是滿嘴胡說，這很重要。我的師傅就告訴我，你可以一句不說，但是不能說一句謊。正確的做法是記錄下你的問題，回去與專業的技術同事討論后以最短的時間內給你最準確，最可信的回復，這就是第三點，可靠。一個可靠的合作伙伴把你的每一個問題在最準確的時間給以最準確的回答，同時還會在你沒有想到的地方為你解決一切可能發生的問題。至于最后一點就更好說了，問問他相關產品的經驗，要具體到項目，有機會再去這些廠家看看實物。很多公司會以保密為由拒絕你，我也會這么做，因為這是必須的。我不能把我的客戶信息流露給其他人，這是必要的。但是我會有我方式，把我與之前客戶溝通中，對方同意我最為宣傳資料的信息給我認為是真正合作伙伴的人分享。還有一個非常重要的地方，就是方案和價格。一個好的方案應該是專業的，完善的，滿足需求的，安全，可靠的。而絕對不是一味追求復雜，炫酷的。而對于價格，我只想說，請你用價值來比對價格，而不是價格比照價格。不是讓你買貴的，而知識想告訴你，100萬你買到頂配的卡宴，你可能是撿漏了，而15萬買的卡宴，你最多買的是眾泰RS9.

   說了這么多，可能很多是不對的，很多是不準確的，也有很多人會反駁我在胡說八道。但是我只想表達一種心情，非標行業作為未來工廠的必然趨勢，有著非常巨大的潛力，同時也因為它的剛剛誕生，有著太多的不足和脆弱，我們應該去保護它，用我們的知識和經驗去保護這個行業的發展，讓這個行業可以去改善現在中國機加工的現狀。不是我崇洋媚外，中國機械真的落后于歐美國家，我們沒有必要去否認這個事實，也沒有必要回避這個問題，直面這些問題，至少是我們有了改變的勇氣，逃避不會帶來進步和趕超，只會讓我們漸行漸遠。沒想過改變我們祖國什么，就想著讓我們的祖國因為我，變得好一點。

作者: xuxumycccc 時間: 2019-2-28 14:28
銷售

作者: 馬鞍山易聯倉儲 時間: 2019-2-28 14:44
銷售是可以的加油

作者: 遠榮智能-陳冠宏 時間: 2019-2-28 14:51
本人同樣從事銷售職位，投身于非標自動化行業！公司目前是面向整個智能工廠建設這塊業務發展。有空可以一起交流~

作者: Slainet 時間: 2019-2-28 14:58
1.做非標考慮的是回報率，為何上非標設備，是因為沒有標準的可用可買，回報率簡單來說就是產品產量的提升和人員的縮減
2.為什么要上非標設備，一點是公司有錢了，投進去點可以減稅，也有可能是人工成本太高，或者不好招人
3.非標公司選擇，我認為普通一點的設備誰都可以做，復雜的設備才去找專業的，這成本可不是差一點半點，還有你覺得應該選擇專業，真實，可靠，經驗足的公司，我倒是覺得選擇售后好的公司比啥都強，非標主要就是拼售后
3.你讓甲方給你提供非常清楚的需求，工藝，預算，有幾個會這樣做啊，不都是一個電話給你叫去現場，讓你自己看啊，然后我要把十個人變成二個人，你頭腦必須清晰呀，必須在接觸的幾十分鐘里給人家說出個大概方案呀，你要說我回去想想那我估計這買賣就黃了
4.你覺得做銷售應該實事求是，客戶一問你問題你啥也不知道，拿個筆記錄下來就完事了，你這個說的真的是太扯了，你這樣做哪個客戶會選擇你們，會認為你們非常的不專業，銷售必須會吹啊，會聊啊，別人10秒的節拍你必須說8秒啊，別人要價100W的設備你必須說你們80萬就能做啊，能不能做到也不是你做，是技術做，要不你拿什么跟別人競爭？

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 15:29

Slainet 發表于 2019-2-28 14:58
0 N: A) Q/ ]' F* V% R1.做非標考慮的是回報率，為何上非標設備，是因為沒有標準的可用可買，回報率簡單來說就是產品產量的提升和 ...

首先我很感謝你認真看了我的帖子，也很感激你的所有批評建議。
1.對于你說的回報率，我很贊同，每一件事的執行，都應該以回報率為參考。
2.非標自動化的目的時代替人工成產，這個理解短了點。代替人工不應該單純考慮人工成本，還有人工出錯率，以及人工的不確定因素。
3.我不是說每個甲方都能說出他懂什么，但這至少應該是他們在選擇之前去考慮的問題，同時也應該是我們積極引導的方向。甲方不明白需求，這本身就是問題，清楚的需求只會為雙方省時省力，而這些更多的是在節省甲方的成本。而且恕小弟能力有限，我真的不能在幾十分鐘內給對方一個我認為是可以滿足客戶全部需求的方案，一個大方向或者參考方向可以。但是我不覺得這時候給出的方案就是對的，或者甲方會接收一個這么短時間憑空想象而又無根無據的東西是可靠好用的。
4.這一點，說實話，我不敢茍同�；蛟S是因為我見識短駁，真的沒能力回答每一個問題。也因為我膽子比較小，不敢夸下�？谌フf什么。我不知道您從事什么行業，不知道您是做什么工作的。但是我覺得您說的銷售必須會吹，好像有點言過其實。沒錯，是有很多銷售有一口伶牙俐齒，更是可以靠一張嘴吞天吐海。可是這分行業，至少我覺得在非標這個行業，大家還是真誠一點比較好，畢竟，每一夸下海口之后不僅需要同事去解決，甚至需要整個行業去買單，畢竟最后甲方不僅僅罵一個人，一個公司，甚至說的是整個非標行業都是大騙子。至于價格戰永遠不能成為一個行業該有的評價標準。您見過哪個汽車銷售會說，我們家寶駿比寶馬便宜，反正都是車，一樣的。就算說，也沒人信。這是因為市場已經成型，消費者有了自我辨識能力。而對于非標行業來說，之所以還有人用價格戰，只是因為市場沒有成型，而對于從業者來說，這么做，是在消費自身的市場信用。最后我不希望您把銷售定義為一個對外滿嘴跑火車，對內挖坑不負責的人物形象。有的人沒做好，不代表所有人都一樣。
以上就是我一點點小看法，希望沒有得罪到您。最后我想說，我這篇文章不代表這個行業的現狀，我只是希望未來的這個行業可以更加標準，透明，可信。

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 15:30

馬鞍山易聯倉儲發表于 2019-2-28 14:44& H c3 C2 G& M- m2 n
銷售是可以的加油

謝謝你

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-2-28 15:30

遠榮智能-陳冠宏發表于 2019-2-28 14:51
, E& U: F5 A I" {+ y4 m本人同樣從事銷售職位，投身于非標自動化行業！公司目前是面向整個智能工廠建設這塊業務發展。有空可以一起 ...

好啊，共同努力

作者: 馬鞍山易聯倉儲 時間: 2019-2-28 16:26

wx_DdNO5N46 發表于 2019-2-28 15:30
& _0 j% s9 Z8 t" @( N; @0 [0 A謝謝你

沒事可以看看我的帖子，希望對你有用哈哈

作者: jiangsuwanhua 時間: 2019-2-28 16:30
銷售很厲害，加油

作者: 2011ayoon 時間: 2019-2-28 16:48
只要是自動化不管是不是非標都會貴很多（比如數控銑比普通銑床，如果再加上刀庫系統“加工中心”就更貴了）
現在的環境下大部分的自動化設備都會是非標的

作者: 喂我袋鹽 時間: 2019-2-28 19:27

wx_DdNO5N46 發表于 2019-2-28 15:29' V) I% P+ H/ }3 p5 r& M
首先我很感謝你認真看了我的帖子，也很感激你的所有批評建議。
x5 J$ A& M- u. s m+ d* V1.對于你說的回報率，我很贊同，每一件事 ...

LZ談談你公司你作為銷售，拿到需求后如何和技術溝通的？產生過矛盾么？

作者: 3983596 時間: 2019-3-1 07:46
家國情懷很濃，加油

作者: 桌前一盆花 時間: 2019-3-1 08:42
感覺目前整個國家都是一群吹牛的人在教一群不會吹牛的人，等這群教會了，第一批已經退休在家，第二批再教第三批吹牛。
作為銷售，就像某大蝦說的，100W的你得吹到80W，10秒的節拍你得吹到8秒......做技術的也得會吹��！這個8秒的能不能做到��！能啊！然后去做然后把不能實現的給硬說成能夠實現。不這樣說不定明天就要丟掉飯碗了。然后去另外一家公司，另外一家公司還是這樣的問題還是這樣的一個套路。你不說能，你就沒有自己的出路�，F實很殘酷的��！
做好設備拉到現場之后，一會兒一個問題，一會兒一個卡機，一會兒一個偏離......客戶都惱火了。然后你得陪笑臉你得說好聽的話，你得讓他不討厭你。然后和公司里討論，做出整改方案，最后馬馬虎虎的讓客戶通過。然后再去騙另外一家。
一年騙個兩三家，一輩子也就十幾家就結束了。
曾經我們拿著瑞士的圖紙，一點改的地方都沒有然后做出來的設備還是沒有原來的設備厲害。為什么��？工藝，材料等因素還在限制著的。誰不想做出牛叉的設備到處炫耀��！誰不是踏出學校時信心滿滿的要報效祖國啊！理想很豐滿，現實很骨感。
樓主，任重而道遠!

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 08:53

2011ayoon 發表于 2019-2-28 16:48
* k7 I& \( U4 r$ B只要是自動化不管是不是非標都會貴很多（比如數控銑比普通銑床，如果再加上刀庫系統“加工中心”就更貴了） ...

你說的那種給自動化的貴，在于功能的增加，應用環境的豐富，其主要成本還是在于產品本身。而對于非標來說，設計和開發的成本占比相對較大，而這些恰恰是不同公司之間差別最大的地方。

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 08:57

喂我袋鹽發表于 2019-2-28 19:27
7 C. v( s* e3 SLZ談談你公司你作為銷售，拿到需求后如何和技術溝通的？產生過矛盾么？

我們公司的方式是讓銷售先做前期方案，也就是初稿，是用來和客戶對接的初級方案，合同簽訂后，才會有技術參加。這樣做一方面可以為公司節約可能產生的不必要成本，同時也能讓銷售有真正的參與感。
矛盾肯定有啊，銷售想做業績，而技術要規避風險，這本身就會產生矛盾。可能是我們公司小的原因吧，每個人的參與感很強，很多時候產生的矛盾都只是因為項目方案本身，遇到問題，解決問題，沒有人推，也沒人躲。

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 08:58

3983596 發表于 2019-3-1 07:46
- W, ?7 f; R3 j, ] D- o# K家國情懷很濃，加油

以前沒有這種感覺，幾次被人家因為是國產而拒之門外的時候，才明白，中國制造不是一個口號，而是我們努力的目標

作者: wx_DdNO5N46 時間: 2019-3-1 09:01

桌前一盆花發表于 2019-3-1 08:42
: L$ S7 ^: G0 @: M感覺目前整個國家都是一群吹牛的人在教一群不會吹牛的人，等這群教會了，第一批已經退休在家，第二批再教第 ...

以我的能力不可能改變整個環境，能力有限，地位不足。但是我堅信這個大環境里一定有講真話的人和聽真話的人�；蛘哒业倪^程很艱難，但是我還是想去找。至少我覺得我找到了現在的公司，這個公司的老板愿意講真話，愿意帶我一起做我想做的的事情。挺好的。

作者: Slainet 時間: 2019-3-1 09:06

桌前一盆花發表于 2019-3-1 08:42 `- K6 S8 G7 [" ]( E
感覺目前整個國家都是一群吹牛的人在教一群不會吹牛的人，等這群教會了，第一批已經退休在家，第二批再教第 ...

做銷售的可以吹，但是做技術的一定要實事求是，10秒變8秒這本來就是技術該思考該解決的問題，100W變80W這也是考驗技術控制成本的能力，還有做銷售你不吹，到一個客戶那就說這個不好做，這個做不了，這就相當于少了一個潛在客戶，現在的大公司的非標設備保證都有供應商，他們要換供應商的原因也很簡單（給我們做幾個設備感覺自己牛逼了，有問題叫你們來解決都不吊我們了），新介入的公司一般都是給你個小活讓你做做看（就是那種錢少還費勁的），做的人家滿意了才會逐步給你大活，銷售的任務就是跟對方公司這條線的負責人還有采購搞好關系，沒事吃吃喝喝吹吹牛逼，維系好關系！
我就佩服我們公司的銷售，對方領導直接開話，交貨時候能拉過來東西就行，就算不能用我給你解決，當然我們交過去的是能用的。

作者: 3983596 時間: 2019-3-2 07:39

wx_DdNO5N46 發表于 2019-3-1 09:01, A, _4 G1 T. b7 z a4 ~4 o
以我的能力不可能改變整個環境，能力有限，地位不足。但是我堅信這個大環境里一定有講真話的人和聽真話的 ...

不一定是真實情況，當你的做法有利于他時，他愿意講真話和聽真話，當事情不利于他時，就... ，你自己品

作者: 遠祥 時間: 2019-3-2 17:47
也不能一概而論，結合公司情況，具體情況具體分析。但不得不說樓主還是挺有想法的。

作者: loveskycc 時間: 2019-3-3 08:58
我專門寫過一個關于工廠自動化升級的帖子，是從客戶角度說的，實際上專門的非標公司很大程度就是面對中小微企業，因為大公司都是通過收購或者自建自動化部門來改造自己。那么中小微企業關注的點要和非標公司契合比較好，有一次我的客戶要做個在現有滾輪上推送大概500公斤鋼板的東西請個非標自動化公司的人，一張口就是20萬，兩個步進電機一塊擋板上面一個架子加電葫蘆，“100萬你買到頂配的卡宴，你可能是撿漏了，而15萬買的卡宴，你最多買的是眾泰RS9”，如果把一輛RS9報價100萬，別人覺得這個公司很外行也不敢合作。

作者: Adobezone 時間: 2019-3-4 22:01
樓主想法是好的，但盡說大實話做銷售是很艱難的

作者: 刀影.Neil 時間: 2019-3-7 17:22
我看好你。

作者: 金相分析 時間: 2019-7-1 18:27
加油

作者: WZK197 時間: 2019-12-29 09:28
還是真實些好。實事求是的跟客戶溝通。樓主的經驗還是值的借鑒。謝謝樓主

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