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盛世年華

第一卷 第十七章 舌戰(zhàn)群英

懂廣告的朋友都會(huì)知道，這段詩般的廣告語可以如百變魔板般任意拆裝攫取，根據(jù)不同的媒體，用不同的句子。比如，如果用在平面媒體上，主標(biāo)題可以用“英顏，不是珍貴的”，然后在其中的文案內(nèi)，再表現(xiàn)‘是我的一部分，身體的一部份，生命的一部分’，這樣先抑后揚(yáng)，將非常吸引受眾的眼神。在影視媒體上則可以直接用‘英顏首飾，我生命的一部分’為主題去講述一個(gè)故事……會(huì)議室里的人都是這方面的專家，當(dāng)然會(huì)了解它的價(jià)值。
    我禮節(jié)性地和沙朗先生擁抱著，說心里話，沒想到他的反應(yīng)竟然這么大。看到自己的廣告主題詞起到如此效果，心下還是蠻自得的。

    畢竟，現(xiàn)在一掃剛才公司所有人的尷尬難堪，為大家、也為自己找回了面子。只不過對(duì)沙朗這種表達(dá)方式不大習(xí)慣，但又不好推開他，好在沒過多久他放開了我。

    看了看我，他又環(huán)視了一下會(huì)議室里的其它人，輕輕念到：

    “從不珍藏它，只是帶著它……每天不變……不是珍貴的，只是一部分……身體的一部分，生命的一部分……這太好了，這正是英顏！”說到后來，他大聲肯定道。

    “一凡，是不是你也做了一份提案啊？”是錢娟。

    “Miss.葉，”聽到錢娟的這句話，沙朗象想起了什么似的說到，“請(qǐng)幫我介紹一下這位年輕人好嗎？這么優(yōu)秀的人才你為什么讓他坐在后面？”

    “……他……”葉琳此時(shí)的尷尬就像一個(gè)做錯(cuò)了事被老師當(dāng)著全班同學(xué)的面兒批評(píng)的小學(xué)女生，臉?biāo)矔r(shí)變得緋紅。她的這種表現(xiàn)讓全公司的人都覺得奇怪，因?yàn)橐苍S他們還不知道，我現(xiàn)在已經(jīng)不是世紀(jì)暢想的員工了。

    “Mr.沙朗，我叫任一凡，是策略部的策劃員，認(rèn)識(shí)您很高興。”說著，我向沙朗伸出手。

    “噢，我也很高興，由其是你為英顏?zhàn)龀隽巳绱思��?dòng)人心的廣告語！剛才錢女士說你也做了一份策劃案，是嗎？”緊緊地握住我的手，沙朗先生熱切地問。

    這個(gè)英國老頭的性格還真的是鮮明啊，也許直率地表達(dá)自己所思所想正是歐洲人的特點(diǎn)。不過，我喜歡這樣的人。但對(duì)他的問話，并沒有做答，而是看了看旁邊的葉琳。

    此時(shí)，葉琳的表情是復(fù)雜的。做為一個(gè)公司的總經(jīng)理，在這樣一種非常正式的工作場合，她不但要表現(xiàn)出公司的尊嚴(yán)，同時(shí)也要表現(xiàn)出自己的尊嚴(yán)。而現(xiàn)在，一個(gè)剛剛辭職的員工，手里也許有一份不但能為公司挽回聲譽(yù)，更能為公司帶來巨大利益的策劃案，可偏偏這名員工，可以說是她想盡辦法踢出去的……此時(shí)，只有我深深了解葉琳的處境。

    然而，在和我對(duì)視著的葉琳的眼中，我看不到一絲焦急，也沒有懇求，甚至連詢問都沒有，一泓深潭般的眼睛里，帶著些許神秘的深紫色。我不敢再看，這種平靜眼神的殺傷力大到足以讓我舉手投降。暈了，她好像注定吃定我。

    “是的。”我轉(zhuǎn)過頭看著沙朗先生，“由于公司開會(huì)討論的時(shí)候，我正好不在，所以那份提案中并沒有加入我的意見。

    “Mr.沙朗，您想再聽一下任一凡的提案嗎？”錢娟的語氣熱切。

    “當(dāng)然，為什么不呢？他已經(jīng)解決了最難的問題中的一個(gè)了，我們?cè)賮砺犅犓麑?duì)另一個(gè)問題的解決之道！”說完，他四下環(huán)視，“也許我們?cè)撟�到座位上去吧，呵呵。�?br />
    也是，剛才的那段時(shí)間里，所有的人都站著，沙朗先生說完，錢娟忙著招呼這些外國人重新落座，而我這次則被安排在了前排。

    “Mr.任，”這次說話的，是那位長著一副長臉的朗星中國的運(yùn)營總監(jiān)伊麗女士，此人看上去非常沉穩(wěn)。剛才，她一直沒有說話，顯然，現(xiàn)在這個(gè)問題正是將來她要直接負(fù)責(zé)的，“你認(rèn)為英顏的營銷策略及銷售通路該如何設(shè)定呢？”

    聽到她的問話，我點(diǎn)點(diǎn)頭，站起來說道：“我認(rèn)為，英顏在首進(jìn)中國大陸市場的情況下，應(yīng)該放棄高端，強(qiáng)勢(shì)切入中、低端。”這句話，令朗星公司的包括沙朗先生在內(nèi)的所有人動(dòng)容。

    “年輕人，繼續(xù)說。”沙朗先生微微頷首。

    “首先，就象開始沙朗先生所說，中國珠寶首飾的高端市場已經(jīng)有好幾個(gè)世界品牌，很擁擠了。雖然英顏是世界上屬一屬二的首飾精品，但畢竟是新來的，在大陸地區(qū)缺乏知名度與美譽(yù)度，這樣一來，如果把目標(biāo)市場定位在高端，那么難免會(huì)事倍而功半。況且，就中國大陸的珠寶首飾消費(fèi)市場來說，高端市場是份額最小的。

    但如果英顏在進(jìn)入大陸市場之初，先把自身定位在中、低檔的話，情況會(huì)大大不同。中、低檔珠寶手飾的消費(fèi)市場是大陸地區(qū)最大的，它的容量是高檔珠寶首飾市場的幾倍甚至十幾倍。在這塊市場中，憑借歐洲工匠超前的創(chuàng)意和精雕細(xì)琢的工藝，每款都是精品的英顏必定會(huì)一枝獨(dú)秀，很快成為其中的強(qiáng)勢(shì)品牌，會(huì)有更大的發(fā)展空間。

    說到這里停下來，我需要他們把這句話消化一下。

    “那么，請(qǐng)問Mr.任，英顏本屬于高檔品牌，在世界上的任何一個(gè)地方都是。而在中國大陸，你把卻它定位成了低檔貨，英顏的體面何在呢？你不覺得這樣很可笑嗎？”這又是那個(gè)麗碧絲，沒等我再開口，她語言尖酸地問道。

    我轉(zhuǎn)過頭看著這個(gè)女人，我知道，該是打擊一下她氣焰的時(shí)候了。

    “Miss.麗碧絲，我想請(qǐng)問你，企業(yè)創(chuàng)立品牌的目的是什么呢？”

    “……當(dāng)然是賺錢了。”聽到我這么問，她先是一愣，然后遲疑了一下答道。

    “那么您覺得，英顏在大陸市場上，是維持體面重要，還是賺錢比較重要呢？”我笑著問道。

    這明顯是一個(gè)白癡也能夠回答的問題，公司的人，在我的身后一起笑了，連葉琳也用手堵住嘴，算是出了一口惡氣！而朗星公司的人則基本上都在聳肩皺眉，對(duì)她剛才的問話表示失望。而麗碧絲沒想到她的問話會(huì)換來如此結(jié)果，羞愧的同時(shí)換上沮喪的表情。

    “請(qǐng)問Mr.任，據(jù)我們了解，在中國大陸，珠寶首飾中、低檔品牌最大的銷售通路是各地的金店。既然把英顏定位在中低檔，那么它的銷售通路也會(huì)是這樣。可是，對(duì)英顏這個(gè)剛剛進(jìn)入大陸市場的品牌來說，如何會(huì)讓各地金店很快地接受它呢？要知道，金店到珠寶首飾公司都是現(xiàn)款拿貨的。”朗星中國財(cái)務(wù)總監(jiān)柯路的問題是實(shí)質(zhì)性的。

    所有的目光再一次集中到我身上。

    “這不難。這個(gè)問題的關(guān)鍵是，”我抬起手做了個(gè)手勢(shì)來加強(qiáng)語氣，“英顏進(jìn)入大陸市場的時(shí)侯，第一次如何來贏得各地金店的認(rèn)可。以后就簡單了。”

    “第一次？那該怎么辦呢？在媒體上打廣告，然后讓消費(fèi)者去金店找英顏，通過這種反饋來督促各金店到朗星中國來進(jìn)貨嗎？如果是這樣，你不覺得太慢了嗎？朗星的‘迅速推廣、占領(lǐng)市場、攫取份額’的目標(biāo)又如何來實(shí)現(xiàn)呢？”柯路又問道。

    其實(shí)，柯路的這個(gè)問題已經(jīng)屬于策劃實(shí)施的細(xì)節(jié)問題了。在這種方向性策略的提案會(huì)上本不該去討論它。只不過這個(gè)細(xì)節(jié)太關(guān)鍵了，按照我所制定的策略，它甚至是整個(gè)營銷環(huán)節(jié)最重要的地方。很顯然，這個(gè)問題是目前朗星中國的高層們最想知道的。

    在我們對(duì)話的過程中，沙朗先生一直若有所思，靜靜地坐在那里傾聽著，很久沒有說話了。聽到這里，他也和所有人一起望著我。我知道，他對(duì)這個(gè)問題非常重視。

    “這已經(jīng)是營銷策略的實(shí)施細(xì)節(jié)了，按照慣例，應(yīng)當(dāng)是我們雙方簽約之后才會(huì)提供給你們。不過，為了表示我們的誠意，現(xiàn)在說一下也無妨，”我知道，事到如今，這個(gè)問題必須要給出解決之道。也只有這樣，才能真正地令對(duì)方心悅誠服。

    “我認(rèn)為，朗星英顏在密集的媒體廣告發(fā)布之前，可以先讓各地金店來找朗星簽屬銷售合約。讓英顏產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速在各地金店入柜。當(dāng)廣告播出形成銷售后，這個(gè)問題就會(huì)迎刃而解了。金店是要賺錢的，賣英顏賺錢，相信他們會(huì)很勤奮地進(jìn)貨吧。”說到這兒，我故意用輕松的語調(diào)說道。沙朗先生很懂配合地笑了。

    “現(xiàn)在各位一定想問，怎么才可以讓各金店來找朗星簽約？我的答案是：賒貨。”當(dāng)我說完這句話，朗星公司的高層們，包括沙朗先生在內(nèi)，都是一愣！

    “買疙瘩。”這次，那位還沒說過話的50多歲的布林斯律師一聲驚呼，訝異的望著我，“Mr.任，你知道在珠寶首飾行業(yè)，賒貨是不可能的嗎？中國這么大的市場，每家一點(diǎn)點(diǎn)，集中在一起都會(huì)是天文數(shù)字！你考慮過這個(gè)問題嗎？”看來，如果賒貨簽約，他有的忙了。

    “那就要看朗星公司的實(shí)力與Mr.沙朗的魄力了。”我轉(zhuǎn)過頭，看著正在沉思的沙朗先生，“別人沒有做過的事，不一定就是不可行的。我想沙朗先生應(yīng)該是愿意嘗試的。況且，我們還有很多控制賒貨額的方法。”

    “噢？任，快說來聽聽，那是些什么辦法？”沙朗先生饒有興趣，熱切地問道。

    “比如，我們可以在全國的城市中，除了直轄市和省會(huì)城市之外，每座城市只挑選其中的一家金店來簽約，而直轄市和省會(huì)城市，則可以根據(jù)其城市規(guī)模，多設(shè)幾家。這樣，簽約金店的數(shù)量就可以控制下來了。同時(shí)，在向這些金店賒出產(chǎn)品時(shí)，只賒出那些英顏近期將會(huì)重點(diǎn)宣傳的產(chǎn)品系列，并請(qǐng)他們?cè)谟㈩伒娜珖�媒體的廣告發(fā)布后，在當(dāng)?shù)氐拿襟w發(fā)布廣告配合。因?yàn)槭怯邢薜漠a(chǎn)品系列，所以，每家金店的賒貨量是可以控制的。況且簽約時(shí)，朗星可以向金店方收取一定金額的押金，這樣也會(huì)緩解朗星的資金周轉(zhuǎn)的壓力。而當(dāng)英顏產(chǎn)品形成銷售后，金店的賒貨款項(xiàng)回籠時(shí)……”