為什么不要相信國美、蒙牛這類神話？

老鷹

                                        作者：姜汝祥 　　能夠跟三、四千位總裁或者各界精英交流，我內(nèi)心非常感動，而且我這里看到很多老朋友、客戶，謝謝你們。我今天講的主題是過冬戰(zhàn)略與突破。在此很想跟大家分享一個我個人這么多年在業(yè)界的一些判斷與感受。
　　在2002年我寫文章，說波導(dǎo)的戰(zhàn)略有問題，他很自豪的渠道其實做的很有問題，果然兩三年之后就應(yīng)驗了,波導(dǎo)的渠道成了它虧損的最大原因。同樣，我說娃哈哈做童裝有問題，現(xiàn)在大家看到，娃哈哈童裝基本沒有什么成就。
　　我從02年以來一直寫文章，說國美可能有問題，他們對供應(yīng)商那么打壓，黃光裕很難把國美做成一家偉大的公司，現(xiàn)在似乎也應(yīng)驗了。我一直在說警惕像蒙牛這些公司的成功，因為這些公司太快了，太快了我們又看不出快背后的邏輯，就要有所懷疑。因為我覺得如果一個公司做的讓我們看不懂的話，我就可以判斷背后有貓膩。
　　再比如我批評雅戈爾，說這家公司已經(jīng)走火入魔了，股票投資地產(chǎn)投資遠超過服裝，這不是開玩笑嗎？包括我在說聯(lián)想國際化的贏利是一個假象，聯(lián)想的虧損遲早會到來的。
　　我為什么對一些奇跡，對中國改革開放30年大吹大擂的奇跡抱有本能的反感，為什么？我說我是對那些人定勝天的神話，對那些創(chuàng)造神話的人抱有本能的反感，因為我自己40多年的成長歷程告訴我，這個世界沒有奇跡，沒有。
　　所有偉大的公司背后都是這家公司奮斗很多年的結(jié)果，我研究過全球500強里最精華的120家公司，我在哥倫比亞商學(xué)院研究了1年半的時間，結(jié)論是，所有優(yōu)秀公司沒有一家是一夜暴富的，沒有一家是創(chuàng)造奇跡的，所有奇跡背后，就像沃爾瑪自己所說的，無數(shù)的人都以為沃爾瑪是一夜暴富，只有我們自己知道，在一夜暴富的背后我們奮斗了20年。
　　為什么不要相信奇跡與神話？
　　做公司、做人，甚至一個民族，一個國家，一切的一切其實道理都非常簡單，那就是一分耕耘一分收獲。我出生在貴州一個很偏僻的農(nóng)村，讀大學(xué)，讀研究生讀博士，后來到國家計劃委員會，后來到摩托羅拉，之后到北大光華管理學(xué)院，然后做一家小公司。不客氣的說，我們在咨詢業(yè)已經(jīng)進入最前列，是什么力量讓我自己這樣勤奮地爬行？從小媽媽就告訴我，你自己想清楚，你如果不好好學(xué)習(xí)，你的未來就是在家門口種田養(yǎng)牛。
　　我想過之后告訴自己，如果我沒資源、沒關(guān)系的話，怎么能夠跳龍門？從農(nóng)村走出來？我發(fā)現(xiàn)有一個很好的機制，這個機制就是如果你靠才能去公平競爭的話，就可以獲得想要的結(jié)果。于是我就努力學(xué)習(xí)，而且考試的時候特別希望題目很難，大家知道為什么嗎？因為如果題目簡單的話，那些特權(quán)子弟，比如什么局長、縣長的小孩就可以把我擠掉。
　　所以從此之后，越是困難的題目我越喜歡，因為我知道越是困難，他們特權(quán)階層的人越是沒辦法跟我們這些孩子拼勤奮，就這樣一個邏輯，讓我一直讀到北京大學(xué)，讀到博士，同樣也是這個邏輯，讓我決定離開國家計劃委員會，因為那兒的競爭并不怎么公平，也不怎么透明。我做了兩年摩托羅拉的戰(zhàn)略經(jīng)理，但是兩年之后覺得好像也不怎么樣，上個世紀(jì)末，摩托羅拉在中國市場地位有多強，一家公司如果市場地位很強，產(chǎn)品壟斷的時候，這樣的公司實際上是無能的公司，不管是多么偉大的公司。
　　我發(fā)現(xiàn)，在摩托羅拉也有很多人混飯吃，所以我覺得這個戰(zhàn)場也不太公平，我想看一下真正的摩托羅拉是什么樣子，所以我去了美國，我見識到了真正優(yōu)秀的公司是什么樣子的。
　　回國后我到北京大學(xué)光華管理學(xué)院，呆了不到半年，我發(fā)現(xiàn)北大這個戰(zhàn)場也不太公平，為什么？在北大，會有企業(yè)家恭維你，甚至說給你幾萬塊錢到我這里講課吧，開始我覺得自己挺有本事的，后來我發(fā)現(xiàn)沒本事的教授講課別人也給那么多錢，我就知道原來北大牌子下，其實掩蓋了很多真實的競爭。
　　我在美國待過，我知道美國商學(xué)院是什么樣子。我就想，5年、10年之后，如果那些一流商學(xué)院的人到了北大，我還能在北大混下去么？回答是混不下去。所以我想，我以后千萬不要成為過去政治經(jīng)濟學(xué)的老師。

　　有本事放到市場里去看看吧，我決定離開北大做一家咨詢公司，在短短六年時間里，我們做到一個多億，我現(xiàn)在講課不用說我是北大待過的，我只是說我就是平平凡凡從農(nóng)村出來的孩子，就是一個奮斗者，如果我講的東西對你有用，就請你付錢給我，如果沒用就退你錢。
　　我想，可能錫恩是唯一一家敢在合同里寫無效退款的公司。有人會問，你們咨詢公司不就是忽悠人的公司嗎？什么是有效、什么是無效，標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們錫恩的標(biāo)準(zhǔn)很簡單，只要你說無效就無效，不需要標(biāo)準(zhǔn)。因為我在想，中國的企業(yè)家、頂級人士，你跟他合作的時候，如果他都騙你，那中國市場經(jīng)濟就是騙子經(jīng)濟，這可能嗎？不可能的，我不相信中國的企業(yè)家是騙子，如果他們要你退，那一定是你騙了他們，不是他們騙你。
　　什么才是冬天戰(zhàn)勝對手的戰(zhàn)略？
　　這就是我講的過冬的戰(zhàn)略之道，因為這是從我個人的經(jīng)歷中感到的平民之道。對于我們這些真正的平民子弟來說，我們不怕困難，我們怕的是比賽不公正，困難來的時候，真正淘汰的是弱者、是那些權(quán)貴。
　　最近我開始研究長征，因為我在想，長征的時候，紅軍隊伍薪酬肯定不高，武器也不夠好，老蔣的隊伍薪酬也高，名利地位也高，“提成”也高，還可以拿回扣。但是為什么一個薪酬不高、艱難困苦的隊伍打敗了那些提成高、貌似強大的國民黨正規(guī)軍呢？
　　所以我在想，我們現(xiàn)在中國的企業(yè)過冬跟長征何其相似？我們要打敗跨國公司，打敗強者，出路在哪里？請大家記住，作為挑戰(zhàn)者、市場的奮斗者，我們要懂得立身之本在那兒。昨天晚上我在中央電視臺《中國信心》講了半個小時，我在上面說，中國消費者是全球最好的消費者，前提是我們的企業(yè)家需要敬畏客戶、懂得客戶是用來尊重的，而不是用來搞定的，你搞不定客戶的！
　　一旦我們懂得這樣的歷史，我們突然發(fā)現(xiàn)抗日戰(zhàn)爭時期不就是寒冬么？在寒冬里全中國人民真正看到了誰是人民的脊梁——中國“”。盡管中國“”很弱小，但代表了中華民族的正義感，所以弱小者就戰(zhàn)勝了所謂的強者，這支弱小的隊伍對待冬天的態(tài)度是什么？他們的回答是：遇到困難，整個團隊都會說，讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧！
　　接下來，我們講一點操作。既然是戰(zhàn)略突破，我們從哪里突破呢？諸位，當(dāng)我們在最近一年中，看到了有些企業(yè)家把企業(yè)關(guān)了到國外當(dāng)“寓公”，有些企業(yè)家把企業(yè)關(guān)了逃走，買了黃金埋在地下。我就在想一個問題，是什么樣的力量或者什么樣的信念讓這些家伙這么干？這個世界沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛，他們忘記了從哪來的，所以不知道到哪兒去，所以冬天忘本的事就出現(xiàn)了！
　　三個重要的支點
　　我們從哪來的？就說說我自己吧，我就是貴州農(nóng)村貧苦的山民孩子，我通過讀書學(xué)習(xí)一步步奮斗到了今天，我從哪來的？我突然發(fā)現(xiàn)我有三個要素絕不可少：
　　第一，平民精神。我出生在60年代，如果早20年我就可能參加上山下鄉(xiāng)搞大躍進了，再早20年就打仗去了，再早50年我在清朝末期就當(dāng)亡國奴。我們生活在這個年代，這是5000年最好的時候啊，還要跑，太惡心了。我們中國歷史5000年，就是要讓孩子更好的生活，今天不就是這樣么？
　　所以我說，改革30年讓我們得到如此多的好處，既然如此，我們能不能只想拿好處不想付成本？不愿意經(jīng)受改革的冬天？這種人是什么人啊？我鄙視！所以問問自己我們從哪來，我們作為平民子弟就知道了。
　　第二，市場經(jīng)濟。當(dāng)我們看到廣大的江浙、珠三角乃至全國的企業(yè)家們，靠自己的雙手做到今天的成就，那是什么力量讓我們獲益？我想，如果沒有市場經(jīng)濟，那掙錢的一定是區(qū)長、市長、省長、中央領(lǐng)導(dǎo)的兒子，反正沒你的戲。感謝小平、感謝中央領(lǐng)導(dǎo)人，感謝這個時代，我們今天擁有了市場經(jīng)濟這樣一個平臺。在這樣的時代我們發(fā)財了，獲得勝利了，現(xiàn)在碰到冬天如何辦？如何對我們的兒子孫子說你老爹老媽在過去掙下這份家產(chǎn)，然后又毀在了冬天？

　　第三，微笑著面對困難。大學(xué)的時候我在洛陽龍門石窟，看到無數(shù)外國老頭老太太，他們都是笑著的，后來到了北京，發(fā)現(xiàn)外國老人有一個特點，那就是我突然想到我的父母好像好長時間沒有笑了，我發(fā)現(xiàn)身邊很多老人都不怎么笑，為什么呢？我不知道，我想也許他們?nèi)兆犹�艱難了，但我告訴自己，我不相信老外生活就那么美好，反正我告訴自己，無論生活多么艱難，我都絕對不哭喪著一張臉面對這個世界，面對我的孩子、孫子。無論碰到什么樣的環(huán)境，我發(fā)誓，我要用笑臉迎接這個世界。
　　現(xiàn)在是冬天，諸位，我們?nèi)绾蚊鎸Γ空堄梦⑿Π桑?/font>
　　擠掉泡沫，從中高層開始
　　從這三點我們就懂得了從哪來，要到哪去。這個角度上講，我呼吁大家擠掉泡沫，因為我說的泡沫不完全是經(jīng)濟泡沫，因為在經(jīng)濟泡沫背后是經(jīng)濟對人才的需求，經(jīng)濟快速發(fā)展意味著什么？無數(shù)公司都掙很多錢，那你的師長、團長從哪來？意味著社會優(yōu)秀人才是短缺的，這就是為什么說蒙牛這樣的公司有問題的原因，因為三、四年做100多億，那些總經(jīng)理哪來的？決定勝負的不是你的產(chǎn)品而是你的團隊。
　　同樣，對于我自己而言，我自己現(xiàn)在講課一天真的值這些錢嗎？我覺得每個人都要問問自己我是誰。因為中國經(jīng)濟這么高速發(fā)展意味著我們的社會對于高級人才的需求旺盛，而如果需求過于大于供給，就意味上必然的泡沫，最近5、6年對優(yōu)秀人才的需求有沒有大于供給？如果有，就意味著有多少所謂的主管總經(jīng)理是在泡沫中產(chǎn)生的？
　　市場永遠是用實力說話的，你不擠掉泡沫別人就會擠掉你。遺憾的是，很多人，很多公司不這么認(rèn)為。但錫恩這么認(rèn)為，錫恩要擠掉自己身上的泡沫，所以去年以來，我們錫恩與客戶一起做一件事，那就是重新思考一下，我們公司，我們這些管理人員真的值這么多錢么？
　　同樣，我也想問一下諸位，我們的團隊、高管，我們拿這么多錢真的跟市場公平競爭相符么？這樣問就知道出路在哪了，所以我們不害怕冬天，冬天讓我們清醒地看到中國經(jīng)濟高速增長之后是我們企業(yè)自己的泡沫。過去客戶給了你那么多錢，那現(xiàn)在該是你回報客戶的時候了。從去年下半年開始，我們就開始把所有員工派出去，免費給客戶做三、四天培訓(xùn)，我們告訴客戶，我們現(xiàn)在是來感恩的，是來與你們一起過冬的！
　　我也強烈呼吁諸位，請你給客戶投資，給客戶的客戶投資。寒冬期，我們?nèi)鄙俚氖切判�，是信心背后的相互信任。要知道，信任是這個世界最大的杠桿，沒有誠信就是企業(yè)就只能現(xiàn)金交易，現(xiàn)金交易就退回到原始的貿(mào)易社會。在這樣的寒冬期，仍然要喊一個口號，這個口號就是：讓暴風(fēng)雨來的更猛烈些吧！
　　我們?nèi)绾无k？過冬三字經(jīng)
　　諸位，戰(zhàn)略是什么意思？就是告訴你從哪來到哪去，大家記住，我們要緊縮，緊縮那些靠機會、運氣掙的錢。我不知道大家如何看，凡是產(chǎn)品太強大，背后的員工就很平庸，從這個意義上大家知道，微軟銷售員就可能沒有可口可樂的優(yōu)秀。因為決定我們勝利的是我們的團隊，我們怎么打造團隊？請你把眼光放到客戶身上去。
【后面的去掉】
本文來源《哈佛商業(yè)評論》

小馬過河

鄙視蒙牛，總在做令人惡心的廣告！

嚴(yán)子

做一個公司，不容易啊

天然

感悟很深呀,有道理.