這個設備該如何定價？

秋葉楓紅

臨近實際行動了，問題就一個一個接著而來，昨天問了大家如何降低加工成本，今天又涉及到設備定價的問題了
先和大家描述下設備功能和應用
1.行業(yè)：設備是非標自動化焊機，主要為普碳鋼冷軋企業(yè)使用，而且必須是可逆軋機，寬度為0.8米以上才能使用，客戶群
              體較少，撐死了全國范圍內(nèi)客戶也不超過50家；
7 U$ {5 F4 t& z; n8 j4 u5 O2.應用：設備主要是用于提高原料成材率，對于一個25萬噸的鋼鐵企業(yè)，應用此設備的話，可提高成材率1.0-1.5個百分
6 w3 e& F4 Z) W6 f              點，折合創(chuàng)造純利潤為60-80W（已扣除人工、耗材及電什么的使用成本）；
: @! F! [* u* p( N3.設備制造成本：機械10W，電控+焊接電源6W，液壓系統(tǒng)4W，成本在18-20W；
4.優(yōu)勢：目前行業(yè)內(nèi)無此專用設備，部分企業(yè)采用人工焊接方式，效率較低，參與人員數(shù)量10-12人，其中6個必須是專業(yè)電
7 Z2 V: q2 v) f% O* ?              焊工，使用此設備后，效率提高為人工工作的2-3倍，可滿足60萬噸企業(yè)的生產(chǎn)需求，人員減少至3人，即一
             個班一個操作工，無需專業(yè)焊工，焊接質(zhì)量大幅提高，各位焊接不良問題可避免；
' o' [2 Z1 F% m* I( a5.劣勢：設備復雜，成本較高，液壓，電控系統(tǒng)較復雜，可靠性尚無驗證，售后服務工作量大；
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好了，啰嗦了這么多，懇請各位朋友來幫忙定個價，如果按照焊接專機來定價，那就要翻個跟頭，再加上稅和售后服務，另外還有公關費，起碼得賣50W，但是我感覺一年才省下60-80W，而且設備不是直接用于生產(chǎn)創(chuàng)造效益，目前部分企業(yè)是人工焊，無需一次性大量頭次，只是使用成本高一些效率低一些，所以這個設備似乎也是可有可無，原本以為成本能控制在14萬以內(nèi)，定個35萬左右的價格，客戶應該也好接受，后來一個個功能組件加上去了，成本就跟著上去了，現(xiàn)在就開始為這個頭疼了，甚至在考慮，我這個設備到底要不要去搞，到底能不能搞……


, A, y# b4 V+ g* `, g( Y+ D

Jetcut

6 q  j2 J+ w3 _# D0 E如果能夠有理有據(jù)地向你的潛在客戶說明，他買了這個設備，一年能節(jié)省60-80W，那么你的設備售價定為60-80W，或再高些，應該亦未不可，畢竟客戶一年就可以回本了嗎。你的制造成本估算是否過于粗放？包括各類人工成本了嗎？包括銷售成本了嗎？考慮不可預見的因素了嗎？（例如客戶不滿意，要你改進）成本估算建議多打點兒安全系數(shù)。初步訂價先要盡量偏高一些，不行再根據(jù)市場反應作出調(diào)整。
銷售應該先行，即拿到訂單再制造，這樣可以避免做好了賣不出去的風險。

lyuluojie

哈哈，我做過多種焊接專機，樓主信得過可以發(fā)圖討論一下 luojie0-100@163.com

lxsxcmg

這種設備的使用周期多長時間？定價應該考慮使用周期，一般10年左右的使用周期你可以定價在每年節(jié)約成本的1.5倍

2266998

假如有客戶，就在你現(xiàn)在的凈成本上翻一倍，人家需要，肯定可以接受，你這個接頭設備，實際也有人在玩，
你利潤定的高了，有效益了，被人家瞄上，不出仨月，就山寨了，這個，俺的經(jīng)驗特多，我玩過許多獨門設備，最多守2年，中國的現(xiàn)實就是這樣，別多想，
( h3 q, r$ T% W; b想玩下去，一個要大，你現(xiàn)在這個太小，隨便哪個山大王都可以席卷而去，除了大，要有一定技術(shù)深度，除此，基本就是為人家做了嫁衣，哈哈，這個，俺的經(jīng)驗特多，嫁了無數(shù)的家伙，哈哈

秋葉楓紅

Jetcut 發(fā)表于 2010-12-7 10:40
如果能夠有理有據(jù)地向你的潛在客戶說明，他買了這個設備，一年能節(jié)省60-80W，那么你的設備售價定為60-80W， ...

我也想這么做，有訂單再干，可是，人家憑什么來相信你一個沒業(yè)績，也沒實體的小伙？
7 S0 v, f3 `' h& ]  ~0 `0 y# q另外一方面，設備在沒有到達到設計目標之前，我絕對不會投放市場，這個是信譽問題。
0 k- i# j  L6 B  j2 Y) L所以，自己就做臺樣機吧，用切切實實的效果來贏得客戶的信任，

秋葉楓紅

( d/ d( [- U2 ]7 C! S9 g+ O

2266998 發(fā)表于 2010-12-7 11:18
' s% j2 L! k9 v0 D0 M  E7 e假如有客戶，就在你現(xiàn)在的凈成本上翻一倍，人家需要，肯定可以接受，你這個接頭設備，實際也有人在玩，
你 ...

& B. x/ v( I' O- {. f' }- B998大俠，的確有人在玩，而且玩得比較成熟了，
但是我的設備呢，有三點不同
1.應用不同，一個是連續(xù)軋機，一個是用于提高成材率，顯然，他們的設備是必備的，而我的設備，或許是可有可無的；
2.成本不同，他們的結(jié)構(gòu)是抄襲國外的，而我的結(jié)構(gòu)有創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)簡單小巧，在加工難度上，成本上都有優(yōu)勢；
3.定價不同，他們的動輒上百萬，我心不黑，他們一半或三分之一的價格即可，我也始終有個觀點，暴利始終是不長久的，不如細水長流；
% c5 d- R" t3 q; k8 D我認可大俠的觀點，翻一倍可以了，將來樣機做好了，也請大俠過來指導下，給點意見

秋葉楓紅

回復 lyuluojie 的帖子

這個實在抱歉，無法滿足，等專利申請好之后，自然會貼出照片來

2266998

哈哈，大蝦，接頭類設備，俺以前也玩，進口的自動化程度高，可靠性也比較好，好像武漢也有人在玩，
大蝦基本是簡化了以前設備的設計，省略了一些輔助部件，閉上眼睛，能想到大蝦的設備是什么樣子，哈哈，
5 T1 _) V% _" c8 H! c- ]8 a% L, X" t大帶，基本不會用大蝦的，小帶也不會用，因為比饅頭貴，哈

+ d5 e! {; @/ k% I8 q* T( E所有，俺認為，有訂貨再作不遲，現(xiàn)在你玩出來，擺在那里，一時沒有訂貨，真有人要了，那山寨的家伙看到實物，不正好就‘順手牽羊’了嗎？

7 J3 ^& q! w7 u, d& V業(yè)績，是一種能力，不見得非得有東西擺在那里，
/ z; R' N; R' k( |還有，大蝦的焊接機架，一定要找手藝好的家伙，否則，你的焊臺一擰了，就什么都蝦米了，
  k7 v2 N6 v- M& B+ M
: }' E% Q3 Z4 b0 D# }) H( D另外，假如俺就是’山大王’，大蝦你想應該怎么辦？還有沒有活路，這些都非常要緊，不想這些，就沒有出路，哈哈
  E  |+ n* `9 Z0 |1 \: A6 S

peace80

樓主可考慮和別人合作，降低成本和風險。
$ l4 W- V, l" G/ m" \4 U1 W0 N至于設備的定價，市場經(jīng)濟下價格由供求關系來決定，而不是由成本來決定，所以關鍵看需求量如何。
2 ^. z3 P+ _/ L! H& b' A+ Q) t0 |因此我認為具體要看你的客戶，針對具體的客戶制定不同的定價策略。