機(jī)床行業(yè)代理商的前世今生

79號院

在我國古代有五種該殺的職業(yè)，車船店腳牙。

說是因?yàn)檫@幾種職業(yè)是世間的下流職業(yè)，而且經(jīng)常做一些欺行霸市肯蒙拐騙的勾當(dāng)。這其中的“牙”就是中間人。古代我要想去外地做個生意，但是我又不信任當(dāng)?shù)氐娜耍�一般就會找個牙行來從中調(diào)節(jié)。一是牙行的人熟悉雙方的地域差別，二是在當(dāng)?shù)匾稽c(diǎn)點(diǎn)的知名度，也就是形成了信貸關(guān)系。外地人通過這種在本地的信貸關(guān)系和本地人做生意，大大降低了甲乙雙方的由于信任產(chǎn)生的成本。這一招很快就被日本人學(xué)習(xí)了過去，美其名曰：代理商。也還是換湯不換藥的老手段，但是這種銷售模式著實(shí)讓一些頂著改革開放大旗的先驅(qū)者們富了起來。

鄙人在浙江2年有余，經(jīng)歷了大大小小的代理商。（機(jī)床行業(yè)）面對如今在很多社會不安定因素的影響和地區(qū)銷售差異的共同催化下，對于目前代理商分類有幾種不成熟的想法供群眾們共同探討研究：


1、私-家-偵-探型

自己獨(dú)自撐起一個小公司，財(cái)稅上的問題都是外包的，甚至一般納稅人的申請上都由專業(yè)公司替其分擔(dān)。這樣的公司主要靠自己的關(guān)系網(wǎng)，往往憑借的是當(dāng)?shù)氐睦相l(xiāng)會或者是在之前東家的客戶活著。手中的訂單極其的不穩(wěn)定，而且經(jīng)常為每個月開票犯愁。主要銷售的類型大概為：市場緊俏型（各個大廠的拳頭產(chǎn)品）；但是由于船小，沒有足夠的反饋給大廠的高層領(lǐng)導(dǎo)所以拿到的價(jià)格沒有什么競爭力，又做的是通用且通吃類產(chǎn)品，所以每家用戶做起來就很費(fèi)勁，做起事情來也畏首畏尾的，基本上屬于自主創(chuàng)業(yè)被排在沙灘上的。當(dāng)然不能一概而論，也有全能型偵探。我的朋友中這兩種都有，一個已經(jīng)又改行給人打工，一個公司開了3年有余，獨(dú)立支撐，并且運(yùn)行良好。


2、各自為王型

這樣的公司通常是由2-4名想自主創(chuàng)業(yè)卻又害怕完全擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的幾個人組成。因?yàn)橛辛祟愃乒蓶|的概念，所以出現(xiàn)了所謂的公司制度，例如：不許跨區(qū)域銷售的規(guī)矩，但是規(guī)矩畢竟是人定的...有了固定的財(cái)務(wù)人員，行程了自己的一套公司流程。公司拿到了一個或者幾個廠的代理權(quán)。但是還談不上什么相互合作，頂多就算是一個山頭的幾個山大王而已。中國人可以一起吃苦，但是絕對不能一起致富。這也是那句，讓一部分人先富起來的一個縮影。兄弟幾個最終會把整個代理市場按照各自片區(qū)劃分獨(dú)自成立私-家-偵-探型的公司，優(yōu)勝劣汰。這個真是血的教訓(xùn)，朋友就是這樣走過來的，教訓(xùn)啊.....


3、皇帝太監(jiān)型

這種類型有點(diǎn)像私-家-偵-探型，但是業(yè)務(wù)主要是皇上來做，當(dāng)然也可能是武則天。周圍的同事都是配合他/她進(jìn)行的。這樣的公司雖然是一個人養(yǎng)一群人的模式，但是只要是代理權(quán)拿的好，每年也會有不小的收獲。但是這樣的公司老板都有一個疑慮，就是希望有太子（這里可不一定就是兒子）幫他分擔(dān)一些壓力。這樣的公司算的上是一個團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，所以成功的積率就較之私-家-偵-探型的大很多。


4、老油條型

這種公司算是代理中的老油條，拿到的都是大廠拳頭產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格，而且還有年底的返利。因此可以說是不為了銷售而銷售的公司。是區(qū)別于以上三種從用戶那里掙錢的模式，這種公司廠家返給他們錢的代理。有些廠家領(lǐng)導(dǎo)不方便操作的事情，往往通過值得信賴的他們?nèi)ソ?jīng)手，所以業(yè)務(wù)量也算是比較穩(wěn)定。并且私-家-偵-探經(jīng)常變相為這些公司打工，還要陪笑臉。


未完待續(xù)》。。。

79號院

一個稱職的代理商不僅僅是廠家在當(dāng)?shù)亟K端銷售的根據(jù)地，更主要的是平衡各個大區(qū)之間的利益關(guān)系，防止竄貨的發(fā)生，維持一個地區(qū)的價(jià)格穩(wěn)定。

目前來看代理也趨于兩級分化的關(guān)鍵時期，一個是老牌的代理商不能很好的適應(yīng)數(shù)控機(jī)床的銷售模式，還久久不愿意放棄坐商的銷售模式，致使很多的新，小代理通過游商方式走上了舞臺。不敢絕對的說，估計(jì)大部分的老牌代理還是在吃老本，原來的客戶擴(kuò)大生產(chǎn)或是產(chǎn)業(yè)升級的情況下維持著關(guān)系。小代理商則是充分發(fā)揮了肯吃苦的精神，夾縫求生，同樣也干出來自己的一片小天地。


但是其中就埋下了隱患，商人都是以利益為出發(fā)點(diǎn)的，這點(diǎn)毋庸置疑。小公司由于對于廠家來講沒有根深蒂固的信托關(guān)系，所以有些無良的公司就開始金元政策，沖低價(jià)。在一個地區(qū)把某個廠家的產(chǎn)品做爛，對于這種貿(mào)易公司來說，幾乎沒有任何的損失，他們可以馬上另起爐灶的找到下一家合作。但是卻傷了老代理的心，老代理公司要吃下所以由這些小公司埋下的價(jià)格透明，地區(qū)差異，售后責(zé)任等一系列問題。同樣，老代理也在制約著這些新代理，主要是在價(jià)格和交期上。

珠海小韓

這個搞技術(shù)的得多學(xué)學(xué)，精髓啊

mympc

精辟，值得搞機(jī)床設(shè)計(jì)的我們了解

wwwfffhhh

有的強(qiáng)勢代理商活得比總廠還滋潤，包賺不賠的生意，往往總廠還要看他臉色。

79號院

記得剛剛來這里跑銷售的時候一頭霧水，早上很早就起來拎著包坐公交車到各個工業(yè)區(qū)去轉(zhuǎn)悠，行內(nèi)call that 掃街。但是掃街也要有掃街的規(guī)矩，由于不諳世事的開始，也沒有帶著西天取經(jīng)用的“人事”，所以遇到門衛(wèi)那是一臉的尷尬和無奈：
門衛(wèi)大爺：你。。站住，你找哪位啊這么就這么往里闖啊。
我：我是XX公司的，想找你們公司的老板，想看看咱們這里有沒有什么機(jī)床方面的需求。（那時候真不懂事，最起碼也要帶著開路棍啊，香煙，自己不抽就沒有這個意識）
大爺：老板不在。
我：那邊停著的寶馬車是誰的啊？
大爺：我也不知道（因?yàn)楫?dāng)時正值中午大爺很忙著自己做飯）
我：那好吧，不在就不在。
就這樣，這就是第一次沒頭沒腦的業(yè)務(wù)，也不能算上是做業(yè)務(wù)。因?yàn)楫吘箾]有開始做....俗話說，連門都進(jìn)不去還干個屁啊。
我想這個也是絕大部分業(yè)務(wù)的問題，尤其是針對大客戶銷售的業(yè)務(wù)來講。進(jìn)門的藝術(shù)是需要好好研究的。

79號院

wwwfffhhh 發(fā)表于 2011-8-6 10:34
有的強(qiáng)勢代理商活得比總廠還滋潤，包賺不賠的生意，往往總廠還要看他臉色。

這個也是廠商矛盾的地方，二者相互制約，廠家不希望代理的勢頭過于強(qiáng)大。這個和現(xiàn)在的nokia一樣，很多小的代理都從四大代理那里拿貨，成本還低很多。

79號院

mympc 發(fā)表于 2011-8-6 09:38
精辟，值得搞機(jī)床設(shè)計(jì)的我們了解

不一樣的人生，一樣的精彩

不僅僅是左手

      機(jī)床代理商 利潤操作空間很大啊。。。。。 看見很多代理  和 買賣二手機(jī)床的 幾年的時間就翻身把歌唱了。。。

       哎。。。有時候心里真是很不平衡啊

trilemma

像這種有技術(shù)含量的帖子就要頂