工業類產品銷售成功的關鍵

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在大額產品（工業類、汽車、工業機械、IT軟件等）銷售中，銷售經典的九個字是---- 找對人、說對話、做對事。然而，我經常發現許多的銷售顧問在分析客戶內部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關鍵人，特別是菜鳥類的銷售人員就會更加沒有方向。
+ S  r5 s' f& i( R, J- R, I* _　　 我個人從事銷售工作近十三來，大部分經歷銷售的是與大額產品有關的工業品，例如：空調配件、水泵、軟件工程等，我深深感到，對于工業品銷售中，最重要的銷售原則---找對人比說對話更重要；如果找不對人，就是再會PMP（拍馬屁），招投標書做得再好也徒勞無功。
　　 針對找對人比說對話更重要，我提出五點建議，結合案例來一起分享。
　　第一方面：了解與分析客戶內部的采購流程　　
. C7 E6 z+ t, ?1 s- G! Y- b1 }　　[案例描述—ABC汽車軸承公司的采購流程] 　　
　　 ABC汽車軸承公司是國外一家專業生產軸承的著名企業，國際行業排名第一，市場份額為29%左右；生產的軸承主要供應為上海通用、上海大眾、一汽大眾、神龍富康等轎車廠商。　　
- N2 C/ i4 E* [. g　　 ABC生產軸承主要原材料依賴國外進口，成本較高，最近總公司以及財務部門提出降低成本的口號，同時汽車廠家也要求不斷降低成本，故ABC準備建立本地化采購鋼鐵原材料。　　　
3 W3 U/ \9 S/ v: x1 p+ P　　 于是，ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談，首先，透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一，針對5家的方案，ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等，五人項目小組普遍感覺寶鋼公司優于其他競爭對手，提交評估報告給總經理決策，最后決定由寶鋼來承接項目，負責與采購部門進行項目跟蹤服務�！　�
　　[分析客戶內部的采購流程]　　
! c7 d4 K+ `8 z! L6 e步驟 采購過程 采購原因與需求分析
: I  l# L" ]( N( u6 S第一步驟 內部需求計劃的產生 依賴國外進口，成本較高同時汽車廠家也要求不斷降低成本。
; \# `3 X, P1 ~4 Z* K1 P第二步驟 確立采購行動方案與執行 準備建立本地化采購鋼鐵原材料
第三步驟 采購部門收集信息 ABC采購部門就進行公開招標，有國內10家鋼鐵企業及貿易商進行洽談
0 e4 u7 O2 K- ~第四步驟 技術部門篩選 透過技術部門的測定，篩選了5家企業，寶鋼也是其中之一
第五步驟 項目小組評估 ABC成立了項目小組（由技術、財務、采購、生產、總經辦等人組成），透過比較分析，價格談判等項目評估
第六步驟 總經理決策 提交評估報告給總經理決策
. q3 ?2 O" Y* T& R* V第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 采購部門進行項目跟蹤服務。
9 i) I0 E4 y4 z　　 客戶內部的流程如果不清晰，你就像無頭蒼蠅一樣，無法進一步服務與銷售，同時，僅僅知道流程是不夠的，你必須明確客戶每一個流程中涉及的人有那些，先找誰，在找誰，那一個人是關鍵角色，那一個是內部的SPY，那一個人是項目評估的組長，那一個人是最終決策者有影響力的人，是秘書還是辦公室主任，最后，要明白客戶內部不同角色對我們項目的態度，是支持者、中立者還是反對者。
1 r0 f  P5 |7 `& m　　所以，銷售代表應該了解客戶現在所處的采購階段，并對不同的客戶采取正確的銷售方案。 由于客戶在采購的流程中的不同階段關心不同的要求，因此銷售代表在不同的階段有不同的銷售計劃與行動方案。
; Y1 D3 v+ j% |7 w: W- z　　[銷售顧問對應的流程與目的]　　
步驟 內部采購流程 銷售人員的計劃與安排 期望達成的目的
' h/ \& \0 }0 K) J第一步驟 內部需求計劃的產生 接觸客戶，挖掘需求 激發需求，擴大痛苦
第二步驟 確立采購行動方案與執行 參與制定采購標準 建立項目采購的優勢
6 l3 t# N: S  ~( S. z) r/ G  U$ j第三步驟 采購部門收集信息 提供信息，培養內部的SPY 建立客戶關系，了解競爭對手及客戶內部關系
& R8 X. L0 ~0 I* D第四步驟 技術部門篩選 積極參與，建立技術優勢- 利用采購標準，設立門檻
第五步驟 項目小組評估 關系滲透與項目談判 建立評估優勢，排除競爭對手
5 y  _& b, d9 f' b, E$ S第六步驟 總經理決策 樹立信心，高層互動 確定項目，贏得定單
8 }8 M- |8 x! m* s9 |第七步驟 要求實現承諾與跟蹤服務 實施項目與跟蹤服務 實現承諾，提升客戶忠誠度
　　銷售代表明確客戶內部的采購流程,知道根據項目進程來與不同項目的人建立關系,對于項目進程非常有幫助,在項目性銷售中,結果雖然重要,但是每一個過程比結果來得更重要�！　�
4 C/ q; C1 h" ~    [項目采購至少經歷三個過程]　　
( w. ?+ e) Y% K5 n# A, N* y三個過程 相關部門 各自的職能
第一個過程 采購部 收集信息，初步篩選
第二個過程 項目評估小組 項目評估分析,價格談判
1 S' y7 I9 G0 a, f0 D第三個過程 決策者 項目最后拍板
　　在項目推進過程中，如果項目沒有經過第一個過程，就不可能經歷到第二個、第三個過程，所以，項目推進的過程中，,就像球王貝利說的一樣---最好的一個球永遠是”下一個”。 　
# w/ Q$ C4 q. W3 R. }8 h+ H　　第二方面：分析客戶內部的組織架構，明確各自的職能
  j) k9 O/ }! P$ ~# U& B3 V　　[案例描述---IBM公司的鍵盤]
　　IBM公司向一家民營企業銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。
　　辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。
- ?0 F* E" @" ?" H. [　　銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。
　　市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。
　　技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據我們的維修報告，聯想公司鍵盤的故障率是最低的 。
& b+ \! k9 d  e! s) j" I5 X" T　　財務部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。
. I4 f* \" t; L3 C, N7 A　　談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執不下，總經理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧�！�
* K6 u6 J! A7 t1 _2 Y# S　　[分析客戶內部的組織架構]
3 ?8 Q2 P1 a8 _8 L: a　　作為銷售顧問,了解客戶內部的組織架構非常重要,你可以知道在客戶的內部各自的關聯性.相關度,知道找誰更容易搞定.所以,從案例中,可以非常清晰地知道找總經理辦公室主任是最關鍵的人物,然而,其他各個部門的作用各不一樣,銷售顧問可以因部門而異,銷售部與市場部關心使用情況,技術部關心維修,財務部關心預算,總經理辦公室主任關心各部門之間的協調與利益最優化.
　　所以,銷售顧問應該知道客戶內部的組織架構,才能明白各自的職能與關心的內容,方可辨證施治.

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路過，學習了......