教你抓住客戶痛點(diǎn)的三個(gè)技巧

yexiang0910

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    很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點(diǎn)，能讓客戶對(duì)你推心置腹，無(wú)話不談，讓你更容易搞定客戶，成為客戶的朋友。
   人常說，人生不如意事十之**，有些話我們很難對(duì)別人說，一則認(rèn)為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強(qiáng)者形象出現(xiàn)。你可以想想一下這樣一個(gè)場(chǎng)景：一個(gè)人工作生活不如意，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然與對(duì)方談到某一話題時(shí)，  對(duì)方開始一吐怨氣，侃侃而談，半個(gè)小時(shí)講個(gè)不停，最后讓對(duì)方產(chǎn)生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧，稱之為“抓痛點(diǎn)”。
2 `* J6 s' U3 q. M0 a如果你能抓住對(duì)方的“痛點(diǎn)”，讓對(duì)方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離，因?yàn)檫@會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：你懂我，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c(diǎn)，搞定客戶呢？
( h$ C0 @8 V/ a: S7 M; Q" k# C* x. I    技巧一：對(duì)關(guān)鍵詞敏感。比如，對(duì)方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個(gè)過程中一定要對(duì)“奶粉”這個(gè)詞敏感，然后你就知道，對(duì)方對(duì)奶粉價(jià)格不滿，然后引導(dǎo)去談奶粉價(jià)格，這樣就給對(duì)方以發(fā)泄的渠道，讓對(duì)方侃侃而談，最后產(chǎn)生知己感。
   技巧二：提前準(zhǔn)備。拜訪客戶，要提前做好準(zhǔn)備，知道對(duì)方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉(zhuǎn)到這里；目前所在行業(yè)的特點(diǎn)和難點(diǎn)等。做好準(zhǔn)備工作，會(huì)讓你有方向的去引導(dǎo)客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對(duì)方痛點(diǎn)，從而讓對(duì)方暢所欲談，最后產(chǎn)生懂我感覺。
* N1 K+ D# a, S) t! @    技巧三：要及時(shí)調(diào)整。痛點(diǎn)不是一擊命中的，需要不斷調(diào)整。聊過去經(jīng)歷，聊現(xiàn)在行業(yè)難點(diǎn)、聊對(duì)國(guó)家形勢(shì)的不滿等等，總有一個(gè)是對(duì)方的痛點(diǎn)。在聊得過程中要簡(jiǎn)短，觀察對(duì)方對(duì)多聊東西是否感興趣，若不感興趣就應(yīng)及時(shí)調(diào)整。
技巧四：經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，痛點(diǎn)方向主要有：1、行業(yè)難點(diǎn)；2、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的不滿；3、對(duì)國(guó)家形勢(shì)的不滿；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作時(shí)間不適合的，非朝九晚五型；工作 強(qiáng)度大；職業(yè)病（頸椎病，腰酸等出現(xiàn)身體毛病）；待遇不合理；消費(fèi)高等。

   抓客戶痛點(diǎn)是一個(gè)比較高端的技巧，需要我們對(duì)人性有所了解，對(duì)客戶行業(yè)有所了解等等，而這些都不是短期工程，是需要我們不斷積累經(jīng)驗(yàn)的。希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒蜕洗蠹遥�祝大家知己遍天下、廣結(jié)善緣、門客三千。
: a" i+ Y& O- m8 o; n1 j; h

980419488

lz寫的不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了，謝謝啊。。。

冰雨夜

頂

karlmayerdesign

這個(gè)絕對(duì)是好貼

houyongfeng

學(xué)習(xí)了，多謝！

songfq

好啊�？上Ы佑|客戶的時(shí)候比較少。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時(shí)才出去給滅火。

rogerxqz

以前在培訓(xùn)行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
比如一個(gè)學(xué)生數(shù)學(xué)不好 先說數(shù)學(xué)學(xué)不好的原因 七七八八的總能說中幾個(gè)產(chǎn)生共鳴
! N% E  s3 R9 X/ k* O" N. T然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學(xué)不好高考很吃虧啦什么的
- B9 M* H( T2 ~' p2 \0 g然后再對(duì)癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學(xué)生和家長(zhǎng)便心動(dòng)參加輔導(dǎo)課程

+ {. h8 k( X- Q5 WLZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"
2 d3 L& ]0 D8 \! m  M找到這個(gè)"人"后 便能把準(zhǔn)客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離

好方案

看到第三點(diǎn)，趕腳樓主要被查水表了。

ㄗァ彳ヂ余ゾ

共鳴~~~~~~~~~~~~

itwotwo

如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了，那已經(jīng)不需要再混熟了。
作為機(jī)械銷售，與其花時(shí)間去公關(guān)了解客戶的共同點(diǎn)，不如多了解自己的產(chǎn)品特點(diǎn)。畢竟機(jī)械產(chǎn)品比較特殊，不是十分對(duì)應(yīng)的要求基本上沒機(jī)會(huì)買賣。
找個(gè)共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國(guó)特色，這點(diǎn)是對(duì)的。