銷售與采購之間的關系，一個小案列

踩狗

背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應商（負責B區域的銷售）

事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術人員 會長期駐扎在B處。

- U/ x. P. L! v( a! g$ v3 `$ ^6 Q0 q/ nB處每周都會有（零件維修需求）外發，而C是供應商，近期A 到 B處考察后發現，B處累積了好多零件維修外發到C處的單據，

; A1 i+ A0 ^+ J+ ~3 n8 g$ v同時這些單據在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發給我，我來給你維修”
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# `" S7 R/ g, K3 `; W這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。
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1 Q( b# K3 P7 s- p8 ^2 }) L3 T8 rC - 背景 ：一家質量價格都還可以，替換不掉（指定）供應商。
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% M! j- h. `- o: ?# x, Z# eA - 背景：話語權很低，可以掌控付款進度，對前期供應商篩選有一定影響能力。
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如果你是A ，你會如何與C交涉？

' \+ t: [0 }+ \也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規則的企業，跳過采購，
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就是破壞規則。

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: J2 L4 Y9 A) w

非常

1.對于供應商開發，除非那個零件在你所能開發的范圍內只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發兩家相同零件供應商。
) B, F$ i- m/ [- m) j% a% G2.和C說：可以從單據著手，單據肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務審核仔細點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強，不開心了，如果B那里對C的質量吹毛求疵，那C就難做。
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。

negtive

lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。

& c- `$ O& G: ?7 rA應該跟B和C印證下這個“獨立結算”的渠道和范圍還有款項的規模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。
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4 Y  c3 Y' b2 G- n很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。

6 l8 J. l' L$ K/ y0 u別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴謹的孽。

踩狗

大色貓 發表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。
A該怎么接招？
...

7 Z' m8 f; B. Y我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經驗中，采購總要背黑鍋。
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' v  A& h1 J( X1 u3 z# ]這屬于部門領導之間的博弈了吧。

踩狗

negtive 發表于 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現 ...

4 k$ a0 V  I" C% g& I/ f% h實際上A能做的 有且只有 匯報領導，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨立結算權限

踩狗

大色貓 發表于 2015-8-19 18:19
' f) ?+ w/ o' k2 s5 @/ I- h延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。
3 d% M) Y8 p) t% MA該怎么接招？
7 ?4 f' x+ ]1 m8 \* i ...

大俠，請教下，
  q* B2 R7 G  b" `8 {
假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50%左右的份額，

: o* ^. W. k# U# [' N4 O7 O1 m9 P9 ^現在因為這件事，A突然向你發難， 因為這批訂單你跳過A司業務部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，

所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？

后續如果A處借此當做切入點，要與你談一個零件維修的框架協議，再上述背景下，你又如何接招？
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! }+ J( W7 P1 I) C+ b
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' a+ M& g( Z& U補充內容 (2015-9-6 17:45):
大俠如果是你，你怎么做？

wscrw

踩狗 發表于 2015-8-20 12:47
2 M' v. S; u1 X; M6 a1 R大俠，請教下，

假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50% ...

如果分銷商威脅廠家的話語權，那太不懂事了。根據客戶是需求規模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務商。
- s' U' N" B, D

踩狗

@negtive  

" P/ m+ |6 D4 g9 F1 l! g1 h大俠，如果是你，你會怎么做？