客戶(hù)需求的探討

伊澤瑞爾

做自動(dòng)化的銷(xiāo)售和技術(shù)不分家的吧。。。
純銷(xiāo)售或純技術(shù)你拿得下項(xiàng)目怪我嘍！

xiong__007

Woo！ 發(fā)表于 2016-10-21 17:27
所以最近這幾個(gè)月做過(guò)的方案給客戶(hù)看，發(fā)現(xiàn)都不對(duì)勁，客戶(hù)實(shí)際不需要這樣子復(fù)雜的，只需要一小部分。改來(lái) ...

這個(gè)有時(shí)也不能怪營(yíng)銷(xiāo)，但也是因?yàn)橛行�營(yíng)銷(xiāo)不懂技術(shù)和工藝的原因。一般營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)在前期溝通的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)的要求一并答應(yīng)，并給客戶(hù)推薦一些客戶(hù)沒(méi)考慮到的功能，沒(méi)有給客戶(hù)從工藝需求和成本角度去做提醒和剔除一些不需要的功能。俗話說(shuō)：夢(mèng)想都是美好的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。功能全、高效、全自動(dòng)化是每個(gè)客戶(hù)的理想。當(dāng)客戶(hù)拿到初期方案和報(bào)價(jià)后，才開(kāi)始從成本和自己實(shí)際需求削減一些功能，以達(dá)到最少的錢(qián)辦最多的事。

limingzhe808

Woo！ 發(fā)表于 2016-10-21 17:00
你們的那個(gè)東西分成兩個(gè)能否單獨(dú)使用？

是的 把一個(gè)功能獨(dú)立出去 然后起來(lái)就行

jiankang0624131

Woo！ 發(fā)表于 2016-10-21 17:27
所以最近這幾個(gè)月做過(guò)的方案給客戶(hù)看，發(fā)現(xiàn)都不對(duì)勁，客戶(hù)實(shí)際不需要這樣子復(fù)雜的，只需要一小部分。改來(lái) ...

銷(xiāo)售和客戶(hù)談判時(shí)，加個(gè)技術(shù)人員。或者銷(xiāo)售和客戶(hù)談判的時(shí)候，讓銷(xiāo)售錄個(gè)音；做設(shè)計(jì)時(shí)候不清楚，直接聽(tīng)錄音。

挺胸往前沖

可能是溝通的問(wèn)題吧，我們是設(shè)計(jì)工程師直接和客戶(hù)溝通，這樣專(zhuān)業(yè)些。還有一方面是客戶(hù)并不明白自己的需求，只有一個(gè)朦朧的概念，隨著探討的深入，他們的需求也是會(huì)變化的。

Woo！

挺胸往前沖 發(fā)表于 2016-10-24 13:21
可能是溝通的問(wèn)題吧，我們是設(shè)計(jì)工程師直接和客戶(hù)溝通，這樣專(zhuān)業(yè)些。還有一方面是客戶(hù)并不明白自己的需求， ...

我覺(jué)得是客戶(hù)并不明白自己的需求，只有一個(gè)朦朧的概念，但他需求的改變也牽動(dòng)成本的改變，可能會(huì)出現(xiàn)50W成本的設(shè)備方案改動(dòng)多了變成10W以下成本的設(shè)備方案，可能會(huì)使得全自動(dòng)的改成半自動(dòng)的，機(jī)械手和機(jī)器人等東西就也隨之減少。反正給這樣子的客戶(hù)做方案是不好做，最好是先給個(gè)成本上限，這樣子后續(xù)的方案才能好好地做下去。