一年進(jìn)賬42億！你以為這個(gè)行業(yè)完了，他卻干成了全球第一

張麻子

今天關(guān)注的這位企業(yè)家有點(diǎn)特殊。我和朋友聊起他的產(chǎn)業(yè)，所有人的第一反應(yīng)是“這個(gè)行業(yè)還在嗎？”

來(lái)源/正和島（ID：zhenghedao）口述/阮積祥 杰克縫紉機(jī)創(chuàng)始人 正和島島鄰采訪/葉正新

他做的是縫紉機(jī)生意，你可能覺得這行已日薄西山，他卻相信大有可為，“死掉的企業(yè)都不是因?yàn)楹暧^不行，而是自己不行”。

當(dāng)然，這話自有他的底氣。1995年，他聯(lián)合兩位兄長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)，把浙江臺(tái)州一個(gè)家庭小作坊干成了跨國(guó)公司，2018年銷售額42.52億，連續(xù)9年全球銷量行業(yè)第一。

從露宿街頭的補(bǔ)鞋匠到全球第一的企業(yè)創(chuàng)始人，我在他身上看到的不只是傳奇。他是杰克縫紉機(jī)的創(chuàng)始人，阮積祥。這是他的創(chuàng)業(yè)故事。

1/ 補(bǔ)鞋少年，為了生計(jì)遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)

我高中只讀了半年就棄學(xué)了。因?yàn)槲以诩依铮ㄐ值芙忝茫┡判凶钚�，父親說(shuō)，“大家都掙錢了，你讀書還在花錢”。就這么一句話，改變了我一生的命運(yùn)。

1986年，我16歲，去了東北，跟著大哥二哥補(bǔ)鞋。當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)白山區(qū)和小興安嶺一帶，有很多林場(chǎng)工人，領(lǐng)國(guó)家的工資，每月幾十塊錢，業(yè)余賣點(diǎn)人參、野蘑菇、野木耳，在當(dāng)時(shí)的東北，這批人非常有錢。

他們上山干活，鞋容易破，補(bǔ)鞋以后能多穿一點(diǎn)時(shí)間。這是我們的商業(yè)定位，不一樣的地方是，別人補(bǔ)鞋是“坐商”，坐在那里，我們是“行商”，主動(dòng)出去，挨家挨戶問有沒有鞋要補(bǔ)。

長(zhǎng)白山林場(chǎng)綿延100多里地，沒有車，沒有路，到處坑坑洼洼，只能靠自己挑著扁擔(dān)，100多斤，沿著江邊、懸崖邊走過(guò)去，偶爾還有野獸伴著你。為什么一個(gè)人走？如果兩個(gè)人搭伴，等于多走了一倍的路程，很累。

大部分的林場(chǎng)沒有招待所，沒有餐館。一般都是住在別人家里，你給我一頓飯，讓我借住，我給你補(bǔ)幾雙鞋，這樣就解決了吃住的問題，壞處是吃飯不均勻，我的胃病就是這么吃出來(lái)的，到現(xiàn)在也沒恢復(fù)。

也會(huì)遇到特殊情況，比如當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了刑事案件，怎么說(shuō)別人都不讓你住，怎么辦？東北的冬天零下三四十度，凍得要命。晚上沒地方住，我就找到村里的草堆，偷偷挖一個(gè)洞，鉆到里面睡，起碼能擋風(fēng)。有時(shí)睡著了，流浪狗把你叼出來(lái)，能嚇個(gè)半死。

還有好幾次，碰上東北人耍酒瘋，追著你打，欺負(fù)你，別人都不敢攔，農(nóng)村場(chǎng)景你可以想象一下。沒地方跑，你只能躲進(jìn)涵洞，里面臟兮兮什么東西都有，你只能呆上兩三個(gè)鐘頭不敢出來(lái)。這種故事很多，三天三夜都講不完……

好在一個(gè)月補(bǔ)鞋能掙到1500-2000塊，兩年攢了2萬(wàn)來(lái)塊錢，這是我的第一桶金，在改革開放早期，也算達(dá)到萬(wàn)元戶標(biāo)準(zhǔn)。

但是，我們?nèi)�兄弟覺得這樣干下去不行，生活太苦，而且太孤單，沒什么出息。干了兩年，我就回到了浙江。不過(guò)這兩年的鍛煉給了我們很大的益處。

2/ 積蓄被騙，頂住家庭壓力創(chuàng)業(yè)

回來(lái)以后做了三件事，起初賣化妝品和打火機(jī)，都沒有折騰成功。1988年，我哥代理了一個(gè)縫紉機(jī)廠，我跟他一起到廠里工作，縫紉機(jī)的技術(shù)、管理、銷售就是那一年學(xué)來(lái)的。

辦廠掙了點(diǎn)錢，當(dāng)時(shí)我大哥主管財(cái)政，父母覺得一直這樣不好，所以三兄弟就分家了，那一年我19歲。我揣著分家得來(lái)的2萬(wàn)塊錢到義烏做生意，一不小心被人騙走了一萬(wàn)五。

我和對(duì)象一起，尋思做另外的生意，租個(gè)店面銷售縫紉機(jī)。家里我母親、我大姐、我二姐天天反對(duì)，天天哭，說(shuō)分家的兩萬(wàn)塊本來(lái)是給你結(jié)婚用的，你在義烏虧了一萬(wàn)五，再虧了，老婆都討不來(lái)。

我就給他們算筆賬，結(jié)論是基本保本，賺錢有戲。我對(duì)象聽我的，家里還是反對(duì)。我說(shuō)一定要做，既然分家了，他們也沒辦法。

這是非常關(guān)鍵的一步。后來(lái)我開了五家店，一年掙幾百萬(wàn)，到1995年已經(jīng)積累了1000萬(wàn)。

這里面有我大哥的功勞。當(dāng)時(shí)我進(jìn)貨資金不夠，差二十幾萬(wàn)，通過(guò)他的關(guān)系才借到錢，利息比平常高一點(diǎn)。交貨之后立即還錢，間隔不過(guò)三四天。如果是一般人，就算你給他高息，人家也不會(huì)借你。當(dāng)時(shí)二十多萬(wàn)感覺就像今天的幾千萬(wàn)。借了十幾次，熟悉之后，打個(gè)電話就能搞定融資問題。

1992年小平南巡講話之后，民營(yíng)企業(yè)開始蓬勃發(fā)展，其中就有大量的服裝廠。我原來(lái)在義烏賣過(guò)服裝，服裝廠要搞升級(jí)，我又懂縫紉機(jī)，就把原來(lái)的客戶群體結(jié)合在一起。

通過(guò)資源的積累與組合，就這么逐步積累起來(lái)了。因?yàn)槟闶歉闵虡I(yè)嘛，一萬(wàn)到1000萬(wàn)就是這么發(fā)展出來(lái)的。

沒想到生意最好的時(shí)候，我生了一場(chǎng)大病，在店里吐了一盆血，到醫(yī)院檢查發(fā)現(xiàn)是肺結(jié)核，很嚴(yán)重，住了一年醫(yī)院。肺結(jié)核早期看不出來(lái)，又是傳染病，當(dāng)時(shí)我還沒結(jié)婚，對(duì)象管店里的事。

原來(lái)開店的時(shí)候，我跟我哥說(shuō)，我要一直做商業(yè)，永遠(yuǎn)不進(jìn)入制造業(yè)。商業(yè)容易搞起來(lái)，制造業(yè)太辛苦了！

但生病的一年，我悟透了這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作關(guān)系，包括供應(yīng)商跟整機(jī)之間、整機(jī)跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系。我覺得這里面有很大的商機(jī)。

加上當(dāng)時(shí)我大哥生意做虧了，欠了一筆賬，家里就希望我們一起把這筆賬還掉。于是1995年7月18號(hào)，我們?nèi)�兄弟就一起辦了這個(gè)工廠——臺(tái)州飛球縫紉機(jī)有限公司，也就是杰克的前身，正式打入曾經(jīng)看不起的制造業(yè)。

但是，問題很快跟著來(lái)了。

3/ 力排眾議，從小作坊到跨國(guó)公司

成立三年多時(shí)間，我們通過(guò)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷迅速撕開了一條路子。當(dāng)時(shí)多數(shù)企業(yè)都在做出口生意，把縫紉機(jī)賣給比較窮的發(fā)展中國(guó)家，這些國(guó)家對(duì)質(zhì)量的要求比國(guó)內(nèi)低，所以都在拼這條老路。

我們開始也做出口，后來(lái)轉(zhuǎn)向了內(nèi)銷，戰(zhàn)略上堅(jiān)持走質(zhì)量發(fā)展的道路，而且內(nèi)銷的利潤(rùn)也高。不到三年半時(shí)間，我們的家用包縫機(jī)（縫紉機(jī)的一種）銷量做到了全球第一。一年有上千萬(wàn)的利潤(rùn)，我們?cè)诋?dāng)?shù)厮阌绣X，從個(gè)人富裕到家庭富裕也實(shí)現(xiàn)了。

一、戰(zhàn)略：小富即安 or 做大做強(qiáng)？

這就牽扯出一個(gè)問題：這個(gè)企業(yè)接下來(lái)究竟往哪兒走？你是要小富即安，以賺錢為目標(biāo)的家庭小作坊，還是朝著現(xiàn)代企業(yè)制度發(fā)展？當(dāng)時(shí)我們有七十多號(hào)員工，內(nèi)部存在嚴(yán)重的分歧。

然后我們?nèi)�兄弟和幾個(gè)核心員工，二十多人，一起開了三天三夜的會(huì)，研究未來(lái)怎么走，最后決定要走現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展道路，走工業(yè)縫紉機(jī)的發(fā)展道路。

裝配車間一隅

當(dāng)時(shí)工業(yè)縫紉機(jī)的技術(shù)很難，但我認(rèn)為，工業(yè)化的服裝制造未來(lái)一定會(huì)大發(fā)展。于是半年不到，停掉了原先的家用產(chǎn)品。這意味著停掉了1000多萬(wàn)的銷售額。但不停掉，你就沒有決心走另一條路。

事后證明，早停早退出的決策是對(duì)的。家用縫紉機(jī)的利潤(rùn)越來(lái)越少，其實(shí)三年以后就沒什么利潤(rùn)了。

二、組織：公司規(guī)模大了，最怕一件事

做工業(yè)縫紉機(jī)，原來(lái)的生產(chǎn)線都不行，得投新的生產(chǎn)線，攻克新的技術(shù)。自己公司沒有這方面的人才，我就到國(guó)有工廠請(qǐng)了總工程師過(guò)來(lái)。

天津的總工滕書昌當(dāng)時(shí)已經(jīng)退休，享受國(guó)務(wù)院的津貼，我登門拜訪了好幾次，現(xiàn)在我們情同父子。杰克公司20周年慶典，最高的榮譽(yù)獎(jiǎng)（第一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)）就給了他。他是我請(qǐng)來(lái)的第一個(gè)總工，沒有他就沒有公司后來(lái)的發(fā)展。

還是剛才那句話，做生意別輕易做工廠，工廠非常復(fù)雜，沒想到后來(lái)我還是陷進(jìn)了這條路，一直干到今天。

2006年，我把董事長(zhǎng)的位子和法定代表人都給了職業(yè)經(jīng)理人，這在民營(yíng)企業(yè)里面很少見。公司規(guī)模大了以后，最怕什么？老板的獨(dú)裁，決策風(fēng)險(xiǎn)，所有的企業(yè)都是這么死的！

現(xiàn)在很多大型上市公司，創(chuàng)始人是老板又是法定代表人，很多違規(guī)的簽字就簽出去了。很多老板自己兜里的錢，和公司的錢是分不清的。一般民營(yíng)企業(yè)，沒人監(jiān)督老板的這些行為。而職業(yè)經(jīng)理人是不會(huì)簽這些字的，如果是法定代表人，他要承擔(dān)更大的責(zé)任。當(dāng)然，我們知道他是非常正直的人。我損失的是什么？無(wú)非是權(quán)力、名譽(yù)這些私人的欲望。

一個(gè)人決策，企業(yè)走得快死得也快。如果你不想它死，想讓它活得長(zhǎng)，就要民主決策，然后交給總經(jīng)理快速執(zhí)行。

一個(gè)企業(yè)先不讓它死好？還是先讓他長(zhǎng)得快好？這是兩個(gè)命題。大部分人會(huì)選擇先長(zhǎng)得快，但巴菲特的理念是，先不讓它死掉，投資長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的企業(yè)。中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)就是這種制約關(guān)系沒做好。

企業(yè)就像自己的兒子，當(dāng)你把兒子交給別人，一般人不會(huì)放心，這背后要有特別大的格局去放棄一些掌控力。

三、品牌：“抄底”德國(guó)企業(yè)，一炮打響

我們最初的商標(biāo)叫“飛球”，第一次到國(guó)外做展覽，把拼音當(dāng)英文——“FEIQIU”。老外說(shuō)，你這個(gè)商標(biāo)不能賣的，諧音（FUCK YOU）有點(diǎn)罵人的意思。

第一次我們不懂這個(gè)，在世界最大的展銷會(huì)上碰壁了。這是我們國(guó)際化碰到的第一個(gè)障礙。

1999年國(guó)內(nèi)熱映《泰坦尼克號(hào)》，創(chuàng)造了當(dāng)時(shí)的票房紀(jì)錄，我們回來(lái)參加廣交會(huì)，發(fā)現(xiàn)有人注冊(cè)泰坦尼克號(hào)品牌，當(dāng)然這些品牌現(xiàn)在沒法注冊(cè)了�？紤]到公司國(guó)際化的發(fā)展，名字非常關(guān)鍵，大家要容易記住，就像咖啡一樣，英語(yǔ)、德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)發(fā)音都差不多。思來(lái)想去，最后我們定名為“杰克”（英文名JACK）。

國(guó)際化中間有很多歷史，我不展開講了，時(shí)間放到2008年，杰克差不多有四個(gè)億規(guī)模，在行業(yè)排名七八位。金融危機(jī)發(fā)生后，所有人對(duì)制造業(yè)都沒有信心，特別是我們這樣的裝備制造業(yè)。縫紉機(jī)是彈性需求的產(chǎn)品，當(dāng)年服裝廠的生產(chǎn)線都閑余。

我們判斷這是一次抄底的時(shí)機(jī)。最大的決策就是出國(guó)，2009年我們收購(gòu)了德國(guó)兩家公司，這是國(guó)內(nèi)縫紉機(jī)行業(yè)首例民營(yíng)企業(yè)收購(gòu)案，這一炮，徹底把我們的品牌知名度打響了，不論是品牌信心、公司信心還是經(jīng)銷商的信心等等，都得到了提振。

2008年全球行業(yè)業(yè)績(jī)下跌50%，我們只下跌20%；2009年，全球行業(yè)下跌30%，我們上升10%；2010年，我們實(shí)現(xiàn)了160%的增長(zhǎng)，在中國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)里邊，銷量做到了第一。過(guò)去七八年走過(guò)來(lái)，2018年我們的營(yíng)業(yè)額做到了全球第一。

2018年7月，杰克收購(gòu)世界最大的牛仔服裝自動(dòng)化縫紉機(jī)品牌——威比瑪

4/ 一哄而上的產(chǎn)業(yè)，后面肯定沒好日子

從16歲補(bǔ)鞋開始，到后來(lái)一系列的生意，我沒有幫別人打過(guò)工。

回頭看我的人生之路，從補(bǔ)鞋“縫”開始，到現(xiàn)在做縫紉機(jī)，還是一個(gè)“縫”字。

這些年，我的商業(yè)邏輯一直沒變，就是差異化策略。補(bǔ)鞋的時(shí)候，別人坐著，我是行商；1995年，別人出口，我做內(nèi)銷；后來(lái)別人做家用（縫紉機(jī)），我又轉(zhuǎn)向了工業(yè)（縫紉機(jī)）。

2010年以后，別人去攻大客戶，我反而沉下來(lái)服務(wù)中小客戶。因?yàn)楹芏喔吖べY的發(fā)展中國(guó)家，包括土耳其、巴西，大工廠越來(lái)越少，小工廠越來(lái)越多。隨著物流和通訊發(fā)展，小工廠分散點(diǎn)沒問題，而且定制化趨勢(shì)下，小工廠的響應(yīng)速度更快。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)決定了，未來(lái)加工和品牌會(huì)逐漸分開，品牌是品牌，加工是加工。

我覺得，一件事情，只要大家都去搞了，接下來(lái)肯定沒有好日子。

你看原先O2O、新零售，大家都覺得很好，結(jié)果一哄而上，絕對(duì)沒有好東西。還有很多人去做平臺(tái)了，那誰(shuí)去干平臺(tái)的服務(wù)者？人人都干平臺(tái)，最后沒有幾個(gè)干成平臺(tái)的。

在普通人的印象里，縫紉機(jī)越來(lái)越?jīng)]人生產(chǎn)，行業(yè)都快沒了吧。實(shí)際上呢？縫紉機(jī)以后增長(zhǎng)（機(jī)會(huì)）不得了。過(guò)去的爺爺奶奶，父母?jìng)�，這些人一年換不了幾件衣服，但你看過(guò)去十年，年輕人每年買多少衣服，服裝消費(fèi)增長(zhǎng)了多少？更何況全球有幾十億人口。服裝生產(chǎn)肯定要縫紉機(jī)嘛！

貿(mào)易戰(zhàn)以后，中國(guó)的產(chǎn)能雖然下來(lái)了，但越南、孟加拉國(guó)的縫紉機(jī)需求加上去了，服裝是全球的需求，無(wú)非是在中國(guó)賣，還是國(guó)外賣。

現(xiàn)在很多企業(yè)搞戰(zhàn)略，看宏觀經(jīng)濟(jì)，其實(shí)宏觀對(duì)企業(yè)的影響極小。我在自己公司里也經(jīng)常講，發(fā)展好的企業(yè)都不是看宏觀的。死掉的企業(yè)都不是因?yàn)楹暧^不行。所以，你看宏觀看什么？任何產(chǎn)業(yè)都一樣。

leonerd_li

真的佩服這樣的企業(yè)家。太有魄力了。

ruanmingqin0220

記得以前臺(tái)州那邊還有家“飛躍”縫紉機(jī)吧。好像高端機(jī)型的差不多能換臺(tái)奧迪

斯文棒棒

完的不是行業(yè)，而是企業(yè)自己。不講誠(chéng)信的企業(yè)，不講研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，能走多遠(yuǎn)？

zmztx

廣東、浙江的企業(yè)，值得關(guān)注

LIUYASHAN

水分很大，brother縫紉機(jī)才是老大

未來(lái)第一站

值得學(xué)習(xí)。

qihaibing

浙江腦子這么活，為啥我們那邊父親那一輩都在掰泥巴

堅(jiān)如磐石

思路決定出路，現(xiàn)在看來(lái)一個(gè)公司的發(fā)展還是看老板的思路了，能成長(zhǎng)起來(lái)的老板都很厲害，成長(zhǎng)不起來(lái)的基本上都是沒實(shí)力沒思想。

loveskycc

沒有淘汰的產(chǎn)業(yè)只有淘汰的企業(yè)。。。說(shuō)實(shí)話，有時(shí)候我住酒店看到送的火柴，我就想這年頭誰(shuí)還生產(chǎn)這個(gè)誰(shuí)還用這個(gè)？這個(gè)火柴廠又怎么生存？但是它就真真切切擺在我的面前