一個自動化公司“接盤俠”的經歷（轉型篇）

jiemin.wu

感謝大家活躍的評論。

接著說“另類”的自動化創業的下一個階段——“轉型”。

（這是第一篇文章的鏈接 “另類”的自動化創業 ，http://www.odgf.cn/thread-1027707-1-1.html）

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轉型要突破的痛點：

1. 開發風險大

2. 服務周期長

3. 回款速度慢

4. 人員流動性高

5. 買方主導

6. 產業鏈上的弱勢方

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如果要擺脫現在的困境只能通過其他的商業模式來做自動化公司。（我不想錢打水漂，誰賺錢都不容易�。�

先從痛點1說起，開發風險大。這個風險不在于開發的本身（第一次開發總是伴隨著高風險這是開發的“內在”的風險），問題在于非標項目走不了量，不能走量就不能迭代升級，不能迭代升級設計師的水平就一直停留在0-1的階段（0－1，和1-N是兩個完全不一樣的階段），深入不進去，而設計師即使有想法也釋放不出來，所以轉型要從做標準的產品開始。

那問題來了這個邏輯也很簡單啊但為什么非標項目轉變不成標準的產品，即使是一個行業里的其他公司都不能把非標項目復制來使用呢？這個問題是這樣思考的，非標自動化公司沒辦法對客戶“群體”（行業里的每個公司）進行深入了解，1.總不能來一個非標的業務跟客戶說“你等等，我先把你們的行業研究透了，再進行開發�！贝蟾怕士蛻艟土魇Я�，大把其他公司搶著做。

那非標公司得要研究多少個行業，非標設備自動化業務基本是來自各個行業的，過于定制化以至于忽略的群體的共性需求�？偨Y，非標自動化公司轉型要做減法，1.首先選定“一”個行業，2.分析行業里的通用需求進行開發出標準產品。如果這個假設沒錯的話，就解決了非標自動化商業模式的大部分問題——產品可迭代，開發風險逐步降低，產品的故障率降低、服務的難度降低（1、2解決了），可以看到這是一個良性的閉環而且每一次的失敗都能積累下來轉化成下次的優化方向（項目每次0-1只能做到“見多識廣”，做不到“見多識深”），也是公司能增長的趨勢。

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那隨之而來的是選什么行業？公司從成立到現在，做過電池行業、鏈鋸行業、面板行業、汽車行業。這些行業是自動化程度非常高的，也是自動化技術需求最旺盛的行業。但這就是很大的問題了，自動需求越旺盛，參與的人就越多，就算我是第一天做自動化的，我也會首選往這些行業去靠。

這樣就回歸到一個本質問題上了，你做這個行業，你的競爭力在哪里�，F在回想起來，能拿到這些訂單全是通過介紹的、關系的，但競爭力從來不會是關系，關系可能帶給你一張“門票”但它形不成競爭力。而事后才知道，原來我們能拿到那張電池廠貼膜機的訂單是因為這家公司和它原本的自動化供應商鬧“僵”了，我們才有“幸”接他們的訂單，而這家自動化供應商已經和這個電池廠合作了10幾年，一直幫他們做自動化改造，在我們那張訂單之后他們又陸陸續續合作了。假設他們沒“鬧僵”，我們連門都沒有。原因1.這家供應商有這家電池廠的工藝積累（這是沉淀的技術“資本”，不是一家新公司能快速復制的，這也是所謂的“工藝積累”）2.沒鬧僵的情況底下，內部關系是“杠杠”的。在我們之后，他們又讓這家幫他們做了幾套貼膜機，據了解我們的那幾套都被遺棄了（心酸，錢是收回，但聽到公司的“努力”被這樣閑置也是不好受的）。

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這家供應商的模式仍然是非標自動化的模式，區別是他們綁定了一家大公司縮減客戶群體（這種模式的前提是這家客戶要夠大，要“足夠”的大，而且你關系夠硬）但本質上沒有擺脫非標自動化行業的瓶頸，而半路也會殺出像我們這樣的“程咬金”，對于客戶來說不是非你不可，只是雙方合作久了，有默契、有共識才優先選擇你，但觸碰到利益上的問題，該換就換，這也導致你要一直打點客戶工廠里的關系（這種模式最怕的是人事調動，新官上任三把火，你懂的。），從本質上你還是弱勢一方，沒有話語權，業務需要人為大力推動，不是產品主導推動，所以“NO”，這不是我們轉型的結果。

這里給了我一個很重要的啟發，也是日后我選行業的一盞“路燈”——“都讓你看到的機會，憑什么人家看不到。要不，是騙你的；要不，跟本沒你什么機會�！薄＿@些熱門的、自動化程度高的行業已經發展了好多年，早就有成熟配套的設備供應商，這些“賽道”太擁擠了。我一家新公司，“光溜溜的”，你要脫引而出很困難，而人脈關系是靠不住的，也不能長遠的發展。所以行業的定位，1.勞動密集型的2.人才結構以簡單勞動力為主的3.人口老齡化嚴重（年輕人不愛進的）4.自動化程度低5.行業一直平穩發展，波動性不大的。滿足這些條件就保證了1.行業短時間內不會消失2.雖然“賽道”沒有熱門自動化行業寬，但參與的人少很多，甚至沒有3.自動化是剛需，行業里哪家企業先成功轉型，誰就有更大的競爭優勢。

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補充：非標自動化行業還有一個痛點是“人才留不住”，留不住無非幾點1.薪酬2.工作量3.沒發展4.想獨自己干。1.和4.薪酬的增長速度慢，這和非標自動化的行業屬性相關，這個是個做不大的行業，公司一直是中小公司為主，公司發展的“天花板“矮，員工的職業發展的“天花板”就矮，員工的薪酬的自然漲不上去。2.工作量，基本滿負荷，員工做不到技術的“邊際遞增”，投入和產出比例是1:1（每個項目都是新項目，每個項目都是“新的開始”，每個項目只有1次）3.想獨自干，這也是行業屬性的“副產品”。試想一下，非標公司是“萬金油”的行業，他的員工也需要是“萬金油”，這會灌輸給員工一種概念是，我什么都能做，什么項目都會，在這家做不下去下一家也可以，不行就自己創業，反正我都能做。只要養成了這種心態，員工在工作中遇到挫折時的抗壓能力就低，員工對公司“粘性”就會弱。小公司占大數，員工又這么容易流動，回歸到本質依然還是非標自動化行業的模式問題。

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好吧，今天就寫這么多吧。有興趣的話我再繼續吧。

PS：很多個人的見解也未必全面，希望貼吧各位朋友指導。

補充內容 (2021-5-17 11:52):
6 v3 C( K: J! {$ @; s0 ~# f  ^更新
5 G% T& r) R1 Y* I2 Y$ ?第三篇：自動化的“接盤“經歷（”從心“出發篇）http://www.odgf.cn/thread-1028605-1-1.html

move3309

句句都說到點兒上了

大白小白

@管理員 加分

大白小白

lz覺得自己的優勢在哪里？

jiemin.wu

大白小白 發表于 2021-4-20 22:27
$ y$ u. g+ A( a+ Y- `lz覺得自己的優勢在哪里？

/ a: o% F2 Z8 x# Z8 j2 |! g你好，大白小白。也談不上有什么優勢，劣勢倒是一大堆。我不懂技術，只能相信團隊，盡力支持他們�？赡芤彩且驗槲也欢�技術的緣故，能提供一些額外的視角給團隊作參考�？偟膩碚f，沒有什么優勢。

曉昀

jiemin.wu 發表于 2021-4-20 23:17
你好，大白小白。也談不上有什么優勢，劣勢倒是一大堆。我不懂技術，只能相信團隊，盡力支持他們�？赡芤� ...

當老板不用懂太多，太精的技術，做好市場，把人才能用到合適的地方，能給企業搞來資金就是一個非常成功的老板。
6 m! s7 S. S) F% m2 }
2 C& m& ?# Q/ _0 m* {: {如果老板把時間和精力用在技術方面，企業發展會受阻。

大白小白

jiemin.wu 發表于 2021-4-20 23:17
你好，大白小白。也談不上有什么優勢，劣勢倒是一大堆。我不懂技術，只能相信團隊，盡力支持他們。可能也 ...

看來lz是銷售方面的大才

小胖1011034101

分析非常到位

wuchsh

樓主高見

wenzy

非標行業就是這樣，定制類的商業模式注定不會太成功，參考國內外就幾乎沒幾家靠非標做大的企業，一般這種公司最終走向就是做標機或者直接生產產品。