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在中國千千萬萬銷售大軍中，很多業務員是處于公司和經銷商之間的“中間人”，他們中，多數人忙忙碌碌，過的很辛苦，但卻總是到處受氣；而有少數人卻左右逢源，八面玲瓏，游刃有余。總結業務員的失敗之處，得出了導致業務員失敗的七種原因。
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1．被糖衣炮彈擊中生意場上糖衣炮彈到處都是，酒色的背后自然是利益的陷阱。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”，原本簡單的吃喝就變成交易，業務員往往從此很難讓經銷商遵從公司的政策，按照統一的步調來走。平常“兄弟長兄弟短”的經銷商，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時候，就干公司不允許的事情，而業務員一旦想管理，對方就用“兄弟感情”來做擋箭牌，要求業務員睜一只眼，閉一只眼，業務員對市場的把控能力自然被弱化。一般的業務員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的。很多經銷商見到新接手市場的業務員，都會在第一次見面的時候大罵前任業務員，對方如何不厚道，如何不講情誼，將他說的一無是處，然后轉臉一笑說：“你年輕有魄力又有文化，相信我們以后一定能好好合作，我會全力支持你。”如果你真的就此以為自己比前任強，那就把自己架在半空下不來了，不僅工作很難開展，等你走后，經銷商依然一樣罵你。! o7 X y* D2 ^' E
: M" ?7 S2 H/ _3 M" r) E3 R2．溝通不及時，政策表達不清晰業務員和經銷商之間出現矛盾，有一個很大的因素是溝通不及時，政策表達不清晰。比如一些新出的通知，業務員沒有第一時間傳達到經銷商那里，經銷商還是按原先的方式工作，但公司已經按照新的方式工作了，中間出現了“斷層”，損失了經銷商的利益。尤其是公司產品價格調整的時候，無論價格上升或者下降，業務員沒有在第一時間傳遞給經銷商，都會導致經銷商對業務員失去信任。在業務員和經銷商的相互溝通中，還經常會出現業務員腦子里想的是A，說出來的是B，經銷商聽成了C，再一分析就變成了D，這主要是因為雙方的背景和地位因素，容易產生理解上的偏差。比如經銷商要定做產品，問業務員要多少時間，業務員腦子里想的是7～11個工作日能完成生產，但考慮到正常情況下7天就足夠，于是報出9天這樣的折中數字；而經銷商聽成了9天完成生產并且運送到當地；經銷商再一分析，這9天就是9個完整的天數，包括星期六和星期天。于是，可能正常生產10天，貨運5天，加上2天非工作日休息，真正把貨運到經銷商這里的時候已經是17天了，造成經銷商不能如約向消費者交貨，產品無法正常銷售，你說經銷商惱不惱。
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3．做成了“夾心餅干” 做業務員最痛苦的事情，是做成了公司和經銷商中間的“夾心餅干”，兩頭都受氣，里外不是人。業務員在經銷商面前要維護公司利益，在公司面前要爭取對經銷商支持，這種微妙的處境處理不好，就會讓公司覺得你是“吃里爬外”，讓經銷商覺得你是“屁股決定腦袋”。比如報銷費用，經銷商一般會爭取盡量多報，而公司一般會嚴格限制，計算到最低限度。業務員要是為了兩面討好而虛高預算，這就會讓公司感覺吃里爬外，但是當實際報銷下來的費用低于經銷商的預期，經銷商又會覺得業務員只為公司考慮，不顧他的利益，不給業務員好臉色看。而聰明的業務員，會先把報銷的難度夸張地告訴經銷商，告訴經銷商最多只能報銷1000，但實際上自己卻爭取按1500來報銷，折中下來報銷1200，這樣就對公司和經銷商都有了合理交代。
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4．單方面維護廠家利益業務員的工資是公司發的，所以立場肯定在公司這邊，但是如果不顧及經銷商的感受，單方面維護公司利益，往往又適得其反。比如分割市場，經銷商沒有能力開發下級市場，公司要求業務員自行分割下級市場，業務員如果不顧經銷商的感受一刀割去，就會使經銷商惱羞成怒，進行全面反撲，比如竄貨，以及在工作中的對抗。但是如果能在分割市場的同時給以好處，“胡蘿卜加大棒”一起使用，那就事半功倍了。
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4 ] ~" i, |6 ?* J5．越俎代庖，超過“建議”的范圍對于經銷商的實際業務操作，業務員更多應該是建議為主，如果過度參與越俎代庖，有可能會承擔意想不到的責任。比如尋找專賣店門面，如果業務員親力親為去尋找，并且很肯定地對經銷商說：“這個店面不錯，能賺錢”。萬一專賣店經營失敗，經銷商就可能不認為是自己決策失誤，把責任全部推到業務員身上，向公司匯報是業務員的干涉導致了專賣店失敗。如果再牽扯到一些損失的費用誰來承擔的時候，業務員更是有嘴說不清。+ Q" i6 N) G2 ^2 T- X( X
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6．過分信任經銷商 很多業務員和自己的經銷商很投緣，工作上相互配合，個人感情上也很好，于是就忘記了自己的身份，忽視了商業上各自利益的區別，但是，經銷商是始終不會忽視的，所以我們經常會聽到有業務員罵經銷商“忘恩負義”，“翻手為云覆手為雨”。其實，這不能怪經銷商，他們是商人，是追求利益最大化的。有些不該說的話，業務員無論在什么情況下都不能說。比如公司內部的矛盾和問題，比如公司員工之間的勾心斗角，這無疑會削弱經銷商對公司的信心。一旦經銷商向其他同行傳播這樣的信息，就造成惡劣的影響。過分信任經銷商，還表現在為經銷商報銷費用的時候不核對實際情況，完全依照經銷商所說，造成虛高報銷。然而經銷商并不會因此感謝業務員的“幫助”，還認為是自己對業務員成功公關才獲得了這樣的好處，甚至覺得這樣的業務員比較傻，容易拿下。2 f) K x. A- b+ J
) m" Q$ B; \4 T& D5 } J7．輕易表露內心意圖經銷商時常會試探業務員對某些問題的態度，然后根據業務員的反應來采取措施。比如甲經銷商向業務員詢問乙經銷商的情況，如果業務員如實相告，甲經銷商會開玩笑似地說：“他才做這么點量啊，還不如讓我去做，保證給你翻一倍的量。”業務員如果城府不深，表現出對甲經銷商的提議充滿幻想，那么甲經銷商就會抓住業務員的心理，進一步提出要求。如果業務員不支持甲合并乙的市場，但表現出對乙經銷商的反感和無可奈何，甲就有可能開始暗中竄貨，甚至在案發后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷量”。因為身份的不同、利益的不同，經銷商說的話中經常會懷有業務員難以知曉的目的。如果業務員輕易表態，表露內心意圖，就很可能最終讓自己處于危險的境地。* y: E& A, F- A" \1 C+ ^: T8 S
上述七種“死法”，是失敗的業務員的總結寫照，那么成功的業務員是怎么做的？業務員和經銷商之間，把握分寸很重要。身份不同，利益相生，既有合作，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關系的寫照。4 \5 M( z' L# ^3 {1 ~' e
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發表于 2011-5-12 14:55:01
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