采購淺談 裝載

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一天，我們幾個(gè)朋友一起喝茶。其中一個(gè)是剛剛?cè)ヒ粋�(gè)公司做采購的小妹妹。因?yàn)樗齽倓偖厴I(yè)一年，工作經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，所以向在座的老大哥請教。剛好其中有個(gè)朋友也是做采購的，以下是他們倆的對話：
7 P. Z9 f$ z, {. |& J“黃大哥，你做采購這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”
2 h: `1 ~5 N6 j# \' J7 t! v) o! D“其實(shí)也沒什么，只要你能夠圓滑處理就行了”
“比方說，采購部門每天都有供應(yīng)商的電話打進(jìn)來，我要如何處理?”
# U: `# U& E! X- {$ i3 P4 W“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應(yīng)商資料，以備不時(shí)之需，如果這方面已經(jīng)有比較成熟的供應(yīng)商和備用商，就直接告訴他，現(xiàn)在暫時(shí)不需要。因?yàn)閭溆玫墓��?yīng)商你要聯(lián)系、溝通，太多了時(shí)間上也耗不起。”<b“我們怎么樣來挑選新的供應(yīng)商呢？”
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“一般你自己挑選公司相對正規(guī)、業(yè)務(wù)比較專業(yè)的公司，最好實(shí)地考察供應(yīng)商的時(shí)候把質(zhì)檢、生產(chǎn)部門的負(fù)責(zé)人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應(yīng)商出了什么問題，也不是你一個(gè)人的責(zé)任，大家都認(rèn)可的，可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)。對供應(yīng)商的評判也比較準(zhǔn)。”
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“如果我想換供應(yīng)商，應(yīng)該怎么處理？”
“這是一個(gè)復(fù)雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@里頭涉及復(fù)雜的利益關(guān)系，處理不好會(huì)比較麻煩的。因?yàn)楣��?yīng)商做開來，都會(huì)有一些熟悉的關(guān)系在里面，如果你一下?lián)Q掉，就算你的質(zhì)量沒有問題，價(jià)錢也比較低，你也會(huì)開罪一些小人,而且一般是比較有權(quán)的人，會(huì)給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧。”
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“怎么樣的技巧？”

“小丫頭，做事不要太急，剛剛?cè)サ臅r(shí)候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動(dòng)，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關(guān)系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現(xiàn)有的供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格、貨期、售后服務(wù)等等，再了解公司內(nèi)部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個(gè)位置？老板希望你帶來什么？現(xiàn)在的供應(yīng)商該不該換？為什么換?換了會(huì)給公司帶來什么好處？怎么換？會(huì)給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應(yīng)商和舊的供應(yīng)商比有什么優(yōu)點(diǎn)？什么缺點(diǎn)？如果一定要換，起碼也要循序漸進(jìn)，特別是長期供應(yīng)的老供應(yīng)商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應(yīng)商在合作磨合期出了問題，影響生產(chǎn)，那么所有的矛頭都會(huì)一下對準(zhǔn)你。而有的供應(yīng)商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。”

, O1 ~3 ~9 U) J# Z$ a2 C# C/ C, u3 _“有換不掉的供應(yīng)商嗎？這世界還有如此怪事？”
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" z% Y; y( |( W" k7 m“你黃哥在珠三角混的時(shí)間比你讀書的時(shí)間還長，沒有你見的多？”小妹她哥終于插嘴了。
“大劉，不要同小妹急嘛！她出來社會(huì)有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應(yīng)商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業(yè)幫老總洗錢；有些是本地的黑社會(huì)操縱，換了會(huì)危及人身安全。因?yàn)椋�利字�?dāng)頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當(dāng)，留下后患；有人說情，隨時(shí)調(diào)整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識(shí)時(shí)務(wù)，淘汰出局。”

“呵呵，我還敢去上任么？好像龍?zhí)痘⒀ㄒ粯樱∥乙�：八面玲瓏，一世英雄。�?font class="jammer">* l1 u; ~5 V" L
“呵呵，小劉有進(jìn)步，希望你能夠做個(gè)好采購，好采購，不光會(huì)做人 ，還要會(huì)侃價(jià)。”
“怎么樣來談判價(jià)格？比方說，有幾家報(bào)價(jià)，你究竟怎么選擇價(jià)格高和低的，如果他們都是新的供應(yīng)商。”
" j4 V; t, G  b9 }% ~# @“很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節(jié)省成本</span>，你就要選擇價(jià)格低點(diǎn)的。其次，要對得起自己，如果這個(gè)產(chǎn)品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。”

“為什么？”
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“因?yàn)椋�市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司�?nèi)部，會(huì)惡性競爭，報(bào)一個(gè)超低價(jià)，所以永遠(yuǎn)沒有一個(gè)最低價(jià)。同時(shí)，如果你第一次就是最低價(jià)，那么你的采購工作肯定干不長。”
; z2 g" D9 q2 Z3 F% c1 d“我為了公司節(jié)省成本，反而干不長？”

4 V* n" x- j4 u; ^' A“是的，首先，每個(gè)公司都要生存，如果他們?yōu)榱擞唵味鴪?bào)最低價(jià)，為了利潤而偷工減料后的質(zhì)量你如何向公司交待？其次，供應(yīng)商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會(huì)在乎，很容易導(dǎo)致貨期不準(zhǔn)；第三，你后邊的工作會(huì)有很大影響，因?yàn)楹荛L時(shí)間你都沒有辦法把單價(jià)慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價(jià)格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現(xiàn)，現(xiàn)在跟供應(yīng)商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現(xiàn)而一味壓價(jià)。”

6 h# T1 g- C, I; S4 z“我要如何去保證供應(yīng)商的貨期呢？”
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“貨期是一個(gè)比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會(huì)有問題的，首先，我們要問清楚供應(yīng)商的正常貨期，同時(shí)要跟生產(chǎn)部溝通最長的期限，比方說，生產(chǎn)部要7天內(nèi)，而供應(yīng)商正常也要7天，那你就同生產(chǎn)部講最快要8天，同供應(yīng)商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理。”
  V$ u! ]" U: |, E9 @' I“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”

6 q8 e( w7 b9 L& e# a9 p“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達(dá)成交易的媒人。”
“如果生產(chǎn)部要7天內(nèi)交，而供應(yīng)商只能夠在5天內(nèi)交貨呢？”
“哈哈，這就看你平時(shí)會(huì)不會(huì)做人了！”
“為什么？”
! ?; p$ s; n! N“如果你平時(shí)會(huì)做人，自然可以搞定！關(guān)鍵時(shí)刻一定要靠朋友的”
“黃大哥讓我同供應(yīng)商做朋友？”

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“是的，如果平時(shí)你把供應(yīng)商當(dāng)朋友，關(guān)鍵時(shí)刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經(jīng)常有，”
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2 r. `5 w! T/ ~: J“我跟供應(yīng)商做朋友，那公司知道怎么辦，會(huì)不會(huì)懷疑我得到什么好處？”
“傻瓜，是你把他當(dāng)朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時(shí)不要太苛刻對人，因?yàn)槲覀兲幵谝粋�(gè)敏感的位置，公司內(nèi)外都會(huì)懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會(huì)最深的。”
“不要教壞小孩子，我們的時(shí)代已經(jīng)過去了”我說。
“大哥不支持我?”
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“沒有，我講個(gè)故事給你聽聽，采購是一個(gè)非常敏感的職位，沒有人會(huì)相信你的，社會(huì)風(fēng)氣如此！以前我做廠長時(shí)侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個(gè)工廠，現(xiàn)在那個(gè)工廠早已經(jīng)倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個(gè)客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個(gè)退休的老太婆，一個(gè)真正的共產(chǎn)黨員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機(jī)票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應(yīng)商一邊（其實(shí)，市場已經(jīng)斷貨很久，供應(yīng)商送來的貨如果退回，市場又會(huì)繼續(xù)斷貨10天，她能夠不用么）應(yīng)該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動(dòng)過她吃一餐飯，中秋節(jié)，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應(yīng)商的價(jià)格調(diào)低很多，其中一個(gè)做軟管的供應(yīng)商的單價(jià)從1.85下調(diào)到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個(gè)，光此一項(xiàng)，每年為公司節(jié)省成本超過100萬，而供應(yīng)商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個(gè)老鄉(xiāng)在承包，他私底下告訴我，他送了一包現(xiàn)金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現(xiàn)金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結(jié)果工程的總價(jià)還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價(jià)？她經(jīng)常告訴我：‘我們倆工資已經(jīng)一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結(jié)果呢？所以她選擇了離開！”
' W3 S# ?# B. q& _9 L“你們倆的意思是勸我吃回扣？”
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, G- @- N9 J& ~- {“沒有，只是讓你明白一個(gè)道理，以免被人冤枉了會(huì)想不通。雖然你給了供應(yīng)商賺錢的機(jī)會(huì)，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會(huì)非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會(huì)那么準(zhǔn)的。這就是做人的問題”
8 ^' E* o* j# T  M+ `4 i“如果他們的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，我應(yīng)該怎么去維護(hù)公司的利益和供應(yīng)商朋友”
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& {4 w- m" g* \: S“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護(hù)，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協(xié)商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質(zhì)量太差的情況，供應(yīng)商都自己知道理虧了。其實(shí)主要在選供應(yīng)商的時(shí)候就要選準(zhǔn)，防患于未然。實(shí)際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了。”


“還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉(zhuǎn)不靈，拖欠供應(yīng)商，我們怎么應(yīng)付？如果長期拖款，我們怎么應(yīng)付？”

% V/ A4 q% \7 t. a% g“有時(shí)候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財(cái)務(wù)不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯(cuò)等等，一般長期合作的客戶都不會(huì)懷疑的。如果長期拖款供應(yīng)商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應(yīng)商，過了一段時(shí)間，公司資金周轉(zhuǎn)好了，再跟他說明情況，一般的供應(yīng)商都是可以理解的。”
4 E  d) V/ r2 s4 U* z“其實(shí)供應(yīng)商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關(guān)鍵是公司內(nèi)部的同事，尤其是老員工和高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，我剛剛過去，怎么來處理這種關(guān)系?還有老板，我特別怕他。”


- x0 o5 q* b8 e& U3 k“同事之間也是一種客戶關(guān)系，只不過是內(nèi)部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會(huì)尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結(jié)，他們是老員工是領(lǐng)導(dǎo)，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因?yàn)樗麄兌佳奂t你的工作，認(rèn)為你可以撈不少油水，所以一有機(jī)會(huì)，他們就會(huì)暗中打小報(bào)告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個(gè)人來。所以，如果有供應(yīng)商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實(shí)在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級(jí)別的），這樣，一方面可以同供應(yīng)商朋友溝通好工作關(guān)系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應(yīng)商朋友同你私交甚密就另當(dāng)別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會(huì)怎么想的，你也永遠(yuǎn)猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠(yuǎn)不要去解釋、去辯解，因?yàn)槔习逶谟媚悖�說明你還有可以利用的價(jià)值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時(shí)候了。如果老板平時(shí)一直在夸你，突然變得經(jīng)常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎(jiǎng)金甚至是工資，那么你就應(yīng)該主動(dòng)辭職了。”
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* P' ?7 T3 M9 x4 H: {“如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術(shù)，又習(xí)慣了采購的優(yōu)越感，也不敢去做業(yè)務(wù)，我豈不真正失業(yè)了?”
6 U9 m/ d, y+ j  k6 m“采購的工作就是優(yōu)質(zhì)資源的整合和充分利用，在工作的過程中會(huì)積累很多終生受益的資源和財(cái)富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時(shí)候，這些就是你的金礦，如果你的財(cái)富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實(shí)，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個(gè)人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實(shí)，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經(jīng)驗(yàn)，相信你會(huì)做一個(gè)合格的好采購的！”

神奇寶貝

寫得好詳細(xì)啊，也的確很實(shí)在......

yjf0501

回復(fù) 神奇寶貝 的帖子

呵呵  也是拿來的  就是覺得還有點(diǎn)意思  就分享一下
7 C, [3 [5 q! g

yk123

樓主寫得好詳細(xì)啊，也的確很實(shí)在......

Gavin-

很實(shí)在 享用···········

AK江湖

對于新手或想入的人來說,很好很實(shí)用

blueday123abc

學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)  呵呵  回帖有回報(bào)

廬山面目

頂了，講的很實(shí)在，學(xué)習(xí)了

不會(huì)飛的笨鳥

以真實(shí)例子現(xiàn)身說法，很有感染力，受教了。

lovemy006

真是個(gè)好東西～～{:soso_e179:}