機床行業代理商的前世今生

79號院

在我國古代有五種該殺的職業，車船店腳牙。

說是因為這幾種職業是世間的下流職業，而且經常做一些欺行霸市肯蒙拐騙的勾當。這其中的“牙”就是中間人。古代我要想去外地做個生意，但是我又不信任當地的人，一般就會找個牙行來從中調節。一是牙行的人熟悉雙方的地域差別，二是在當地一點點的知名度，也就是形成了信貸關系。外地人通過這種在本地的信貸關系和本地人做生意，大大降低了甲乙雙方的由于信任產生的成本。這一招很快就被日本人學習了過去，美其名曰：代理商。也還是換湯不換藥的老手段，但是這種銷售模式著實讓一些頂著改革開放大旗的先驅者們富了起來。

鄙人在浙江2年有余，經歷了大大小小的代理商。（機床行業）面對如今在很多社會不安定因素的影響和地區銷售差異的共同催化下，對于目前代理商分類有幾種不成熟的想法供群眾們共同探討研究：


1、私-家-偵-探型

自己獨自撐起一個小公司，財稅上的問題都是外包的，甚至一般納稅人的申請上都由專業公司替其分擔。這樣的公司主要靠自己的關系網，往往憑借的是當地的老鄉會或者是在之前東家的客戶活著。手中的訂單極其的不穩定，而且經常為每個月開票犯愁。主要銷售的類型大概為：市場緊俏型（各個大廠的拳頭產品）；但是由于船小，沒有足夠的反饋給大廠的高層領導所以拿到的價格沒有什么競爭力，又做的是通用且通吃類產品，所以每家用戶做起來就很費勁，做起事情來也畏首畏尾的，基本上屬于自主創業被排在沙灘上的。當然不能一概而論，也有全能型偵探。我的朋友中這兩種都有，一個已經又改行給人打工，一個公司開了3年有余，獨立支撐，并且運行良好。


2、各自為王型

這樣的公司通常是由2-4名想自主創業卻又害怕完全擔當風險的幾個人組成。因為有了類似股東的概念，所以出現了所謂的公司制度，例如：不許跨區域銷售的規矩，但是規矩畢竟是人定的...有了固定的財務人員，行程了自己的一套公司流程。公司拿到了一個或者幾個廠的代理權。但是還談不上什么相互合作，頂多就算是一個山頭的幾個山大王而已。中國人可以一起吃苦，但是絕對不能一起致富。這也是那句，讓一部分人先富起來的一個縮影。兄弟幾個最終會把整個代理市場按照各自片區劃分獨自成立私-家-偵-探型的公司，優勝劣汰。這個真是血的教訓，朋友就是這樣走過來的，教訓啊.....


3、皇帝太監型

這種類型有點像私-家-偵-探型，但是業務主要是皇上來做，當然也可能是武則天。周圍的同事都是配合他/她進行的。這樣的公司雖然是一個人養一群人的模式，但是只要是代理權拿的好，每年也會有不小的收獲。但是這樣的公司老板都有一個疑慮，就是希望有太子（這里可不一定就是兒子）幫他分擔一些壓力。這樣的公司算的上是一個團隊作戰，所以成功的積率就較之私-家-偵-探型的大很多。


4、老油條型

這種公司算是代理中的老油條，拿到的都是大廠拳頭產品的優惠價格，而且還有年底的返利。因此可以說是不為了銷售而銷售的公司。是區別于以上三種從用戶那里掙錢的模式，這種公司廠家返給他們錢的代理。有些廠家領導不方便操作的事情，往往通過值得信賴的他們去經手，所以業務量也算是比較穩定。并且私-家-偵-探經常變相為這些公司打工，還要陪笑臉。


未完待續》。。。

79號院

一個稱職的代理商不僅僅是廠家在當地終端銷售的根據地，更主要的是平衡各個大區之間的利益關系，防止竄貨的發生，維持一個地區的價格穩定。

目前來看代理也趨于兩級分化的關鍵時期，一個是老牌的代理商不能很好的適應數控機床的銷售模式，還久久不愿意放棄坐商的銷售模式，致使很多的新，小代理通過游商方式走上了舞臺。不敢絕對的說，估計大部分的老牌代理還是在吃老本，原來的客戶擴大生產或是產業升級的情況下維持著關系。小代理商則是充分發揮了肯吃苦的精神，夾縫求生，同樣也干出來自己的一片小天地。


但是其中就埋下了隱患，商人都是以利益為出發點的，這點毋庸置疑。小公司由于對于廠家來講沒有根深蒂固的信托關系，所以有些無良的公司就開始金元政策，沖低價。在一個地區把某個廠家的產品做爛，對于這種貿易公司來說，幾乎沒有任何的損失，他們可以馬上另起爐灶的找到下一家合作。但是卻傷了老代理的心，老代理公司要吃下所以由這些小公司埋下的價格透明，地區差異，售后責任等一系列問題。同樣，老代理也在制約著這些新代理，主要是在價格和交期上。

珠海小韓

這個搞技術的得多學學，精髓啊

mympc

精辟，值得搞機床設計的我們了解

wwwfffhhh

有的強勢代理商活得比總廠還滋潤，包賺不賠的生意，往往總廠還要看他臉色。

79號院

記得剛剛來這里跑銷售的時候一頭霧水，早上很早就起來拎著包坐公交車到各個工業區去轉悠，行內call that 掃街。但是掃街也要有掃街的規矩，由于不諳世事的開始，也沒有帶著西天取經用的“人事”，所以遇到門衛那是一臉的尷尬和無奈：
門衛大爺：你。。站住，你找哪位啊這么就這么往里闖啊。
我：我是XX公司的，想找你們公司的老板，想看看咱們這里有沒有什么機床方面的需求。（那時候真不懂事，最起碼也要帶著開路棍啊，香煙，自己不抽就沒有這個意識）
大爺：老板不在。
我：那邊停著的寶馬車是誰的啊？
大爺：我也不知道（因為當時正值中午大爺很忙著自己做飯）
我：那好吧，不在就不在。
就這樣，這就是第一次沒頭沒腦的業務，也不能算上是做業務。因為畢竟沒有開始做....俗話說，連門都進不去還干個屁啊。
我想這個也是絕大部分業務的問題，尤其是針對大客戶銷售的業務來講。進門的藝術是需要好好研究的。

79號院

wwwfffhhh 發表于 2011-8-6 10:34
有的強勢代理商活得比總廠還滋潤，包賺不賠的生意，往往總廠還要看他臉色。

這個也是廠商矛盾的地方，二者相互制約，廠家不希望代理的勢頭過于強大。這個和現在的nokia一樣，很多小的代理都從四大代理那里拿貨，成本還低很多。

79號院

mympc 發表于 2011-8-6 09:38
精辟，值得搞機床設計的我們了解

不一樣的人生，一樣的精彩

不僅僅是左手

      機床代理商 利潤操作空間很大啊。。。。。 看見很多代理  和 買賣二手機床的 幾年的時間就翻身把歌唱了。。。

       哎。。。有時候心里真是很不平衡啊

trilemma

像這種有技術含量的帖子就要頂