令我倍感遺憾的銷售過程，可能我真的錯了

窗外有片海

     幾年前，與青島的一位客戶合作兩年來一直很愉快。雙方我們也都見過面，對方是那種好員工類型的稍有些執(zhí)拗的人，為人很好，不太善言談，辦事很干脆利落，盡職盡責(zé)。后來，有了一次不太愉快的經(jīng)歷，誰對誰錯現(xiàn)在已不重要，只是令人遺憾惋惜，處客戶時間長了與處朋友一樣，時常會想起，也在提醒自己不要犯同樣的錯誤。

/ c# C9 c% r7 R, n7 O- Y   起因是這樣的，青島的客戶定為A吧，屬于廠內(nèi)的設(shè)備科的負(fù)責(zé)人，一直以來在我單位訂購機(jī)床防護(hù)罩、拖鏈及一些小的配套產(chǎn)品，圖紙很多，我們上門測量后回傳確認(rèn)的圖紙也很多，有幾套圖是每個月都會訂到的。出問題的這份是我們測量過的，當(dāng)時A方技術(shù)部人員回傳的時候把兩套圖紙編了同樣的編號，比如JK6589-左，JK6589-右（左和右是寫在下邊表格欄圖號下邊的）。那一段時間來，下單訂的全部是JK6589-左，且上個月剛剛?cè)杂嗊^JK6589-左，另一份圖紙“-右”從未下過單。這時候A方又打電話來訂貨，電話中說的是JK6589（以前訂貨JK6589-左的時候同樣說成JK6589），接到電話后我未多想，按JK6589-左做的合同，這里說明一下，“-左”和“-右”，只在側(cè)面高度上有區(qū)別，-右又一直沒生產(chǎn)過，合同上寫的JK6589,沒寫左右（以前訂“-左”的時候，合同上同樣寫的JK6589），于是這批就下單生產(chǎn)了，發(fā)過去后半個多月A打電話來講不對，應(yīng)該是右邊的不是左邊的，當(dāng)時我就有點蒙了，這種事以前還沒有出現(xiàn)過，自認(rèn)為對事也較認(rèn)真。我在努力的回想訂貨前后的過程，與A方技術(shù)部檢驗部都通了電話，A方檢驗部門每次收到貨后是要驗收的，他們也會核對圖紙，可檢驗部門當(dāng)時是檢驗合格后入庫的；技術(shù)部負(fù)責(zé)人講他跟A說了是“-左”這份圖紙，至于A跟我怎么說的人家就說不知道了。于是， 我翻遍了以前的訂貨合同，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時候，全部寫的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認(rèn)的事實，即“JK6589-左”為“JK6589"。

* u3 v6 \  ^1 j8 n        這之間，我打電話給A，我說出現(xiàn)了問題，我們就得努力來解決這個問題，那份”JK6589-左“你們不是經(jīng)常用嗎，留做庫存吧，我再給你做”JK6589-右“，A 說向領(lǐng)導(dǎo)反饋一下，后來回復(fù)我，說他開會受了批評，領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為是我們沒按要求生產(chǎn)，需要罰金，也來函述說過這件事。這件事在雙方的單位都搞的很大，我也在這邊同樣也挨了批評，但以往的這些訂貨過程，我都有跟我的領(lǐng)導(dǎo)溝通，他也知道事情的起因，經(jīng)過，與相互的情況。其實，實話講A他也不知道是需要生產(chǎn)“-右”這份圖紙，A的技術(shù)部也沒有把這個意思傳達(dá)清楚，只是貨過去后發(fā)現(xiàn)不對頭，定要找個人背這個鍋。期間，我有咨詢過律師，也把以前的合同拿給他看，他講如果打官司我們成功率能到百分之九十。事情確實就有點白熱化了，對方一個函一個函，我們也一個函一個函，在講述事情的過程，事情總得解決，我給A的廠長打電話，把事簡單的說了一下，也講了我們的態(tài)度，貨退回來不太可能，損失太大了，我們可以再做新的產(chǎn)品發(fā)過去，且成本價。
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A的廠長講，這件事在廠里搞的很大，A也受了處份，需要我們多少做出點表態(tài)來，最終我們以賠款1000元解決了這件事。事情雖解決了，但從我的心里上就不想與對方合作了，對方也因為此事，沒有再與我們訂貨，從而失去了聯(lián)系。后來他們的廠長打電話給我推薦別的客戶，這讓我很感動，感動的同時也為自己失去客戶而遺憾，當(dāng)時應(yīng)該還有更好的解決辦法，或者把資態(tài)放低一點，這件事也就過去了，我就是太較真了。一直以來合作的很愉快，不知道A后來是怎么想這件事的，我確是惋惜，如果自己能再認(rèn)真一點，再仔細(xì)一點，是不是這個情況就能避免了，不至于讓雙方都不舒服吧。現(xiàn)在只能引此為戒了。

周benbendage

這不是較真不較真的問題，如果樓主還在糾結(jié)是因為自己較真造成了失誤，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤。這類問題在銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的，責(zé)任確實在你們，仔細(xì)回想一下事情搞大的過程你會發(fā)現(xiàn)，其實還有其他簡單而且更現(xiàn)實的路子可以走的，雙方打交道是要時刻為對方著想的，這樣的合作關(guān)系才能長久。這問題很值得技術(shù)人員思考，對銷售人員來說處理起來卻簡單的多。

lucam

因小失大，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

肥佬Q

不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
不知道是搞清一個錯誤的責(zé)任是誰要緊還是維系一個久經(jīng)考驗長期合作的客戶要緊。

窗外有片海

周benbendage 發(fā)表于 2012-7-11 13:15
1 a! g7 X' V  Z; d+ d這不是較真不較真的問題，如果樓主還在糾結(jié)是因為自己較真造成了失誤，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤。 ...

是的，你說的很對。會有更好的方法來解決，責(zé)任方面到現(xiàn)在為止我不認(rèn)為是我方不占全部，對就是對錯就錯，如果徹徹底底是我們錯了，我決不推諉，肯定會承認(rèn)。當(dāng)然糾結(jié)于誰對誰錯，毫無意義，但也不能所有委屈都自己受了吧。

窗外有片海

lucam 發(fā)表于 2012-7-11 13:47
) n& I7 i* Q4 ]; H' K因小失大，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

$ |, c  `4 C# [4 H是啊

窗外有片海

肥佬Q 發(fā)表于 2012-7-11 14:03
不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
: v+ o' o  z( F8 C0 W, F; ~/ ~不知道是搞清一個錯誤的責(zé)任是誰要緊還是維 ...

單筆合同額并不大，更不用提占每年的合同量了，只是會經(jīng)常有訂單，我們這個行業(yè)沒有太大額的訂單。當(dāng)然是維系客戶重要了，可真的也很委屈呢，所以引以為戒吧

艷萍11

確實粗心了！！

艷萍11

以后的注意點@！！

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都是{:soso_e162:}