銷售 ・ 技術 ・ 帝王蛾的故事

子子61961

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& y5 H2 ^) \* r2 AChapter 1.
11月27日，一個晴朗的星期二，我與SV乘坐的飛機，降落在上海浦東機場。

在這之前，論壇里的treasure大俠曾發帖提到過，他們通宵干活，把滑移裝載機布置在機場大廳里。
我當時回帖向他確認了放置地點，而今天正好是2號航站樓，所以我決定去他們的展臺看看。
展臺很容易就找到了，一臺黃色的滑移裝載機安放在那里，
& [& I2 q1 c8 H6 ]# Z9 K4 j& H旁邊是柜子，有一個穿銀灰羽絨服的人在那里接待客人。
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我過去圍著小車轉了幾圈，到后面看到一條提示。
但是我看了十秒鐘，也沒看出來那個手柄在哪里。
3 q$ _4 Y' }8 f; {' y( ^: T# y不知道是否算是說明文字的不足，俺承認，俺有點抬杠了。
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  I5 U( {: k5 _# F' [那個銀灰羽絨服接待完那邊的客人，迎過來對我說“你好”，
, `7 E2 ^& q9 y9 Q7 X) K我對他點一下頭，并回答了一句你好，但是聲音比較小，
- F! r4 o8 X! P" g他看我沒反應，就用英文打招呼問我是否可以說英語，
/ L( @$ q, `$ h我說我是中國人，然后就聊了幾句。
我說我是做機械設計工作的，在網上一個論壇里看到了這里有龍工展廳的消息，才過來看的。
1 y5 I5 ]% x4 ]他問我是什么網，我說就是一般的網站而已。他說，只要不是一些奇怪的網站就好。
我說我在設備制造的公司進行工作，簡單介紹了一下我們公司的設備。
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一般來說，他作為銷售人員，他也會介紹他們的產品。我也會聽，然后點頭過去就好了。
但是這次不一樣，他聽了我的敘述，就問，在龍工的裝載機上，有沒有使用貴公司設備所生產的零件呢。
這個問題我很感興趣，于是就說，例如軸承，鏈軌節等等，都是。
. @' i8 A; b5 y# T他說，那么，看來你們設備的應用還是很廣泛的。
然后我說我們設備的一個優點是自動化，減少手工操作，提高效率。
他就說，確實，人工操作容易產生工傷。
我比較吃驚，問他是做哪一方面工作的，他說是做銷售的。我感慨這位銷售對現場會有這么多了解。
% @6 s% q2 B! X9 q1 k2 E聊了幾句，我拿了一份他們的產品目錄，交換了名片，就告辭了。

我的感想是，這位銷售人員，做事很成熟，給我留下很深的印象。
我們在互相進行簡單的自我介紹之后，就知道都不會去采購對方的產品。
這時如果他只是陳述自己的東西，那么就是客套一下過去了。
但是他沒有圍繞自己公司做過多介紹，而是問一些與我公司設備相關的問題。
$ a- F) Z4 M4 r, H并且對我的陳述內容表示贊同，并談出一些有point的內容。
這樣，給我留下了很深的印象，使我對他們公司也有了很好的印象。
' G4 P4 }1 `+ z1 z7 q8 Q以后如果有合適的機會，我也會推薦他們公司的產品。
* l) r7 ?; `# r8 r1 O我看了他的名片，上面寫著：中南美地區銷售，謝謝這位銷售給我上了一課。



Chapter 2.
接下來的兩天是在客戶那里調試設備。客戶也提出一些問題。
9 C5 Y; M% U8 x9 t8 O- R1.模具往模具槽里放的時候，因為縫隙很小所以不容易放進去。
問可不可以把縫隙改大然后用楔子來固定之。
2.產品切下來飛邊后，有時候切不斷，
問可不可以改動構造，直接把工件沖下去。
3.飛邊切下來后，搬送時有時候會搬不走，導致自動線急停，
問可不可以在切邊的時候，把飛邊切成兩半從旁邊排出。
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而對于這些問題，我們的想法是這樣的。
0 h$ i! f  C- s# T2 r1.模具不容易放進去，需要在放的方法上改進，
一根鋼絲繩跨在吊鉤上因為會滑動所以下面吊著的模具不容易找平衡，
如果一側用鋼絲繩另一側用葫蘆的方法，會更容易操作一些。
而楔形固定雖然可以，但是它是有缺點的。
0 V; f7 o/ S5 u4 I. y4 a; Q& X, d2.產品飛邊切不斷，需要修整模具的上下刃口，
直接沖下工件的話，結構上需要改很多，已經是不可能了。
3.搬送搬不走，需要改進夾爪的形狀，
9 i7 q/ v* e+ ^" v5 W4 t把飛邊再切兩半，很難做，也很難穩定。

: K6 z( A- U4 M. J) W. _. B& S  V在這里主要不是想說技術的細節，在這里也請大家不要糾纏于技術細節。
在這里感覺到的是：
有的時候面對一個問題，有可能問題出在A點而我們卻在B點上想對策。
1 A4 p# c" |7 m  X2 z, H這種做法有時候有益，有時候則會影響我們的進展，努力卻有些偏差。
拓寬我們的視野，改善我們的思考，看來或許是有必要的。

Chapter 3.
與SV聊天，他提到在不同客戶那里給客戶講授機械的操作方法。
教與學這東西，是一個很微妙的balance。
6 `) k) O4 P- W大一點的設備，尤其是自動設備，按鈕有好幾排。
各個轉盤，各個開關，條件都得到滿足才能進行正確的動作。
& k7 @, d5 |# ?# U有時候，他教完客戶的操作員，就讓那人自己操作。
那人操作時，有時候記不住，進行不下去了，就在那里著急。
這東西，有時候就是一個設定條件沒有滿足，就不能動作的。
這時候SV不但不去告訴他，還制止旁邊準備上前幫忙的電氣工程師。
4 d* n/ F3 h* W# c讓操作員自己想，讓他苦勞，這樣才能深深的記住。
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9 ~  W4 n' S8 V4 o( [9 s: w; O, l他說以前到過一個客戶那里。
1 p: O) |* ?8 ~! g. S& W他教授操作方法之后，客戶的領導對他說，這次講完了，你就不要出手了。
明天早晨你可以晚點來，讓我們的操作員憋一會兒。
6 {( w+ }; L+ m0 y* S% z他感覺這樣的客戶很了不起。

說實話，我當時稍微有點不服氣。
心里想，你如果講授得更易懂易記一些，操作員就不用苦勞了。
但是在之后的一次現場調試時，這個SV因事沒來，另外來的人對操作不是很熟悉。
1 I. N& U0 [3 U6 s- s逼著我在那里看油路圖，想辦法。憋了好一陣子，結果是讓我對油路圖多了一點了解。

各位同行朋友，請允許我在這里冒昧地問一句，最近，你有過苦勞的時候么。
剛過去的兩三個月里，你有過冥思苦想的被逼迫的時候么。
8 o0 Q/ [) I8 T. _" G6 g如果有，或許那就是一次深刻的學習歷程。是一種花錢也難買到的提升過程。
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想到的另一個故事是帝王蛾的典故。或許很多朋友也曾經讀過。
帝王蛾是一種翅膀很大很漂亮的蛾子。它們在從繭里出來的時候，是要經歷一番苦勞的。
它們分泌的液體只能溶開一個小洞，它們需要從小洞里費力地爬出來，有些甚至爬不出來就卡在那里了。
! j( O0 K% I$ r4 c0 \: y: n一些學者有了惻隱之心，用剪子幫它們把小洞剪大一些，它們就順利出來了。
但問題是，沒經過苦痛的蛾子，它們出來了卻不能飛翔，只能拖著大翅膀在地上爬行。
原因是。鉆小洞的過程實際上是把體液擠到翅膀里，為它們的飛翔提供動力。
% m9 @7 B/ T( N4 @. J8 O# {1 _而沒有鉆洞的選手，在避免了苦痛的同時，也失去的高飛的能力。
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& H2 Q3 n9 r; \( A" [# U自己也算是211大學畢業的學生，至少在剛畢業的一段時期里，是以自己學校為自豪的。
在工作中憑借一點點的機靈也會得到若干蒼白的贊賞。
) s; p& ?& {# t. z) }但是直到在工作中實際的碰壁，若干次的窘迫，才明白：只靠靈活一點的頭腦是不能成事的。
" \# j: _$ K' B. E一點一滴的打擊，甚至壓迫到自尊與靈魂與銳志，壓迫神經逼迫去反思去吸收去銘記。
2 k* B1 O: T. J% h  X) Z& v但只有這樣，才能使自己有一些沉靜，褪去一點浮躁，來更好地溶入世間，更好地做事。

Summary
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共勉。

' k- D0 p& s9 c% v* mby 子子
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前一篇出差感聞：
7 q; X/ f$ a8 C$ p4 khttp://bbs.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=291294&page=4&from=space

（最后隨便貼一張現場的局部照片，油脂分配閥旁的接近開關計數器）


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工具人

子子大俠深夜發帖辛苦了。文字中感受到大俠是個有心人，生活的磨練確實是必須的。以前聽過這樣一個比喻，生活就好比一個滾筒，人們就好像其中的石子，有些石子在被磨的過程中褪去泥沙，呈現出的是晶瑩剔透的寶石。
' c+ e, i' r! `  e4 t關于培訓，常聽到一個說法：Teach me, I'll forget. Show me, I'll remember. Involve me, I'll understand. 據說還是中國諺語，俺怎么想也想不起來是哪一句，不過英文中沒來頭的中國諺語也不僅這一句了，可能崇洋媚外的不光是我們吧，哈。

迷茫的維修

好久沒有自己思考過了，只想著，有人知道，去請教別人，自己卻不動腦筋

yaoshenggang88

長篇大論的什么玩意

我很呆

學習。

hc2003

樓主辛苦了

の小南灬

果斷收藏

guanyun

回帖是一種美德，果斷回帖

shootbomb1

大俠寫得很好,不過這些是應該的,純屬本分
4 m/ k1 O1 e) `; _) P: \比如第一個,做銷售(不算做市場的)一般可分位關系型和技術型兩種
! ?, C) M5 d) k5 H8 x  y- U關系型不說他了.
技術型,必然以技術為基礎,了解所有技術內容是應該的,而且至少應該具有,做滿足客戶的能力的初步方案(這個不太難),同時這個方案還要滿足公司的市場愿景(這個比較難).
! G. ?6 P8 b) y0 f做技術,還是做銷售,絕對絕對不應該因為做不了一方而去做另一方,而應該是相比一方更適合做另一方.

shootbomb1

第二個也是,戰時,日本人訓練游泳很簡單,系個繩子水里一扔完事,高效,簡單,成本低,而且"自然會"
, ^" Q, X, j3 E2 Y/ X# k這些都是本分,只是由于國情,正常的成了不正常.
/ s. H6 P1 y5 v/ p9 S扯遠點,比如當官不貪財,這本來是應該的,純本分,但實際上的種種全國人民都懂,所以就稀奇了.