她笑著說我有點色

cc果凍

轉載，設備銷售小說
( z6 S. Y7 O8 p6 ~4 d
" C. P' Y: }1 n3 a3 V# h

第一：有個坑你要跳進去
3 ?1 Q$ ?" K$ _6 K3 @) ~8 }- x$ s& e
& [5 N3 Z- }+ J0 k1 P- Y. }　　馬克思說：由產品變商品為驚險的一跳。正是這一跳才創造了價值。
3 o% g0 ~& m" D5 K! A6 t" u2 i　　而銷售員就是完成這一跳的藝術家。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實戰的書。
0 \" B& F5 }. {% N! O　　那年，是2007年。
! O: |+ B4 l. H: {　　那日 ，是5月8日。
　　之所以記得那么清楚，那是因為我去年個人銷售業績全公司第一，被公司獎勵去新馬泰免費旅游一次后。回來第一天上班。

" i2 T' g8 C. K0 M) m# J) ^　　那時是上午9點。
　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點的時候去總裁辦公室去見中國區的總裁。
　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事。現在不是裁人的時候，而且我和中國區的總裁按行政的劃分還差2層，應該不會直接交流才對。
　　我趕緊問負責前臺的Cici，我的老鄉，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳。
$ D$ X. j: [* E1 k　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個德國生產銷售真空設備公司的中國區總裁的中文名字叫瀟灑哥。

　　2點見到瀟灑哥的時候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負責辦事處運營。”，瀟灑哥沉默很久對我說。
　　我很震驚。
& ]; T( o* d! S3 g5 V" S　　震驚的原因是國內很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數額非常巨大。
　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問。
　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個客戶，這3個客戶基本上都有人被抓，已經徹底不與我們有業務往來了。”瀟灑哥說。
+ c$ P5 C. o* n  p7 i5 l" `　　我無語了，
$ ?8 m; J5 q2 D　　根據銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會達到60%以上啊。
0 [& }* X3 }! d　　“目標?待遇?”，我問瀟灑哥。
% u# p2 f- M; w, ?& r/ G　　“你會被正式任命公司的湖北辦事處經理，按公司相關級別的規定的待遇你都享受。目標是完成今年任務的1000萬的保底銷售額”。
　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機，要自己開才可以。”。
　　“靠，駕照拿了3年了，從來沒開過車了。”我暗暗的說。
: _1 P% G* v1 \, a2 Y" i　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會有大發展的。”

　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候，人事部的部長Janet說道。
　　“謝謝你的祝賀，我會努力的。”我真誠的對陳部長說。
　　我是被陳部長招聘進這家德國公司的。
　　那時候我在國產的企業從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。
& a( @1 }7 ^. b- f0 ]0 p# U5 ^, F　　在招聘會我就留意相關相近的企業，然后我就決定應聘這家德國專門市場真空設備的企業。
　　這家企業門檻很高，所以怎么打動人事HR是個關鍵。

　　“你好，我是來應聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷。”我對當時在招聘的陳HR說。
　　我把簡歷遞交HR陳。看著HR陳把我的簡歷收起來。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質，是全場最有氣質的職業女性!。”我對HR陳說。
/ c  z; ^5 s; y+ W2 n5 |　　聽到我的夸獎，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間高大起來。
　　“謝謝,我會認真看你的簡歷的”。她說。
　　我一直堅信，我在那么多的名牌大學生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
( I" f  o4 [% q1 S0 N　　營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
　　反面教育： 別不分場合，不合時宜的亂拍馬，那會讓你的客戶難堪。

第二：修煉內功
4 O% ?- y/ b+ b3 y* f
  i4 p+ n) n5 F- g$ j. B8 Q　　5月10日。禮拜四。
0 Q) e& _. c/ E( E' F1 L; n    在一片蒙蒙細雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險情。

　　但開到九江的時候車速平均就到120了。

　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。

' z# P2 h& ~* k: o　　辦事處在武漢的漢口，在國貿大廈上，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。

　　分公司人也不多，就7個人。

　　在全體人員會議上，

% e; v, O8 j" k6 H　　自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團總公司的銷售總經理張軍張總指著我說：

　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經理發言”
9 O# r& @8 ~3 a# p( d: M  m. ?
　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。

" R; M$ O( T6 u, m. p　　“我叫倪鋒，職業，銷售，現在任你們辦事處經理。請各位行同事自我介紹下。”
' y: u( _. C$ M2 ^$ h
# T: @; n$ ~( ~, f: U　　我笑著對各位新同事說。

　　“我叫王笑，銷售員，主要負責宜昌一帶。”

　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領導，我主要負責黃石一帶。”
" G% H1 U% l! k; p0 ~: U5 a8 H
/ O6 ~( W: M- ?& |% R% R　　“我叫張淮，銷售員，主要負責麻城一帶。”

　　“我叫江剛，銷售員，主要負責荊門一帶。”
) M8 K9 \4 f3 F9 y9 h6 [. ]2 j" Q$ s
6 E( S9 k7 f1 k0 n0 r　　“我叫陶小美，公司財務。”
& {; ^. s/ Z  o( s
　　“我叫葉紅，公司文員助理。負責日常雜事”
/ c' k0 A1 s+ `, ~! ^+ n# @
　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認識了。

6 w( p4 a) ?2 C( ?6 h　　張總，上午開完會就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。
9 g# y2 U' C% q" D4 N
: l/ v7 }1 a$ {8 L9 U& u5 _　　我還期待他能給我弄個客戶資料交接呢，結果什么也沒有就這樣突然跑了。
  T$ w  W/ a8 {" ?4 C+ u# Y
6 Q) i  ^" u- d; X6 C　　我也很茫然。
( w8 D: H- ]" r6 q5 m) E  |$ L- ]. n
　　對如何下步開展工作的茫然。

/ O! {5 r# {$ I- |* k* r9 ?　　下午繼續開會。

1 ^& |( S! M8 W& |　　聽四個業務員們簡單介紹了業務情況。

- Z+ a6 ^. J* n　　也確實簡單。

　　隨便報了幾個廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。

　　我明白也理解他們。

　　我說：
' Y( N5 K" y5 a% A9 M  B& y/ m* w
　　“過去的都已經過去，不管影響多大，不過過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗，

　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現在開始，把自己當個零，讓我們一起從零開始。”
  t. P6 R* K. |# d- f0 g$ a* K
  H. ]; |' a; H. y1 @( {7 b. L　　沒有人回答和和我交流，所以下午的會議就這樣草草結束，

　　奇怪的是他們四個銷售員都要出差，說客戶需要。
* q  a% ?! a) Q" c( }. ?. b
! a( j4 O* ~3 g1 e; d2 ~. y! w　　他們甚至直接去找財務打個借支單就把錢拿到就走了。
" b$ g) T' k7 r. u2 j
4 g/ `9 Z. _9 v$ k0 h7 B　　我一直不知情。

　　也是第2天，周五的時候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的。
/ P' W9 P- d; s1 M! m: [+ s4 S
　　“水，很深呀。”我對自己說。
! A5 j3 p! |2 U: \5 s
( b/ b9 U; w: K$ _! p0 O/ N　　那難道借支錢不需要分公司領導批準嗎?。我問財務。
) N3 Z9 K% R+ K4 V) e6 m6 v
0 o: |% g+ F$ L6 M: `8 J　　財務說：以前的領導都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準的。
5 j* o8 V2 Q) q( t- V
　　我對助理說：“明天(周六)上午開會，所有人不得缺席。”

　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”

　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個應該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點冷淡的口氣對葉助理說。

- U/ F/ B3 U9 S) k4 P　　“好吧!”, 助理無奈的說。
/ d3 f* p7 C% w# {5 w7 W, W
　　我的周六開會的做法很讓人吃驚，我們這個德國企業，實行的每周4天或者5天工作制度。

　　你一天上班10個小時就可以一周上班4天。
8 n) J" @8 U. v3 C- q$ [9 @
! @; i2 |+ Y, k# f7 q. v2 v　　如果一天上班8個小時就上班5天。

- E2 h! R( y( u' k　　所以周六上班可能面臨加班費的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會。
2 o3 n3 A3 y7 U1 o
　　和我想象的差不多。
0 B% R8 w% ?' i& I6 R7 u$ l
" l) u3 `4 K* r& f) I! z　　周六開會的時候只來了3個人。
3 _" |& o% \" W1 H
　　銷售員來了2個，一個王笑，一個事張雨，助理小葉來了。

* w7 w6 S% L0 K+ Q" y3 U　　其他的2個業務員種種理由沒來。
$ n; ]5 m! G# A: e& k5 T1 ^
　　財務也沒來。
$ }* t! l2 T, @  [
2 ^, w/ S/ a2 b$ |# g　　小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。
' k5 D! J% I0 `& t
* R9 X5 B7 W  e# I& Y　　加上我就4個人。
* t0 F7 O( N0 W$ @$ A/ r. ~
4 L3 ?/ L6 n' I9 B7 t/ _　　會還是照開。

　　我宣布：
3 c' X' n2 u/ k- N
　　“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動傳真至上海總部。”
$ U5 B% a8 G+ u' P6 r. `
　　“二：助理以后兼管財務，不會可以找代帳公司代帳，但2個月后必須會作帳。”

　　“三：業務人員最近工作時間，不允許出差，要在辦公室修煉內功，好好學習產品知識和銷售知識。，經過考試合格，才允許代表公司外出進行銷售活動。”

　　我喜歡并選擇從事辦事處領導這一崗位，因為這一崗位就是占山為王，能滿足當山大王的領導欲和說一不二的獨裁感覺。
2 X' C$ E- q2 F5 P: S  L
　　周六的會議就這樣在一片驚愕中結束了。
8 g+ b, Q2 u5 Z( Q" b% P
　　營銷語錄：帶領團隊，忠心比能力更重要。寧要一個忠心的狗，不要一只離心的獅子。
1 d/ e8 E3 e7 ^
　　反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標是原動力

+ `/ l! p; ^& H) P5 ~　　5月份的剩下半個月時間內，我都在處理辦離職人員手續，和調查湖北省市場。而留下的3個人，都呆在辦公室里天天看看產品知識。

　　我想他們也快看吐血了。
1 h* e1 x; m7 r. l& z  Q& `1 w
  Z$ @5 c) K% }5 g8 g1 S  W　　銷售員王笑誰最先熬不住的。

　　他給我寫了出差計劃書，強烈表達要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個字：先苦練內功。
. @4 P' S9 y) I5 A7 {! q/ x
　　我始終不讓他們去干任何具體的事情，只是天天在辦公室里看產品說明書。
( Q* D* A0 y( M" ]% v; T. a2 j
$ m! z; ]% b  U/ D1 s　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰里說的很清楚：夫戰，勇氣也。
9 Q' g) U0 e* L) z7 a
　　先壓抑一個人，困住一個人到一個度，
& l4 U) S7 T( P% b9 k
　　然后放出去
4 F- J0 ^6 \" P) T# u, z7 S( I0 {
: u# q0 l6 E1 W1 t　　那個人必定會瘋狂表現一把。

　　很明顯，經過我的辣手催花，迅速開除3個人之后，給剩下的3個人都帶來震動，他們和我說話明顯都用了敬語。

5 E9 y- W- ]' o　　我們這個外企很少開除人，甚至幾年都不會開除一個，他們也怕是下一個被開除的吧?
( _) S3 N5 i& Q2 B+ t- u8 r" K1 _
　　畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。

$ V% z5 ~- K6 E7 q) S1 \　　5月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。
7 r# m% L# J9 T+ [
' x+ v- X$ M1 e* R　　我應允了。
% B* l" v% t7 |4 H; e% d$ ^
　　我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點點落落分布在湖邊農家。大家心情都非常清爽。
3 N6 c9 b6 [3 y$ G! m  j
　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問道
( {$ V/ u. P2 M$ y- E; W% T3 `
　　“10年了。”我笑著回答。
( |1 Y% I9 k/ r% Y' l2 e
　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。
4 m2 j$ @) X$ q$ M- o! G8 X! A7 p
9 m  X+ z7 e5 `8 z$ W　　“哦，那把你們放出去，你們一個人能作600萬嗎?”我反問道。

　　“600萬?我們去年的任務才200萬，今年這個形式100萬就最高了。”
) g3 ~5 M$ G7 l
　　“所以你們得閉門學習啊，學習出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道。

　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。

, {8 y" U# j+ f6 ?　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,
% H' ~, }4 S- U2 [8 F/ h( p
$ Q: X. I+ p  Y　　我問他們倆。

& b5 h9 w1 }! O　　“不可能。”他們倆異口同聲的說。
( J( R) m$ J/ |+ k5 b) F1 j
　　“那么差距在哪里了?’我問他們。

2 S) Y* `. j0 q6 x　　他們都搖了搖頭。

　　“是目標，或者理想。推動人進步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實存在!”

4 W& m+ h3 k+ Y　　我斬丁截鐵的說道。

　　“但我要你們明天把你們各自的目標，寫在紙上，然后找出實現方法出。
% W: s: W. ]5 E! Z3 k
% q3 n  [9 T" j! p; x9 M( [　　也就說你們目前的工作是：

: A3 t( j" T9 {8 Y) x　　1， 樹立銷售目標

& A% R' A" Z$ ]) `+ f; x; h+ L　　2， 找出實現目標的可能的最佳方式方法。
% ~( A9 ~+ p, F9 g( S+ y
　　3， 拼命去做。
6 f* s0 ?) X! I
　　4， 實時檢討，修正自己朝目標奮進。”
$ F* S! N3 V7 F% b2 ~
) m* \: _' ~4 q: b/ H3 i　　我繼續說：“你們現在的每個人在今年這個銷售年度銷售目標就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計劃書給我。把你們如何實現銷售600萬的方法展現我看。”

* w8 [& k: M* K' d9 w, K　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時候都不能沒有目標!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農意識。即使在最困難的時期，也要有遠大的志向!”

" a- i/ j7 V. X; C* N0 O5 R  U　　我最后說道。

　　看的出，他們倆的心也被我鼓動了。
) C' p# V/ o+ U' ?2 m, B2 Z; r
; ?/ I* \5 Q# T, N　　營銷語錄 ：目標可以讓你專注做事情。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人。
' o2 o4 f& \+ b7 z! q6 h3 ^
　　反面教育 ：每個人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。

　　

cc果凍

第四：銷售是從被拒絕開始的

! j: D# F; c% }$ S　　6月份前2個禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應該說客氣有余，熟稔不夠。

　　這讓我很擔憂。
* |  s& j% s0 r& E& D% K# c
　　因為上門到戶推銷的關鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進客戶的內心。這樣的客情關系其實是危險的。

9 z& W/ n- A  A3 @3 @　　所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。
6 l% U$ U! X# I1 Z( V; R0 M
　　后2個禮拜時我自己在拜訪以前業務人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

) g2 o" @7 }4 Z2 B; I3 l+ N0 H　　我還記得第一次見鄂北礦業集團時候的情景。

: Z+ K8 g5 [  A" Z, D' i/ @$ k　　鄂北礦業集團主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產300億，為我公司在湖北的最大的客戶。
* t+ U: j3 Q4 O3 Y3 n
" \, i' D, x$ q2 G　　其礦業集團總經理級別是副廳級。

  n' `; I$ t) s0 F　　到鄂北礦業集團拜訪其實是從一連串的羞辱中開始的。
/ V- u3 z/ W" S) d
; f) ]. h( g! T, J　　第一個拜訪的部門是鄂北礦業集團的下屬供應公司。

　　初次到了供應公司設備科見到童科長時候，遞上名片，童科長沒接。
: k6 R' _9 N# c. k& h
　　場面就開始尷尬了。

5 z6 t$ }5 _' h& Q( A　　我遞上產品的說明書，正準備給他介紹時候，童科長一轉身就把我遞給他的我廠的說明書仍進垃圾桶里。然后對我說
; K$ b* K: l" K, I8 G9 Z% G! ?7 {* y
　　“我現在很忙，你有什么事情嗎?”
+ e) r9 r' L7 w8 i: [+ f
　　這是個封閉性的話題。回答有事和沒事，都不合適。

7 C9 A+ Z- `  x* N　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產品。”

　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。

　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。

　　那童科長見我還在就又說
$ f5 F- ]0 l8 f+ u! Q4 B# Y
- G6 F) }  `) H; _; N　　“你有什么 事情嗎?“
$ l( a4 Y& p& O! b& |* n6 y
　　日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結束了。
$ R  I/ F& Y# U9 c
- e! [7 u; f+ y7 @/ v, V5 g　　拜訪鄂北礦業集團的技術部更是連門都不讓進。
1 h& n5 C' y% Z# ?' w# R' f
　　我敲開技術部張工的門時候。
3 m- @- s+ C5 S  \5 Z
+ }- ?- |! |( z3 q+ v　　張工開了門就問我是干什么的?

　　我回答說：“打擾了，我是德國佳菱真空技術公司的”i

　　張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。
+ n7 c4 V0 H  i' I# V  J4 i* ?
6 o+ N' u# ]9 w! I1 R　　把我邊向門外推邊說:
' i8 Y  _9 ]& J0 V
　　“我們不用德國佳菱的產品。“

　　然后“砰”的一聲，就把門關上了。
) p6 `6 `/ D4 e# }% g
　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。
; o# ?' u$ t2 G* g) ~* H0 ?
: Y4 P) F* f. F　　不是我推銷戰術有問題，而是有些事情確實需要時間來消弭的。
! ]. {4 N8 l9 l  K7 s- w
　　有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢?

　　現在鄂北礦業集團的客情是這樣的：

/ R6 K) j% }. x$ @# k　　1， 鄂北礦業集團的機電付總經理，到我們德國本部考察，覺得產品確實不錯。結果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業集團供應處的處長。
' w7 x* p/ ?$ y/ N1 t; i
　　2， 供應處處長因為是領導介紹的，另也覺的我們產品確實不錯，所以就給我們合作了不少業務。
& u$ X9 U& y1 b: y
5 e- b; {2 a( E- P# i& W: I　　3， 長期合作中，供應處長拿了我們好處。結果今年暴露，被起訴并判刑7年。

0 w' \; m0 ^+ J' P; r* G# g: f　　4， 事情在集團公開后，分管機電的那個副總經理，感覺是他介紹的我們導致處長落馬，所以有點內疚，就在全集團正式的處級大會上宣布：只要他在，鄂北礦業集團就再也不用德國佳菱產品。

　　現在鄂北礦業集團的相關業務部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因為他和我們有關系。

1 I8 N: r: u9 g- |) C　　我們現在是過街的老鼠了。

$ Y0 o5 A5 b* L* ^6 f　　從其他的行業拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導致鄂北礦業集團高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚揚。
" e5 z4 w! ?$ h. G7 }
1 l1 F9 p; l9 ^6 i2 }+ J% F　　現在的情形很糟糕。
- }/ a" V) }( Y- l- W+ y. z  r% B: P
　　營銷語錄：銷售就是個試錯的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

　　反面教育：老是重復錯誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結為什么不被客戶接受，這樣才會進步。

# k8 _( q' m3 w3 |( t! [/ j第五：真正的決戰之地在哪?

) M$ X- K. o* x　　接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規重點客戶群時，也是遭受和鄂北礦業集團相類似的處境。

　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

& }' `; H6 K, y5 c! B　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個賣保險的。他們收集了大量的潛在客戶信息。
( B6 C6 m. ]) Q' J( E
+ g1 L7 p* @7 t0 n) v" u2 d. ]$ R　　但信息多和拿到訂單是2個概念。
1 j. x! @6 F1 Q& v* Z" |1 c
% A( K  y; }0 z　　7月底的時候一個周一上午，例行會議。

& N0 }# v" u) r) z; z　　聽到王笑張雨匯報工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚的斗志已經被折磨降低到一個低點了。

$ A# Z/ t. v6 o" n* m2 J　　我知道這時候是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導他們簽訂訂單，光是語言的激勵遠遠不夠的。

　　“王笑，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個兵道。

　　“我沒有。”張雨說。
4 V2 P" P, x& v% k$ l
% g' S+ ]- ^5 A4 Y　　“我到是有一個，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機會了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了。” 張雨說。

　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報，是知道一些情況的。

　　荊門鐵礦技術改造，需要我們這設備初步預算140多萬。
. T3 t/ y; W) N4 {) R
　　負責我們機電技術的是他們基建處設備科的朱科長。
6 ]; @" X! O3 j5 c5 [6 s+ D
# c. Y& Y5 u$ O6 O  f9 u　　而朱科長和他的上級，基建處的處長牛處長已經被競爭對手搞定了。

　　競爭對手是通過市里管工業的副市長找的礦長，這樣做的關系。

* |' e; G8 q( l8 `6 s- k# b$ v4 z0 o　　所以我們成功的希望很渺茫。
/ o: v6 F* Z3 K8 M$ L$ X1 V/ a6 j8 S
+ \8 P$ S# c6 P( ?　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的。

) U3 P3 t4 B9 e7 Q* f　　我決定拿下荊門鐵礦這個合同。
5 g! [) A( q0 f' c+ V
( b! ]$ h/ e3 p  v3 E　　我永遠也忘不了當我在會場上明確表態，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候，張雨和王笑看我時候的驚異的表情。
% O- C$ N+ ~4 _3 s
　　在他們眼里，我或者是個自說自話的大話狂吧?

　　或者是個瘋子吧?

　　我在荊門住了一個禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉一下。給他們留個好印象。
9 A6 U, F( [0 j5 m
　　經過一個禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢。

3 I$ f6 P4 F. m9 z" |  j　　但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產品確實不錯。

7 c' d- J( y7 h# C# P1 {+ B　　事情的轉機是在朱科長那里見到我的競爭對手的業務人員，董路和陳軍兩個人。
6 N; v% A  _( L* {+ _
　　董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業務人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。

　　我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。
' u# _& ~8 U& \
/ i. o7 o- ]( U. _9 z/ b% X9 j- D" J　　一直等到董路和陳軍出來。

" r$ ^  b8 n) a8 D　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認識一下。”我對他們兩個說到。
: {" B3 }. m: ]! Z8 x3 M  E
% M/ ?  v2 t6 N7 x( B2 E　　交換了名片，然后我對他們說：
) l0 p* V0 g2 U, ~/ p# n
4 W; K# m2 t: P) j5 l0 M, t: ~  D　　“你們這個項目進展的好啊，我是新來這個市場的，也是新調來負責這個市場的，還需要向你們學習啊!”
( |, p; I$ ]2 Z' G3 e5 x
　　陳軍很好奇。就問我以前在那里做的。
/ ]( u. T0 V/ W
. I! x2 w& w: U7 ^$ Q4 \　　“我在上海總部做的，這個省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負責的。”
9 I, {" q. W& v- @7 G5 D2 y
　　“我們整個公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個新手弄到這里了。”我對他們說。
/ _7 ~2 Q* f- Q7 ~# a, C9 ?, y
　　“倪經理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊。”陳軍對我說。

4 C/ ], k1 n9 T1 }/ J# n  A( P　　“那是，那是，雖然是同行，但是競爭中也會有合作，以后常常聯系啊。”我熱情的說。

　　“那是，那是，常常聯系。”
. k0 B5 V/ T! k- I# H& p* c% f3 }
. A8 h7 P0 Y4 `( l3 t1 \. C& K　　在回到合肥的第二天，我就獨自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。
# F0 y; D: y8 `5 \) z
　　約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。

! V$ N; D8 }& Q& h; I; ^　　在上島咖啡屋一個包房里。
& [# Y0 M' \1 b" \! H) C% e
  o6 E9 L9 Q+ S6 F  |: ^　　客套了一番，我對陳軍說;
4 P% O2 x; J( ]% n% d# m
　　“我們上海公司總部現在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“

　　“我們這個公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業務真難的。”陳軍不回答我的問題，發出感嘆說。
3 T0 f0 I+ x' T) k7 c% W
& q5 b5 P+ \+ P" X0 |" b4 u* P　　“我們外企唯一的好處就是養人，外國人很遵守法規，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養老，。”，我繼續說服陳軍道。
  Q" ]7 w+ v' Y5 t6 c2 }
　　“如果你和董路想動一動，無論什么時候都可以給我打電話。我和公司總經理關系不錯。別的不敢講，推薦你們進我們上海總部還是能做到的，就是一句話的事情。”。我說

　　“到時候再說吧。”，陳軍說。

　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊。”我對陳軍說。

9 }4 k# z: ~6 K+ v# _　　在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發了標書。

* J7 g, N0 ?  \3 u　　我買了標書。
1 O1 A5 L3 t$ F
9 m9 ?) c3 k( C  S8 Q8 `* M1 _　　正在辦公室做標書，突然滴滴滴滴，一陣手機鈴聲，。

# j! z. G( U+ d; I/ _5 J　　我一看是陳軍打的。就接了。

　　“你好，我是陳軍。”
9 g- Z3 g! Q  n. E
) h. r! j4 Q+ u0 D　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯。”我說。
! d! O2 F4 C/ D
　　“不了，我在公司。看你上次說想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計下我們這次投標的價格估計在165萬左右。我估計的，不一定對啊。”陳軍一再叮囑到。
3 m/ T# L3 O* B# ^0 b
　　“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時間就給我打個電話一起聚聚吧。”我說。
, _  G+ l+ y3 H7 ?' E2 N
　　有了陳軍提供的他們公司的投標價格，我作標書有了分寸。

　　不出意料。中標候選人2家。

　　金海公司投標價是162萬為第一中標候選人。
: h6 ?- Y' u( l8 _0 c
( C) l& f" R2 o: |' Y& X# ?7 ~　　我公司投標價是159萬為第二中標候選人。

　　開標后第2天我就去了荊門鐵礦。

6 t! q2 ]7 f: P6 C7 _  W% r　　根據事先陳軍提供的資料。

1 i1 a" f! V, v* t( J# @4 k　　直接找到朱科長，對他說。

　　“雖然金海公司為第一中標候選人，但是他們的產品卻不適合你們這次招標的技術要求。”
6 Q. {/ m9 d5 f; G" H: ^
/ E( K- P; [7 O/ u/ F　　“哦，?”朱科長不置可否的說了一句
, F  v5 ^! ?# Z( m5 m1 C7 w8 u
　　“我們的產品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實際壓力已經到達7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標的產品一旦使用，必然會出質量問題，。嚴重時候會使你們停產!”我嚴重的警告。
! L0 w0 ~) t. s; T/ Q
　　“一個安全的礦，才是高產的礦。希望你們認真評估他們泵的風險。我之所以這樣說，是因為我作為一個銷售人的良知才這樣說的。本來不應該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價，但卻提供給你們有安全隱患的產品!”
# O. V' P9 g1 {) f
6 ]# |( W) C% ^/ b2 H　　我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動了。

# _- M6 L1 J  j- d$ O　　朱科長本來就和我關系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴重，所以他就把這問題向上報了。
9 P3 |0 n+ P2 X% |+ t2 E) K  h
　　他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。

　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時候態度傲慢些。
, o+ Q% X1 Y0 R! ~; ]* Z% k: g9 e
1 Q6 Y! u0 B7 F. m0 u　　陳軍在早些時候已經把我的希望合作的意思給他說了。、

1 E) _7 O: l0 {) i　　董路也默許了一些想法。

) ~+ N3 \* s# q+ ^, q) a　　所以董路在答應客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時候，他又態度很傲慢。

' ~7 Q( x- G: l- S; W　　這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。

! k/ m  h! t6 ^% s: L  \9 c　　在開完標的第4天。

  f: D: L$ @# J: n- n8 }3 h) G! ?　　他們通過招標公司宣布我代表的德國佳菱公司中標。
3 K, _( I8 X- A
. F4 B! n+ {7 a: `3 A, F1 B　　銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒效率的事情。

cc果凍

看著這網名-她笑著說我有點色，真是取得的恰如其分，有點輕佻而又讓人覺得親近，一看就是銷售高手。很難見到重工設備的銷售小說，轉載大家分享，沒看過的就百度搜索作者網名-她笑著說我有點色，哈哈

709079691

  險惡啊，原來做銷售也有那么多講究，看的真過癮；希望CC俠多多發表，給我們這種小毛球YY下。

土豆俠

看過，色哥的經典之作，進天涯必看下色哥的動態。

聽、一首歌

還請樓主說出這本書的書名

深圳中瑞機械手

-她笑著說我有點色

siyuan6686

有點色就對了

浮生VS半日

你那個色不就是男人本色么！