模擬談判:廣告代理權。

我很呆

# ]5 ]' r! K; x$ v! w( @& @: ^0 X
0 T" [! g& M& d& ]/ L' [情景如下:國內某知名網站。云集了大量專業人士。行業分布廣泛且全面。在沉淀了十年之后。有了知名度。但并不一定有品牌影響力。
該網站現在需要商業的拓展。堅實并健康發展。
/ \9 D# g8 m) S) `
這個網站可以做什么?
# q. U3 i. X/ Z8 f1 l: @可以做為獵頭服務。但不一定有獵頭公司的品牌效應。
可以提供技術咨詢。但不一定有咨詢公司技術深度。
可以提供技術培訓。但不一定有培訓公司的吸引力。
可以提供交流平臺。但不一定那啥啥。
" P9 Y' e3 ?+ q+ E2 X可以提供廣告推廣。但不一定要立竿見影的時效性。

那么問題來了。只要有一項做好。都會比外面的專業機構有更大的潛力和發展。現在就拿廣告潛力這一項開刀。
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第一輪和網站初步交流。廣告代理。
9 e- Q2 y# k: {- C' T基于怎么的框架？
你給我代理權。全國還是區域？行業限制？
多長時間內之類必須拉到廣告。一年要求多少廣告？
6 \( i" }, K6 r! I9 e! }+ _% ~協議合同多久？試用多久？
% @$ K. H' M3 q1 P/ s違約細則？代理權解除。怎樣的條款？
! b, i, u3 c2 u# C網站能給予怎樣的支持?

引入那些行業廣告？還是引入某些公司入駐網站？

網站答復:先做出業績再說。

第二輪談判:
2 z  |3 j6 n/ o, _基于第一輪的反應。該網站很謹慎。并且我沒有給他展現自己的資源和實力。沒有合理的說法。說服網站信服。
那么第二輪便開始拿出自己的資源。并且向網站說明。先出業績。再談代理權這事。阿呆肯定是不會干的。
打個比方說。地主有一塊好地。土壤肥沃。阿呆可以在這個地上種出好莊稼。阿呆有種子。有農活技術。但是地主不信，非要阿呆先拿出客戶的果子訂單。才肯把地租給我。讓我種出果實。
) D  z' H) w; q' |
這種模式對于阿呆來說。非常被動。對網站而言肯定有主動權。
$ q; x" D) {, o那么大家幫阿呆出個主意。該怎么和網站聊第二輪呢。
- p2 ^6 [; h' e9 ^, K: N以上純屬虛構。如有雷同。純屬扯淡！

baikenor

怎么說的好像社區啊

天擎

風險和利益成正比！

zerowing

1。緣木求魚不如退而結網。網，必須是實際的，不用結大，夠網一魚即可。
3 d6 \; |. I0 \# m; Y2。網魚的關鍵不在于大小，在于速度。這個速度就是你的實力。實力能展現即可，切不可翻底。
3。明修棧道，暗渡陳倉。先將談判引至風口浪尖，針尖對麥芒，兩不想讓。然后峰回路轉，自退一步求其次，并以己方已退挾持對方做出更多的讓步。必須要說，這種讓步一定不要是當時的，要著眼于中期或中短其的讓步。比如，3月內達到什么水平，要到什么代理權益之類。這里必須要說，所謂讓步，不是真的讓，而是在展示己方實力后讓出的前期利益，而前期利益一定要有誘惑力但是卻必須依靠中后期支持才能得到。這個度只能當事人自己把握。
4。只談意向，不談實文。把所有落于紙上的東西放到后面的談判上。原因只有一個，只有你裝傻，對方才會上套。你裝得越像，對方才會套得越牢。
" d' u; M8 c8 s6 {舉個例子吧，還是地主的那塊地。關于這塊地的結癥在于對于地主，絕不會讓別人拿自己的地搞實驗，對于農民，絕對不會不談收成分配先干活。這其中的問題關鍵是時間差。如果是當天中，當天收的買賣，結癥就不攻而破了。所以，解決時間差就能解決這個矛盾點。比如你是農民，你當然不可能立馬讓地里長出莊稼來。但是你可以找一塊稍微貧瘠的小地，讓地主看看你去年的成果。而一定要明確的是，一定是貧瘠的小地。肥了，大了不進不足以說服，反而容易讓地主起歹心。比如地主有20畝，你只給他看一個5分的貧地。實打實的拿5分給他算一個20畝你能干的收益。這個收益只要足夠，你的這個餌食才會讓地主上鉤，跟你談深入的東西，比如怎么種，種什么，但絕對不會立馬跟你談最后怎么分。你也不要立馬要求最后怎么分。你可以談你種什么，怎么種，上什么肥。什么時候開花，怎么授粉，怎么驅蟲，把他侃的越暈越好。然后許諾他一個短期的目標，比如多久讓他能看到壯苗之類，看不到你賠錢走人。這個賠錢走人就是退一步，而通過退這一步，為的是掙到前期的下套時間。
" x0 ]; B8 q! E: P( z5 }+ V, K你掙到了時間，對方也看到了你的讓步，你就可以談完這些條件后，跟他談最后的收益，怎么收，怎么分。但是必須有字據，有老爺最后能斷你的官司，不庇他，能讓你分得到并且分多少要根據你的收益浮動。玩完這些后，才是你怎么真正運作和下套的時候。
& u$ w2 G$ D+ \& P, f. O怎么下套，方法就多了。你可以精心培育一批高產稻，護理條件苛刻，但是短期就能看到喜人的苗子。苗子出來了，你就可以跟地主吹地有多么好，你管得多么細。然后借著這個沖地主下刀子，要求提高分成。因為是給的你短期試驗。你只要這個時候撂挑子，在利益面前，地主是絕對松不開這口肉的。所以，只要你開價合理，你的要求就能得到滿足。
當然，這只是個例子。舉得不好，只是說下思路。
0 B3 ]& n% ~* _9 o2 z. g3 ]當然，銷售上也有很多名例。比如一個人趕著一大群羊，投宿一人家。家中只有一騷婦（沒有什么歧視，就是個故事）。騷婦拒絕牧羊人投宿，牧羊人委屈求全，以一只羊的代價獲得了進門的資格。接著，又依次以一只羊的代價陸續換得了水、食物。接著，牧羊人繼續忍痛割愛，用5只羊的代價獲得了同騷婦同睡一床的資格。后面又是以一件衣服一只羊的代價脫光了騷婦，成功調情。而到這個時候，帶來的羊已經都作為代價送給了少婦。不過，因為是騷婦，且調情正歡，牧羊人適時終止一切的行為，只留下一個寂寞難耐，欲求不滿的騷婦。于是，一切的轉折從此開始。牧羊人開出了諸多條件方答應滿足騷婦的求欲之請。于是，懂得如何投入的牧羊人，不僅免費享受了投宿的全套服務，而獲得額外的深夜享受。
這個故事很爛，但卻很說明問題。不過對于呆貓，俺相信說這些應該足夠了。

逛逛論壇

呵呵，騷婦隔墻有個英俊而寂寞難忍的小伙子正在偷窺呢，這時適時就沖了進去。。。。。。。。。。。