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為什么你家的墻永遠砌不平？
——我為什么堅決反對低價中標
今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有個項目沒能拿下來，我們都松了一口氣。
大背景是最近化工行情不好，市面上像樣的項目尤其稀缺。公司接到某業主的邀標書，正是戰前緊張的時刻。好比大雪飄飄的草原，出來露面的食草動物就那么幾個。狼群們看到，眼珠子全都綠綠的。
競爭對手A公司開始走關系路線，把業主高層的喜好摸了個八九不離十；競爭對手B公司放出狠話，不管最后業主殺價殺到什么地步，這活都要接；我們和這個業主合作了三四個項目，某個項目剛開車，應該說茶還熱乎，談笑風生的幾率很大。
因為暫時還有項目運作，所以報價一切按照正常步驟，水深水淺的地方酌情加了點吃飯錢，可以說報出的價格在平時看起來完全很正常。
結果第一輪比價，B公司的價格是我們的70%。同事們有點莫名驚詫，B公司平時的價格都和我們不相上下，有時還略高。找了B的朋友問問，原來B很多人都在OVER HEAD（空著沒項目做的意思）。再沒項目就要裁員，所以B決定背水一戰，豁出去了。
第二輪談判的時候，我們公司直接降到了B之前的價位上。因為高層說，老客戶不能丟。最近剛得到的消息，B公司最后中標了。來自業主方的可靠消息透露，B公司最后的中標價格大概降到了我們第一次報價的50%。這是個啥概念？
工程設計行業也就是個服務業，我們舉個例子，假如把這個合同靠譜地執行下去，做到可以不出大問題地成功開車，成本大概是1000萬（簡單起見，我們就拿純設計合同說事吧）。這里的成本（人工時）包括工程師薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要價到1200萬，因為利潤透明，再高業主就要把你踢飛了。如果是關系比較好的長期合作伙伴，會適當打折。也就是說你最開始要價到1200萬的話，打個9折，1080萬。一般設計合同占項目總投資不會超過10%，為了好算一點吧，我們假設這個項目成本1個億。這也就意味著，一大幫子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑臉貼大巴掌地干完一個項目，公司才能掙不到100萬，也就是總合同的1%不到。這么個合同以干一年計，大概需要20~30人。公司拿走一大半利潤作為現金流，大家分個年終獎絕對也就是幾K吧。現在這物價，幾K在一線城市也就買幾個大包子嘗嘗吧。好吧，這還是一帆風順的情況。
現在的情況是這個合同被以大概600萬的成本接下來了。這是啥概念呢？公司為了執行這個項目，在支付日常成本的同時還要補貼項目。很多設計院也好，工程公司也好，都是算產值的，這些可憐的工程師干完這個項目發現自己的產值是負的，還要賠給公司錢。公司自然不會干這種把錢給你再從你口袋里拿出來的傻事，它只會在給你的時候就把該拿的拿掉。于是工程師們發現各種福利越來越差，有些甚至取消了。項目的活卻一點也沒少，到了后期為了節省成本，公司還會逐漸把人撤出。這就意味著越是主導專業越到后期，越要累個半死。而前期覺得自己撿到大便宜的業主，最后發現自己深陷泥潭而不能抽身。項目結束的時候算算，發現自己根本沒省到錢。
項目里的小明（我特別喜歡小明這個名字，哈哈），剛剛升職為工程師，他30歲左右，喜歡穿白襯衫，見到人總是謙和地笑著。小明有著一份還不錯的薪水，但在這同時還有著房貸、車貸要還，家里的大胖小子還要上好一些的幼兒園。小明剛進這個項目的時候被通知一個月有2000塊的項目補助，結果進來以后因為項目不賺錢，補助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越攤越薄，公司這鍋粥越來越稀，吃完這口尚不能糊口的飯，還要笑臉相迎，扛著更多的磚。這樣的小明，不止一個人。他在我們每個人的身邊，他大部分的時候沉默寡言，埋頭苦干。你看不到他肩上的重擔。
工程公司的項目經理李磊（李磊和韓梅梅，哈哈），在拿到項目的那天就開始失眠。一年項目做下來，白頭發多了好幾百根，煙每天一包。本來和業主JIM關系老好的，干完以后也基本上絕交了。領導每個月寫一封郵件CHALLENGE（編者注：追問的意思）他的進度。每周的項目例會，各專業的工程師都沒好氣地說做不完。本來說好這一年要去新馬泰度假一個月的，某專業的圖紙在現場出了大問題，趕緊跑過去解決問題。回來機票都過期了。老婆韓梅梅一個星期不和他說話。
業主公司的項目經理JIM，越往后做這個項目越覺得絕望。最開始覺得自己撿了個大便宜，這么低的價格就把項目得手了，而且乙方還是自己的好兄弟李磊。項目開工會后就發現情況不妙。ORG. CHART（項目構架圖里）的人員看著多，其實都DUMMY GUY（假人，忽悠人的人名）。看著項目有40個人，可是有25個人同時在做其他的項目。好脾氣的JIM忍了。一個月后，好兄弟李磊朝他發了第一次火。因為一個合理的建議沒有人工時做變更，JIM忍了。三個月后，李磊拿著第一份變更單來找JIM，追加了50萬合同額。當時簽合同的時候雙方對WORK SCOPE一 直存在分歧，但是李磊公司的BD（銷售）埋了個很大的伏筆，純種老外JIM沒看出來這個把戲，現在只能認栽。六個月后，追加的合同額達到了200萬。第七個月，JIM的老板和他電話聊了一個小時，并第一次對JIM的工作能力提出了懷疑。第十個月，追加的變更額已經超過了400萬，JIM苦笑著和另外一家工程公司說，早知道這樣，當初就選你們了。第十一個月，現場施工的時候發現某個設備無法吊裝，敲掉某一塊次梁之后，把設備抬進裝置之后，國外的工程師校核土建載荷時發現強度存在重大隱患……項目做完了，JIM大病了一場。
我堅信一句話：他人今日所承受的，他日我必將承受。覆巢之下，安有完卵。這是整個行業的悲劇，不是小明，李磊或者JIM某個個人可以逃脫的。而抵制這樣的悲劇，則必須從我們每個人覺醒做起。這是一個鐵窗，很多人正在沉睡，而少數清醒的人開始吶喊。開始的時候吶喊吵醒了大家的美夢，很多人開始揍這些吶喊者。揍著揍著，大家發現這個悶屋子里有煤氣泄露，于是齊心合力把窗子打破……
好吧，這個話題有些沉重，下面是我想講的主題。在最開始的時候，化工這個大行業，很多板塊都是比較良性的。工程師們還沒有被稱為磚家，畫的圖紙真真正正地可以稱之為作品，而不是商品。他們值得我們尊重。不知道從哪一天開始，行業開始了低價中標的惡性競爭。做項目變成了賣白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。結果呢？現在的設計行業，大家都是草草地把圖紙丟出去，再也沒有仔細檢查的耐性。稍微想多看一遍，管理者高高揚起的皮鞭就抽在你身上，快發快發~！遇到個問題，稍微需要思考一些的，就急急地丟給廠家或者分包商；廠家或者分包商一有疑問，馬上就轉發給業主。請問，這是合格的工程師嗎？請問這是誰的過錯呢，誰應該為此負責呢？
我和同事喝完一杯咖啡，又聊到另一個事情。 同事：聽說C公司轉型成功，馬上就可以做化工里面的另一個業務了，真讓人振奮。（這個業務難度大，壁壘高，掙錢多；是很多工程師夢寐以求的參與的業務） 我：這個領域也要被干成白菜價了。 同事：為啥？現在最有前途的就是這個業務了。 我:每個人都知道這個事情有錢途，這個事情就離白菜價不遠了。沒過多久就會有個D公司出來，大張旗鼓地挖C公司的人，號稱年薪翻倍，帶來一撥人，然后殺價格和C搶利潤。這本來是促進競爭的好事。但是一旦被人用惡性競爭扎了一條裂縫，E,F,G,H……Z公司全都一窩蜂擠進來，蛋糕只有這么大，大家塞塞牙縫吃完再回家。然后這些年薪翻倍被帶進來的人，在這樣的一場狂歡之后，再次失業，無家可歸。想想前一段時間的LED和多晶硅吧。
周末去同學家玩說起過低價競爭的事情，同學在某500強化工公司做業主方項目經理。他說公司邀標有個原則，太高的肯定不中，但是邀標的時候會請專業咨詢公司估計一個設計成本費劃定為紅線，任何低于紅線價格的競標均視為惡性競爭，堅決不給合同。那一刻，我真的快要熱淚盈眶了啊，毫不夸張。同學一邊削蘋果一邊淡定地說，這些低價中標的公司最后都會想盡一切辦法拖欠交付文件。實在不能完成的圖紙文件，實際上是業主在代為審查，甚至代為完成。這樣的苦果吃多了，業主都不能忍了，哈哈。明智！明智！
作為一個剛裝修好房子的苦逼青年，我奉勸大家能買精裝修堅決買精裝修。為啥，因為中國裝修行業更是惡性競爭，低價中標的根據地。你會發現你家的墻永遠砌不平，也許會有人像我當初那樣質疑這個事情。好吧，這確實是一個暫時無解的事情。比如說有個很棒的泥瓦工“大壯”，大壯砌墻那叫一個又快又好啊，走到哪里街坊鄰居都夸。于是一家裝修隊請了大壯做金牌泥瓦工，每月薪水一萬大洋（泥瓦工其實不止這個數……）。大壯在這家裝修公司做的第一個活就被施工隊長罵了。
隊長：上一個項目，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情，你tm花了10天。還說什么狗屁金牌泥瓦工！
大壯一臉委屈：可是我做的確實比柱子好啊，我的墻怎樣怎樣的好（blablabla，開始說隊長也不懂的術語）
隊長：你tm給我放屁，這個項目工期就這幾天，我又沒讓你干這么好，下回你tm給我干快點。
下面大壯有三個選擇：
第一個是最常見的，大壯妥協了，忘記了自己的職業操守，開始干得飛快。最開始墻面只是有點毛糙，最后墻面甚至連找平也找不平了。沒多久，街坊鄰居見到大壯都只翻白眼，再后來，還有人因為墻面滲水跑到大壯家罵他。大壯的一個親戚找大壯去家里幫忙修一堵墻，修完以后大壯哭了，因為他發現自己再也不會好好地修墻了。
第二個選擇就是大壯堅決不妥協，于是只能換一家公司。到了下家又是被另一個隊長罵。干了幾個月換了五六家裝修隊以后，大壯很悲劇地發現自己失業了。一年以后大壯換行了，他成為了一名施工隊長。
第三個選擇，大壯懷揣著理想，去了大洋彼岸，成為了一名月薪X萬的受人尊敬的砌墻工。我不是崇洋媚外，在咱們可愛的祖國這片土地上，但凡有解，大壯不會走。親愛的祖國啊，你說為什么這么多精英分子流失海外，而且一去不返呢？你說說這是為什么呢！
這就是為什么我說，你們家的墻永遠砌不平。因為曾經能砌平的人要么已經做不到了，要么去做了別的，要么他離開了這片土地。
我還是那句話：他人今日所承受的，他日我必將承受~！救救大壯！救救小明！救救李磊！救救JIM！救救我們每一個人！
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發表于 2015-5-5 19:57:22
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