輕技術重營銷，中國企業通病？

fanes

營銷和技術都不能缺，當前和長遠要兼顧。

花弄影

這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費品還是工業品，營銷都是很重要的。在目前國內的條件下，營銷確實比技術重要---雖然我是搞技術出身的--我還是這么認為。我們不能站在自己的立場去考慮問題，而是要站在市場，客戶的角度來看問題。
工業品的客戶就是企事業單位，而不是個人。對于采購方來說，存在一個采購責任的問題。可能有部分私人企業是老板自己拍板選擇哪家的產品的。但是對于大多數采購方來說，采購是要通過多方的確認的，有設備的使用部門，設備的維護部門，再加上質量部門和采購部門，多個部門來決定選擇哪家的產品。不管對于那個部門，都存在承擔責任的問題，如果沒有采購到好用的設備，那么相關方是要承擔責任的。那么如何判斷產品的好壞？這并不是一件簡單的事情，可能放在采購方手上的多個供應方的產品方案看上去都感覺不錯，技術參數也是大同小異。因此要從書面上判斷出誰家產品好壞來就有難度了。所以，會很自然的看重廠家的名氣，品牌的知名度。對于采購方來說，品牌知名度意味著可靠性。如果買的是知名品牌的產品，哪怕在使用過程中出現了問題，那采購的人也可以推卸責任，如果是買了 不知名品牌的，使用中出了問題，那么老板追究下來問，為什么不買知名品牌的？到時怎么回答？甚至老板和其他人會產生懷疑，是不是有什么貓膩？
所以說，產品的品牌就是可靠性的保證。對于新的品牌來說，要與現有的知名品牌去競爭，首先遇到的就是品牌的劣勢，沒有知名度，客戶對你的產品充滿了顧慮--擔心你的產品不好，擔心你的售后服務沒有保證，甚至擔心你的公司不能生存下去。總之，會有太多的顧慮。雖然你是誠心誠意，產品質量也完全有保證，但是很難消除客戶的顧慮。可以說，我們大多數中國人都是很保守的，不敢冒一點點風險。所以我們國家總是缺少創新，因為我們整個民族就是很保守的 。所以，要讓自己的產品銷售出去，要讓客戶認識，接受，就不得不去加大營銷力度，逐步樹立品牌。要樹立品牌，首先要讓人知道，而且是要讓很多人都知道，因此不投入營銷，怎么可能達到這個目標呢？
另外一個要考慮的事就是，對于工業產品來說，都有很多標準限制產品的功能，甚至是產品結構的條款性要求。因為所有廠家都是按相同的標準來制造，再加上工業產品的生命周期相對更長的特點，最后大家的產品很容易同質化。因此在技術上要做出很明顯的與眾不同的產品，是非常困難的。所以最終擺在客戶面前的產品，都差不多。要客戶逐個去研究到底哪家的產品更可靠，更好用，是不太可能的，因為終歸客戶不是你的產品的內行，他也沒有時間去研究。對于客戶來說，最簡便的辦法就是了解各家的品牌知名度，公司規模，公司歷史。客戶傾向于從產品以外的信息中獲得對產品的判斷依據。經常參加投標的人就知道，那些所謂的評標專家，基本上只是看看你公司的資質文件，業績文件，而對于所投標的產品本身的技術文件，他們懶得去細看--他們也看不懂，更沒法在短時間內看懂弄明白。即使你的技術再好，又有何用呢？。所以最后，知名品牌總是占有優勢。而對于非知名的品牌來說，只能靠價格來獲得優勢，以價格優勢來滿足預算緊張的客戶，通過價格上的實惠來贏得客戶。問題是，如果一直是采用低價的辦法來取得市場，就不會有可觀得利潤，到后來又哪里會有投入研發的資金呢？生存都是問題，還奢談研發？

左手的幸福

好文章

絕對01度

我們做壓縮機，我們的一貫主張是，質量做好了，不愁客戶。

老鷹

花弄影 發表于 2015-8-31 10:10
這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費品還是工業品，營銷都是很重要的。在目前國內的條件下，營銷確 ...

非常深刻的評論啊！大俠可否稍作完善再發獨立主題。

老鷹

花弄影 發表于 2015-8-31 10:10
這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費品還是工業品，營銷都是很重要的。在目前國內的條件下，營銷確 ...

我們可以順著這個討論尋找一條突圍的路子。比如說，為了讓客戶放心，可以在試用、分期付款、損失賠償等機制上動腦筋。否則的話，比品牌和知名度，中國企業真的難以突圍了。請高手繼續討論。

花弄影

感謝鷹大！順著話題再聊幾句。
關于工業品的電商平臺問題。個人消費品的電商平臺目前已經很完善了，主要是解決的支付方法問題 ，其次是，個人消費品價值相對都很低，即使損失也不至于造成太大的損失，再次就是，只要自己喜歡，就可以自由支付，不受約束。
但是對于工業品（一般的零件工具除外，因為價格低），問題就復雜多了。最主要的就是采購流程的限制。一個企事業單位，要買大金額的工業設備，不是某一個人可以決定得了的，更不是在網上看看圖片，看看評論就可以下決定的。而且，對于政府采購或者國有企業采購，基本都是要招標，現在的電商平臺還沒有工業品招標方面的功能，所以這塊就不可能在電商平臺上完成。 對于私人企業來說，也許采購流程不是問題，但如果價值高的話，老板還是會很慎重的，因為這對于老板來說，可能是筆不小的投資，這邊還指望通過這設備創造價值呢，怎敢隨便在網上下訂單？ 所以目前的電商平臺的工業品部分，基本還只限于價格低廉的零配件和一般工具，而且實際通過網上交易的是很少的，最終還是通過常規通道實現交易。網絡只是提供信息而已。工業品采購還涉及到財務問題，對于有嚴格財務制度的企事業單位來說，財務制度可能也會造成障礙。

回到前面討論的話題，企業更關注營銷而不是技術。
對于已經建立品怕的企業來說，投入研發是必不可少的甚至也是被逼的---后面有無數追兵，不研發怎么保持處于前列？其實，在國內目前的情況下，大公司的日子也不太好過（壟斷企業除外）。大公司成本必然更高。雖讓能夠實現規模化生產，也就是產品的材料的邊際成本更低，但是人力成本和管理成本的邊際成本更高。很簡單，人越多就越官僚，效率越低下。一邊要投入大量資金到市場營銷中去，一邊要維持高昂的人力成本，投入大量資金去搞研發（還得承擔研發失敗的風險），后邊還有無數的小公司在蠶食市場。如果處于這種條件下，公司還能有很好地利潤，那么他可能面臨內部分裂的風險---內部的一班人出來另起爐灶爭奪市場。在國內，如果處在完全市場化的市場中，對于實體企業來說，不管企業大小，風險都是很大的，隨時都存在關門的可能。說來說去，恐怕只有官僚資本壟斷企業日子好過點。對于個人消費品的市場問題，可能還不需要考慮中國目前這種官僚資本社會的特殊情況，但對于工業企業來說，官僚資本社會對企業的創新發展就具有很強的抑制作用了，因為在推廣市場時，時時處處都可能遇到官僚體制帶來的不公平。

老鷹

花弄影 發表于 2015-8-31 12:10
感謝鷹大！順著話題再聊幾句。
關于工業品的電商平臺問題。個人消費品的電商平臺目前已經很完善了，主要是 ...

大俠分析細致深刻，值得深思。

劍南春17385

學習了！

justus1700

技術當然是很重要的，但有一句真理就是 技術是為營銷服務的。不過目前技術工資低也是通病。