本帖最后由 y0221120 于 2018-4-2 15:32 編輯
十年研發一朝創業 我為何從走上創業之路
在老鷹和其他幾位社友的提議下，我決定把自己創業的內容寫成一篇文章，分享給大家。我想，既然是分享，就要坦誠的把自己的心路歷程呈現給大家。但我們的創業項目現在才剛開始，產品設計還亟需完善，商業模式還沒有完全理順，諸多想法還沒有來得及實施，很多方面還沒有達到可以分享的程度，拿來分享還為時過早。但創業的初衷以及創業之后我個人對創業這件事的反思部分，應該會對有想法的朋友有所啟發。作為一個從機械研發工程師角色轉變為企業創始人角色的人，我希望我的個人經歷對社區的機械工程師們，尤其是那些內心有顆不安分想法的工程師們的職業發展有所幫助。
我創業的想法要追溯到大約2010年，那時我還在讀研。當時，我導師承擔一個農業裝備方面的國家863項目的子課題，該子課題需要開發一套特殊的植保裝備。由于讀研之前有工作經驗，這個設備的開發工作就落到了我的肩膀上。在設備的開發過程中，我需要選一款三位四通的比例液壓閥。我清楚的記得我的要求非常明確：流量范圍，工作壓力，控制信號類型，驅動電壓大小，尺寸要求等等。我當時先用百度和阿里巴巴找到了很多家生產液壓閥的廠家名稱，然后想辦法找到相關企業的官網，在這個過程中篩掉了一批廠家，因為很多企業沒有官網或者我找不到。然后我一家家的網站上去看，這個過程中我又篩掉了一批廠家，因為很多公司網頁上沒有明確說明是否提供我想要的那種比例液壓閥。最后剩下的幾十個廠家分為兩類，一類是網站上有產品信息的，如pdf，產品參數表，參數圖片等等；另一類是沒有提供任何產品參數信息的，我只好一家家打電話過去要產品手冊。拿到所有的產品參數信息之后我總體評估了所有廠家的企業規模，地理位置，產品參數的完整度，產品參數和我的要求的匹配度。最終向十個左右的廠家發出了報價要求。最終收到6個廠家的有效報價。我從中選擇了2家下了訂單。
項目做完之后，我回顧這整個過程，我發現我花在產品選型上的時間并不比設計短。分析原因，我發現：1.無論百度還是阿里都只能提供產品名稱和產品類別方面的搜索，而我其實需要的是產品參數級別的篩選，他們作為通用的平臺不可能在某個領域做得很深，因為作為通用平臺他們已足以賺錢；2.當時雖然也有一些工業品商城和行業網站提供工業品銷售，但是他們往往關注的是采購的需求而非工程師，事實上，設計工程師才是一切需求的來源，但，顯然在現實中工程師是一個被忽略的群體；3.做一個網站，把企業的產品樣本收集在一起，專門提供給工程師和設計者快速精準選型應該是一個很好的創業項目，這個項目不但能幫到工程師，還能幫到制造企業。
有了上面的思考之后，我激動的一夜沒睡。我把這些想法告訴我的室友，雖然他們也覺得這想法很好，但還是潑了我一頭冷水。原因是作為在校生，不具備創業條件。我自己也覺得雖然這個項目很好，但不一定當時就要干起來，先拿到學位再做打算也不遲。沒想到這一拖就是好幾年。
后來的幾年時間里如果有人做類似產品，我肯定不會做了。但是一直沒有看到類似的產品出現。2015年上半年，供應商的一句話讓我重拾做這個項目的念頭。當時在和供應商會談中談到產品選型的問題，供應商說他們公司最喜歡的就是企業的工程師把他們的品牌型號寫在圖紙上。他們之所以這么說，是因為對于管理比較規范的企業，當圖紙上指明了某個產品的品牌型號之后，除非兩種情況發生，一般不會輕易變更：一種是原始設計者提出變更；二是進行了充分的實驗驗證之后由非原始設計者進行變更。當然有的公司還可能更苛刻，即便是原始設計者要求變更也必須進行充分的替代測試。因此，一旦圖紙指明零件的品牌型號之后，變更其實很難發生。對于零配件的原廠來說，這是最樂見的事情。雖然采購有權決定從何種渠道購買產品，卻無權決定品牌型號的指定。這就是為什么原廠傾向于和設計工程師合作，而代理商更傾向于搞定采購。對于采購來說，當工程師指定了產品的品牌和型號，把相關的產品買進來并不難，但對于工程師來說，找到完全合用的產品是一件高難度動作。對零配件制造原廠來說，挖掘出潛在客戶的難度更高。
促使我們真正開始做的契機發生在2015年下半年，我當時供職的公司面臨合并重組，當時所有人都在考慮自己的去留。一次午飯的時候，我向幾個同事道出了自己的這個想法。令我意外的是，他們當時就拍案要成立一個團隊，做這個項目。現在想想也比較容易理解，因為大家同是做設備研發，很容易對這個項目的意義和價值產生共鳴。加之當時我們公司經常從美國買配件回來，發現這配件除了包裝上印了美國供應商的標志，其他任何地方都看不出是美國造，因此我們就判斷，我們從美國供應商那里買到的很多產品都是中國生產的。這一點我們后來從采購那里得到了證實。美國，日本包括很多歐洲的企業的產品都是在中國生產，貼牌后在中國就地銷售。
我們當時分析發現，造成中國企業淪為貼牌工廠，不貼牌就賣不出去的原因很多，質量控制只是其中的一個方面。更重要的是品牌影響力，營銷能力和信息不對稱造成的中外企業之間，中小型企業和知名品牌間的不公平競才是根本原因。舉個例子，當我們買軸承，首先想到的可能是SKF和IKO。（就算你想到了哈瓦洛，都不一定有渠道能拿到他們的產品信息，更不要提拿到免費樣品。哈哈哈！提到這個我就會想到無錫的那家哈爾濱軸承分公司向我索取120塊樣本費的事，想想都來氣。我前面的帖子里面有提到這個事，這里就不在重復。）提到直線導軌首先想到的可能是THK, NSK,IKO或者HIWIN。不是因為他們性價比高，而是因為你知道他們，且他們的產品信息唾手可得，服務也唾手可得。中國大陸就沒有生產這些產品的企業嗎？當然有，而且還不少。問題是當項目對你提出了苛刻的時間要求的情況下，你是否愿意花成本去找他們。在這種情況下，中國六百萬中小型制造企業就只能淪為低端和備胎的角色。
就這樣，從2015年年底，我們就要開始策劃這個項目。對于我們幾個從來沒有創業經驗的技術男來說，策劃這個項目并不太順利。再加上公司重組，人事變動等原因，項目策劃的進展不太順利。一直到2016年年中，很多事情才最終確定下來。
在這期間，我們梳理了工程師選型困難和制造企業產品信息發布困難的原因。對工程師來說：1 搜索引擎無法提供產品參數搜索，這使得工程師只能靠人力進行信息篩選；2 搜索引擎的競價排名讓搜索變得困難重重，沒有支付排名費的企業，也許有很好的產品，但卻在搜索結果在排名在幾百頁之后，甚至很多企業根本沒有被搜索引擎收錄；3很多企業的官網沒有提供完整的產品信息，即便是工程師找到企業官網，還是要打電話再次確認；4 企業不大可能在官網或其他媒介中提供工程師所需要的所有產品信息，比如樣品價格，批量價格，包裝方式，最小起訂量，最小包裝量等，即使工程師拿到了產品手冊，還需要打電話詢價。
對制造企業來說：1 企業紙質樣本很難送到客戶工程師的桌面，因為這不但要花費恨高的人力成本，最重要的是客戶的們很難敲開；2 代理商不大喜歡代理利潤空間比較低的中小品牌的產品；3 搜索引擎推廣成本高昂，但價值有限，原因是搜索引擎沒有能力對客戶需求進行篩選，所帶給企業的模糊流量中，真正有價值的客戶數量是極其有限的；4 由于商業信息的浮動性，企業無法在傳統推廣媒介中提供。
以上這些原因加起來就造成了工程師找產品難，制造企業的產品找工程師更難。
應該說制造企業找客戶是常態，那么工程師進行新產品選型的頻率有多高呢？我們沒有拿到準確的數據，但是從一些側面進行了估算。一般，非標自動化行業的產品開發和更新非常快，可能6個月就會推出一種機型或新機器，其他行業一般是在4-6年推出一款新機器。（當然由于設計改進和cost down等原因造成的新產品選型應該說是一直存在。）根據我們的統計，一般的機器設備中制造件（即需要工程師出加工圖紙的零件，包括機加工件、鈑金件和注塑件）所占產品數量的比例一般在45%左右，外購件占55%左右。企業的新產品開發中，一般有80%的外購件都是可以從老機型上借用，其余的20%需要重新選型。這一部分占整個新產品的零部件數量的11%左右。這雖是一個估算數量，但應該說這是一個不可被忽略的比例，且很多時候，機加工件的質量和性能比較容易控制，重用件的性能對設計者來說也不難掌控。恰恰是這11%的外購件很多時候決定著新產品的開發成功與否。因此一般有著成熟開發流程的企業，會把外購件作為新產品開發的第一優先考慮項。新產品開發還沒有開始，很多外購件的選型和樣品采購就已經開始了。因此解決企業的快速選型和樣品采購是幫助設計工程師的重要內容。
上面這些其實都是從技術角度考慮這個項目的現實需求和技術可行性。實際上我們還從商業和市場角度進行了思考。這里主要基于我們的客戶定位：七百五十萬制造企業和四千萬工程師。從商業模式上來說，制造企業的會員費是我們項目的主要收入來源。從市場規模角度看，是足夠大的一個細分市場。從宏觀角度看，中國是全世界的制造業中，是全世界唯一具有完整工業體系的國家，中國的制造業產值占全世界的1/3。這樣的市場規模足以支撐一個稱霸全球的工業件信息服務平臺。因此，我們感覺沒有理由不去做這樣一件偉大的項目。
這些判斷都是促使我辭去工作，全職創業的動力。不得不說這里既包含了個人對我們這個時代機遇的珍惜，也包含了我對中國工業未來的期許，因為我相信未來中國的制造業一定是引領全球者的角色。
有了上面的這些梳理和思考，我們要做的產品的樣子也就逐漸清晰起來： 1開發一個為七百五十萬制造企業提供產品信息展示，為四千萬工程師提供快速產品選型的平臺，這個平臺的選型效率必須高于任何一家品牌企業，同時還需要能夠兼容所有的工業品，即這個平臺要能收錄所有工業件的產品信息。 2 這個平臺為所有工程師提供免費選型服務，且平均選型時間低于2分鐘；為80%的制造企業提供免費產品信息發布服務，且產品信息發布效率要高于一般的企業站。 3 這個平臺必須收錄企業的四種產品信息：①商業信息，包括價格、交期、最小包裝量、最小起訂量、交付方式、商品產地和發貨地址等；②技術信息，包括材質、壽命、工作溫度、使用條件、性能指標等；③幾何信息，包括主要技術尺寸、安裝尺寸和外形尺寸等；④附屬信息，如圖片、圖紙、PDF樣本和3D模型等。這四類信息能確保工程師用戶一站就能完成選型，而不是反復和企業確認信息，浪費大量的時間。 4 這個平臺必須能為工程師提供免費樣品、免費紙質樣本、在線下載3D模型和在線下載PDF樣本。 5 這個平臺的前臺頁面設計著力關注工程師的需求，重點解決工程師的選型問題。因此，①對所有工業品進行按行業規則進行精確分類，對產品參數進行精確定義，所有產品參數均可進行篩選；②搜索和篩選結果按技術屬性排名，而是不是按企業的品牌和知名度；③提供工程師所需要的搜索結果排序功能；④提供產品參數對比功能，以幫助工程師快速做出選型判斷。 6 平臺的后臺設計重點關注制造原廠的需求，解決原廠產品數的快速上傳和發布。為原廠提供企業認證服務和企業產品數據服務。 7 平臺為工業零件提供工業件的知識服務。用戶不但能選型，還能查看零件的特點，原理和用途等信息，甚至工業零件名稱的英文翻譯等。
經過這樣的產品定義，我們覺得無論是網絡技術，網站模式和架構，工業零配件產品的梳理、分析和理解都已經沒有大問題。于是開始動手，我門把網站的大概功能羅列出來，交給一個網站設計團隊幫我們開發。大概三個月后，我們的第一個版本的網站就做出了，這就是知型網的早期版本。當時把網站定義為樣本圖書館，英文是Catalogs Library，因此用這兩個單詞的前三個字母注冊了域名 www.catlib.net。但后來發現這個域名對中國人來說不太好記，于是注冊了新的域名 www.gongyejian.com，就是“工業件”的漢語拼音，產品名稱也正是定為“知型工業件”。
2017年7月，我們團隊開始落地到一家創業園，開始創業。同時我也向公司提出了離職申請，一個月后，也就是8月份，我正式離職，全身心的開始創業之路。
其實在很多年前，我的夢想是成為一名卓越的機械工程師。過去十年我一直在為這個夢想在努力。事實上，在我辭職創業前，我已經是一家外企的高級工程師，應該說已經非常接近我的人生夢想。但是當我看到我們這個行業存在著許多問題亟待解決的時候，我的行業使命感油然而生。這一點與我喜歡主動思考，喜歡開拓的性格有關系。不得不說的是，從技術崗位轉到創業者這個角色對我來說，挑戰是真大。下面我就聊一聊我創業之后的一些反思，這些反思其實大部分都是我自己走過的彎路的總結。
1 工程師創業容易鉆牛角尖，這是創業的大忌。過去做研發的時候，由于身邊人都仰仗我們的技術能力，都敬我們三分。鉆牛角尖也不會有人太計較，甚至會讓著我們，但是創業之后如果不能從過去的做事和思維方式里面跳出來，肯定會吃大虧。 2 善于反思和總結是非常寶貴的品質。記得以前在外企上班的時候，要求供應商做到的事情，供應商會非常積極的配合，主動交付和提供結果。但創業之后我發現很多供應商根本不是這樣，按照過去的邏輯根本行不通。學會和不同類型的合作伙伴打交道是必備技巧。這里善于反思和總結的人適應的會更快一些，事情進展的也會更順利。我是吃了虧之后才摸出這個道理的。 3 開拓能力是創業者必備的。創業本身就是一個從零到一，從無到有的過程。考驗的是創業者的資源挖掘能力，資源整合能力和資源利用能力。這里的資源包括兩部分，一部分是硬件資源，比如辦公資源，信息資源，網絡資源，媒體資源和人力資源等等；二是人際資源，在現有人際關系的基礎上，如何讓身邊的人去宣傳，讓他們把對項目有利的人和硬件資源介紹過來這是創業者的必修課。有時候還要和原本根本不認識的人建立關系，這都是技術男的創業障礙。 4 開放積極的思維模式。關于這一點我在關于“解域”的帖子里面講到過。創業之后我發現，很多事情按照我們過去的知識背景，做事方式和思維邏輯往往是無解的。在創業過程中，遇到看似無解的問題是常態，在看似無解的狀況下，找到解決方案，并把問題成果解決這是創業者需要的能力。
其實上面這些人人都明白，明白道理不等于就能把道理融合到行動中。
創業路上有太多的故事，如果全拿出來分享，三天三夜也聊不完。關于我的創業動因部分，就分享這么多。我們的項目還在繼續，前面依舊困難重重，希望在未來的道路上能夠得到廣大社友的支持和鼓勵。我們的產品頁面右上角有留言欄，希望大家能給我們留言。我們團隊都是中國機械社區的用戶，我們的產品也服務于中國機械社區的所有社友。我們的創業故事也會定期來這里更新，這即是分享我們的創業歷程，也是向廣大同行匯報一下我們的進展。 | 
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發表于 2018-4-2 15:28:58
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