做了100多個方案，能拿下的不超過20個

軍CSJ

第一，這100多個方案里，公司對口的有幾個？強項有幾個？競爭對手是哪些公司？公司真正評估能做的有幾個？
4 i* W& z- M! F8 R( S第二，競標成功的，甲方公司中的關鍵人物是哪些？每個人你們又是怎么說服的？如果是靠關系拿下的項目，那真的沒有實質性的意義。
& e* ^9 a* h; r% _4 @) \! |* B- [第三，分析打水漂的那80幾個方案，哪些行業的？關鍵人物有哪些？為何會流失？這個需要分析，然后總結經驗，去打攻堅戰的。前提是你們的實力要有足夠的說服力！
我是做技術的，公司定期培訓銷售。特別是技術，要對公司的銷售策略和流程熟爛于心。我們的銷售是非常縝密的，步步推進的去銷售。從開始接洽甲方第一人開始，一直到使用者。每個環節的人都會作為評估對象去研究，而不是靠關系。失敗的方案比成功的方案更具有價值。我是做技術的，不好意思。說多了……那么作為技術的你，又對公司的銷售策略了解多少呢？別說和你無關，我們的最終都是走向技術型銷售……這是必然趨勢……那么，你又能看多遠呢?

xinjiyuan丶

apmc111 發表于 2018-8-14 11:21
7 d# A8 s; B5 @1 i/ S我們一樣啊，
2 [: f, o! T3 k2 g$ Y銷售得找找自己的原因，甲方需求有沒有了解清楚，給公司人的傳述是否明白，
甲方是否真的需 ...

這個要看銷售的功力了，有的銷售確實理解不了客戶的訴求
: L; \7 E8 G- Y# e6 x/ {8 x+ [, e" X6 O

Woo！

xinjiyuan丶 發表于 2018-8-14 14:51
這個要看銷售的功力了，有的銷售確實理解不了客戶的訴求

我公司領導就是想引導客戶擴展需求，本來客戶需求只需一點點，他想把客戶需求鬧大一點，不現實。別人也不是傻，預算就這么點，還瞎扯什么
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2110801044

我們公司：銷售從一開始要清楚客戶需求愿望，是否有把握做下來，攻堅到一定的程度，還得技術跟著去細化，技術方案有實力才會讓人信服。

pengjc2001

去年到現在，做了22個方案，成交4個的飄過。

韓寒11

100個成了20個真的已經很不錯了，去年做方案，80個里邊就成了10個，按這個比例來看，樓主公司做的很不錯了，不過，從數字上來看也是有潛力的，加油吧

threetigher

有沒有這樣的：半年不開張，開張吃三年？

愛吃飯的豆豆

沒有關系 你方案再好也沒人要

黃金饅頭

U CAN U UP      NO CAN NO BB

Woo！

pengjc2001 發表于 2018-8-14 20:29
% k! S2 |: z6 G; t7 f- G去年到現在，做了22個方案，成交4個的飄過。

- V& N$ N4 f' P3 e8 k你那邊是做多大規模設備的方案？我這邊做了很多單機非標設備的方案，簽單做的就只有一兩臺。