快速跟客戶成知己的秘訣—關系升溫來自彼此的“折磨”

馬鞍山易聯倉儲

快速跟客戶成知己的秘訣——關系升溫來自彼此的“折磨”
如果你跟進的客戶時時與你保持距離，見面交流只限于談工作，感覺他跟你非常客氣，那你要注意了，這大概說明你在客戶那里還是可有可無的“備胎”，你還在打醬油，你后期想要成交的機率可是極低。你沒有走進客戶的內心，這樣的客情關系非常脆弱，也很危險，一旦有競爭對手的銷售員切入，可能客戶就會輕易倒向對方，這一點，你一定要重視。
像做項目銷售，出現這樣的情況，這會讓人非常焦慮，因為你可能一直徘徊在項目的門外，走不進里面去，你無疑是在走鋼絲，不知道下一步怎么做是正確的。
  q4 [) Q# W( e1 J1 E% k: h! n那如何突破這樣的困境局面呢？其實每個人當下的情況不一樣，采取的方式也無一定之規，有人會花時間精力做客情關系，有人會用利益重拳，有人會靠謀略設計，有人會向他人借力...
你到底該采用何種方式？這需要你站在一個“高度”向下看全局，分析后，找到一個最容易、最有效的突破口去嘗試，舉個列子
一位銷售去拜訪客戶，老板說：“小劉啊，不好意思，剛剛來了一通電話，你看這樣子，20分鐘我就回來了，如果你要有時間就稍微等我一下，你看怎么樣？”
銷售一般回答：“沒事，陳總，你先忙，我坐在這等你！”
“那很好，小劉啊，桌上有蘋果，旁邊有報紙，看看報紙，吃吃蘋果，我20分鐘就回來了！”
/ N* p/ C8 N7 b  t$ ]5 }“沒事，陳總，你先忙，蘋果我看到了，我是吃過來的，你先忙吧！”
一聽上面銷售講話，就知道是位“新手”，銷售高手一般是不會這么干的。
# Z3 D4 A- z1 u  ^3 t! _9 D高手會怎么回應？
8 g$ a' h8 t% w7 M4 \" }7 M1 r  I“陳總沒事，你先忙吧，蘋果我看到了！”然后拿起蘋果就是一口。
這一口下去，引發了雙方的欠。因為你吃了客戶一個蘋果，你下次就可以找這個理由送他兩個蘋果，他再給你四個，你再給他八個，從此常來常往，關系不斷。
吃了一口，一方面說明這個銷售人員性格外向，另一方面說明他放得開，第三個就是他開啟了彼此的關系之門。
9 ?, G9 g. W$ V! ]8 X* {我們說：關系在哪里，銷售就在哪里。與客戶建立關系最大秘訣就是先占客戶便宜！
1 g: T. }5 F8 @) G, a( \當然，我并不是鼓勵朋友們占客戶便宜，要占了別人便宜還必須還別人便宜，這叫常來常往。占別人便宜并不是目的，而是為了開啟彼此的關系大門。
3 U5 ]' z- I1 n9 H+ V! U! x曾經我聽說有銷售賣飼-料，他們去拜訪客戶的時候，特別是路遠的，盡量在下午或晚上去拜訪，去了就不回來，找個理由留在客戶家里，最后飯也吃了，飼料也賣了。
" o* c9 t  ?" X+ M! W( @如果你拜訪客戶，正好趕上客戶在吃飯，客戶邀請你：“來來來，小劉，來得早不如來的巧，一起過來喝兩杯！”那我們就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸運了，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯，邊扯扯家常、聊聊生活，心與心之間的距離走近了，后面我們說的話，客戶才會認真聽，記得牢。
當然，從禮節上來說，跟客戶關系還沒有到那個分上的時候，不要輕易上桌吃，是對的，但是咱們換個思維想，正是因為和客戶關系沒有到那個分上，所以就應該上桌就吃，吃了之后關系就到了那個份上了。

再比如，曾經我去見客戶，發現他的辦公桌上有幾本新書，我會厚著臉皮去向客戶借閱來看看，這有4個目的，一是體現我與客戶有共同愛好，二是通過還書，創造了一次見面機會，三是增加了雙方交流的“談資”，四是通過這一連串的行為，我們的關系肯定會更近一步...
6 B+ f& ?/ k4 x$ u3 u其實做好銷售，真的，你要“貴在用心”！

未來第一站

確實有這類客戶。

udssr

雍正奪位也用的是這招。
雍正假裝醉酒，強j了隆科多的女兒。隆科多如果舉報，女兒必然名節不保，雍正最多就是降為貝勒。
% X( W( l) y% n) A隆科多為了保全女兒名節，只得答應雍王，封鎖北京九門，助雍正奪位。

馬鞍山易聯倉儲

udssr 發表于 2019-5-6 23:12
1 p6 h( M) v7 o4 @" q) D7 O雍正奪位也用的是這招。
雍正假裝醉酒，強j了隆科多的女兒。隆科多如果舉報，女兒必然名節不保，雍正最多 ...

這是高手