快速跟客戶成知己的秘訣—關(guān)系升溫來(lái)自彼此的“折磨”

馬鞍山易聯(lián)倉(cāng)儲(chǔ)

快速跟客戶成知己的秘訣——關(guān)系升溫來(lái)自彼此的“折磨”
! j* f8 f' j! A7 O1 F3 }1 f, k如果你跟進(jìn)的客戶時(shí)時(shí)與你保持距離，見面交流只限于談工作，感覺他跟你非常客氣，那你要注意了，這大概說(shuō)明你在客戶那里還是可有可無(wú)的“備胎”，你還在打醬油，你后期想要成交的機(jī)率可是極低。你沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心，這樣的客情關(guān)系非常脆弱，也很危險(xiǎn)，一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員切入，可能客戶就會(huì)輕易倒向?qū)Ψ剑�這一點(diǎn)，你一定要重視。
像做項(xiàng)目銷售，出現(xiàn)這樣的情況，這會(huì)讓人非常焦慮，因?yàn)槟憧赡芤恢迸腔苍陧?xiàng)目的門外，走不進(jìn)里面去，你無(wú)疑是在走鋼絲，不知道下一步怎么做是正確的。
那如何突破這樣的困境局面呢？其實(shí)每個(gè)人當(dāng)下的情況不一樣，采取的方式也無(wú)一定之規(guī)，有人會(huì)花時(shí)間精力做客情關(guān)系，有人會(huì)用利益重拳，有人會(huì)靠謀略設(shè)計(jì)，有人會(huì)向他人借力...
. e8 p0 p' l- o% a  w) w" `% b你到底該采用何種方式？這需要你站在一個(gè)“高度”向下看全局，分析后，找到一個(gè)最容易、最有效的突破口去嘗試，舉個(gè)列子
一位銷售去拜訪客戶，老板說(shuō)：“小劉啊，不好意思，剛剛來(lái)了一通電話，你看這樣子，20分鐘我就回來(lái)了，如果你要有時(shí)間就稍微等我一下，你看怎么樣？”
  g- I# b. ]' u銷售一般回答：“沒事，陳總，你先忙，我坐在這等你！”
1 C8 a  `5 ^! F( K! Y% J“那很好，小劉啊，桌上有蘋果，旁邊有報(bào)紙，看看報(bào)紙，吃吃蘋果，我20分鐘就回來(lái)了！”
“沒事，陳總，你先忙，蘋果我看到了，我是吃過來(lái)的，你先忙吧！”
一聽上面銷售講話，就知道是位“新手”，銷售高手一般是不會(huì)這么干的。
高手會(huì)怎么回應(yīng)？
' M% J1 L. ]. {3 T0 q“陳總沒事，你先忙吧，蘋果我看到了！”然后拿起蘋果就是一口。
這一口下去，引發(fā)了雙方的欠。因?yàn)槟愠粤丝蛻粢粋�(gè)蘋果，你下次就可以找這個(gè)理由送他兩個(gè)蘋果，他再給你四個(gè)，你再給他八個(gè)，從此常來(lái)常往，關(guān)系不斷。
吃了一口，一方面說(shuō)明這個(gè)銷售人員性格外向，另一方面說(shuō)明他放得開，第三個(gè)就是他開啟了彼此的關(guān)系之門。
& m4 S& O8 m% G4 w3 y8 v我們說(shuō)：關(guān)系在哪里，銷售就在哪里。與客戶建立關(guān)系最大秘訣就是先占客戶便宜！
& a- _0 L5 `' ]當(dāng)然，我并不是鼓勵(lì)朋友們占客戶便宜，要占了別人便宜還必須還別人便宜，這叫常來(lái)常往。占別人便宜并不是目的，而是為了開啟彼此的關(guān)系大門。
' f% V: y. `; ^曾經(jīng)我聽說(shuō)有銷售賣飼-料，他們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候，特別是路遠(yuǎn)的，盡量在下午或晚上去拜訪，去了就不回來(lái)，找個(gè)理由留在客戶家里，最后飯也吃了，飼料也賣了。
如果你拜訪客戶，正好趕上客戶在吃飯，客戶邀請(qǐng)你：“來(lái)來(lái)來(lái)，小劉，來(lái)得早不如來(lái)的巧，一起過來(lái)喝兩杯！”那我們就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸運(yùn)了，早就想和李哥喝上兩杯啦...”邊吃飯，邊扯扯家常、聊聊生活，心與心之間的距離走近了，后面我們說(shuō)的話，客戶才會(huì)認(rèn)真聽，記得牢。
當(dāng)然，從禮節(jié)上來(lái)說(shuō)，跟客戶關(guān)系還沒有到那個(gè)分上的時(shí)候，不要輕易上桌吃，是對(duì)的，但是咱們換個(gè)思維想，正是因?yàn)楹涂蛻絷P(guān)系沒有到那個(gè)分上，所以就應(yīng)該上桌就吃，吃了之后關(guān)系就到了那個(gè)份上了。

再比如，曾經(jīng)我去見客戶，發(fā)現(xiàn)他的辦公桌上有幾本新書，我會(huì)厚著臉皮去向客戶借閱來(lái)看看，這有4個(gè)目的，一是體現(xiàn)我與客戶有共同愛好，二是通過還書，創(chuàng)造了一次見面機(jī)會(huì)，三是增加了雙方交流的“談資”，四是通過這一連串的行為，我們的關(guān)系肯定會(huì)更近一步...
其實(shí)做好銷售，真的，你要“貴在用心”！
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未來(lái)第一站

確實(shí)有這類客戶。

udssr

雍正奪位也用的是這招。
雍正假裝醉酒，強(qiáng)j了隆科多的女兒。隆科多如果舉報(bào)，女兒必然名節(jié)不保，雍正最多就是降為貝勒。
隆科多為了保全女兒名節(jié)，只得答應(yīng)雍王，封鎖北京九門，助雍正奪位。

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udssr 發(fā)表于 2019-5-6 23:12
雍正奪位也用的是這招。
雍正假裝醉酒，強(qiáng)j了隆科多的女兒。隆科多如果舉報(bào)，女兒必然名節(jié)不保，雍正最多 ...

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