日志
MRO-中國工業分銷興盛的新起點
熱度 4 ||
這篇日志，是老鷹，他喚起我重新思考對于MRO的概念和實踐。我希望這次不要停下來思考并希望越多的人參與進來。
不想把我的想法直接發到帖子上，是因為我還不夠自信，不敢說認識多少，但同時又希望自己是那個敢于說皇帝沒有穿衣服的人是我。呵呵，VP說我心智還不夠成熟。。。
MRO的個人實踐在2010.12.31嘎然而止，原因來自我對前份工作的認識，感悟，憤怒，與管理人員的沖突和不解，重新審視自己和自己的認識，才得到了如下的感悟，是否成熟和具備實踐價值，我希望高人點破。沒有討論的人，恐怕我這篇日志只會變成喃喃自語。
言歸正傳，讓我們看看，MRO是什么，Maintenance, Repair, Overhaul(Operation),其中概念也可以延展到MROP，P指Production.中文意思就是，維護維修保養，生產和運作。
http://wiki.mbalib.com/wiki/MRO
MRO相對OEM而言
OEM我們都知道是原始設備制造商，基本是我生產，你貼牌，我不參與到你的下一個活動層次，組裝，銷售，物流倉儲，也就是我們常說的配套生產，是設備零部件生產商最主要的業績目標市場，而其MRO環節是售后維修，后市場，如果數字可以代表MRO的份額，請記住20%，有一個原則很有名，意大利的帕累托法則(Pareto Principle）。世界真奇妙，有很多巧合。。。http://wiki.mbalib.com/wiki/80/20%E6%B3%95%E5%88%99
MRO屬于一切產業
與生產制造相關的，不論是機械，機電，純電子還是化工，MRO即屬于第一，第二產業，同時也屬于第三產業，即服務業，也就是工業分銷行業。MRO概念的提出，個人認為是歐美市場對于細分市場和功能部門像采購供應部門細化分工，以提高工作效率為目的的發展的必然。這個沒有可爭論的，沒有說有中國特色和美國特色之說。市場證明的。
第一產業和第二產業有農業和工業，外企在華企業有很多MRO Buyer和MRO Sourcing Team,不是我說的現在國內MRO采購呈現外包的趨勢，在于只有將企業核心競爭力留在企業內部，非核心盡量外包出去的企業一般都是世界500強，呵呵。國內企業比較少，那是因為船小根本不需要纖夫。（不知道比喻的恰不恰當 ：））坐在，哪怕站在船上的要買票不是，人力成本高，岸上跑得為了那點生活資費，辛苦的就是我們了。
談幾個認識
國內工業分銷發展階段
1、物資公司-國營進出口公司
2、外貿公司-進口代理（多源自大如新加坡，香港，臺灣等）
看看周邊的品牌代理，他們的背景，民營的老板都是改革開放以來，在外貿，進口和行業國營銷售公司的從事工作的人，如果不是，很多也是境外的代理在國內業務的延續。
概念歸概念，我不會總結，心里有餃子，卻不能吃，也倒不出來。這是我VP批評我的，不要太務虛...
MRO呈現的發展趨勢
1、產品越來越多（產品集成化，一站式，雖然我很討厭這個詞）
2、涵蓋領域越來越廣（看似航空MRO是一個比較高端的行業）
3、公司呈現航母發展模式
4、全球采購
5、電子商務化
6、電子網絡采購便利程度
7、MRO采購外包
MRO的概念需要我引述一個案例，MDM（Modern Distribution Management 現代分銷管理，是GALE MEDIA的的研究機構）的資料，2010 TOP 40 US Distributors 以及2011 TOP List
MDM，我著重介紹一下，MDM隸屬于GALE MEDIA，是美國知名出版社之一，和MCGILL HILL齊名
About MDM, http://www.mdm.com/about MDM著力于研究批發分銷市場，美國市場的分銷研究，其中也包括電子商務，
http://www.mdm.com/2010_industrial_mdm-market-leaders
Methodology
Here's the list of top distributors in the industrial sector:
- Wolseley
Headquarters: Reading, United Kingdom
2009 Revenues: $22.9 billion
Change in Sales from 2008: -2.5%
建材
UK-based Wolseley, a distributor of heating, plumbing, PVF and building materials in Europe and North America - HD Supply
Headquarters: Atlanta, GA
2009 Revenues: $7.4 billion
Change in Sales from 2008:-24%
供水系統，建筑，工廠建造 - Grainger
Headquarters: Chicago, IL
2009 Revenues: $6.2 billion
Change in Sales from 2008: -9.2%
Grainger is seen as both a partner in the supply chain and a stiff competitor, sometimes by the same company. (Read: The Secret to Being Grainger) The distributor has grown by acquisition over the past year, not only with some small purchases in the U.S. and Canada, but with some larger moves overseas. The distributor bought majority ownership in two joint ventures in India and Japan in 2009. Grainger has also expanded its catalog again in 2009 and 2010. The distributor's catalog now has more than 300,000 items. And its website, grainger.com (recently redesigned), offers more than 500,000 products. - Airgas
- McJunkin Red Man Corp.
- Motion Industries
- McMaster Carr
- Applied Industrial Technologies
- Fastenal
- Wilson Industries
- Sonepar Industrial (with Hagemeyer)
- WinWholesale Inc.
- MSC Industrial Supply Co.
- Interline Brands
- Wurth - Americas
- Kaman Industrial Technologies
- F.W. Webb
- DXP Enterprises
- Barnes Logistics and Manufacturing Services
- BDI
- Lawson Products
- Bossard
- Turtle & Hughes
- Industrial Distribution Group
- Kinecor LP
- Lewis-Goetz & Co. Inc.
- DGI Supply, a DoAll Company
- RS Hughes Co.
- Gas and Supply Co.
- Perry Supply Inc.
- Hisco
- Canadian Bearings Ltd.
- Strategic Distribution (SDI)
- Tencarva Machinery Co.
- FCX Performance Inc.
- Womack Machine Supply Co.
- Kimball Midwest
- IBT Inc.
- Carlson Holdings
- SupplyCore Inc
http://www.mdm.com/2011_industrial_mdm-market-leaders
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Here's the list of top distributors in the industrial sector:
View 2010 Rankings.
- Ferguson/Wolseley Canada
- HD Supply
- Grainger
- Airgas
- McJunkin Red Man Corp.
- Motion Industries
- Fastenal
- Wilson/CE Franklin
- McMaster Carr
- Applied Industrial Technologies
- Sonepar
- MSC Industrial Direct
- WinWholesale Inc.
- Interline Brands
- Kaman Industrial Technologies
- Wurth - North America
- DXP Enterprises
- F.W. Webb
- Barnes Logistics and Manufacturing Services
- BDI
- Turtle & Hughes
- Industrial Distribution Group
- Lewis-Goetz & Co. Inc.
- Lawson Products
- Kinecor
- SunSource LP
- DGI Supply, a DoAll Company
- RS Hughes Co.
- Strategic Distribution (SDI)
- Hisco
- Gas and Supply Co.
- Perry Supply Inc.
- Canadian Bearings
- Berendsen Fluid Power
- Bossard America
- Womack Machine Supply Co.
- FCX Performance
- Kimball Midwest
- IBT Inc.
- BlackHawk Industrial
MRO的利潤和規模效應
說到MRO的短處，那就是產品整理繁雜，由于產品涉及的面非常廣，往往耗時耗精力整理產品線，但MRO的產品線梳理恰恰反映了CATEGORY MANAGEMENT的重要性，公司開張的時候，這份工作大可以讓人力成本較低的銷售去做，沒有太多的戰略性，只是一股腦得把產線和品牌鋪開，但后續這個工作必須轉移至采購，象Grainger一樣，由專職的產品工程師，也就是管理產線的采購供應鏈部門去搞，一方面要一定產品和相對應產品搭配，一方面要扶持可帶來更大利潤的供應商或品牌商，甚至貼牌，同時還要從銷售部門尋找數據支持，找到需求的規律性，不見得一定要和客戶溝通交流，看看銷售數據，從銷售的表現來預測市場走向。
發表評論 評論 (19 個評論)
- 回復 湖廣周工
- MROP（保養，維護，運行，生產）
MROP--maintain, repair,operater,production,為制造業的廠家提供的全方位的保養、維修、運行和生產的總承包方案，涉及生產售后領域，辦公用品，勞動防護及后勤等等。這個行業必須是大型的分銷商同時要擁有大量的采購和專業技術人員...
- 回復 woshixingyu
- 我的上份工作是一家大型企業的設備管理和維護，集團公司在金融危機的大環境下收購了美國一家世界500強公司的部分業務（包括人員，設備，技術，訂單等）。
國內新建工廠前兩年是交給老外來主導運營的。我的直接主管是個美國人。
他把工廠從新建到投產期間所有需要采購的工具和設備都交給了Grainger來做，整個過程我都參與了，感覺確實效率很高。我的工作也好做了很多。
Grainger就是你列表中的第三家公司，中文叫固安捷，在上海有運營總部和倉庫。他們可以提供的產品有近10萬種，有自己的專用物流公司-新杰物流，報價和訂單采用SAP軟件來處理，效率非常高。他們的樣本做的也非常好，我一直把他當作是我做設備管理和維護的教科書來使用的，此外他們的英文版樣本能提供的產品比中文版有多了很多，感覺國內還有很大發展的空間。
我最近也在考慮這種公司的發展和運營模式是怎么樣的？他們如何管理這么多供應商和產品的？希望大家共同交流！ 我的QQ:316448288.
- 回復 woshixingyu
- 國內做MRO的基本都是以目錄式營銷為主：就是給你提供一份他們所有產品的目錄，你有東西要采購可以交給他們去做。做的好地企業的目錄產品都比較全面，基本包括你那方面的所需要的所有東西。所有怎么做好這個目錄是比較關鍵的。不過國內的MRO的售后服務不好，可以說基本沒有什么售后，雖然他們跟你談的合同說可以提供售后服務，東西發到手里基本就結束了。不知道國外這方面怎么樣？
- 回復 伊凡
- 目錄營銷最好的表現方式就是電子商務平臺，而樣本的成本很貴，基本是要送給終端的。還有一家比較知名的電子元件的品牌 RS Components.售后服務是中間商的軟肋，就和HP的分銷商所面臨的尷尬一樣。
- 回復 woshixingyu
- 據我所知目前國內和Grainger和RS合作比較多的還主要是一些外企，因為他們實力都比較強，有這個能力和財力同時也有這方面比較豐富的經驗了。
不過我看過固安捷面向國內市場的中文樣本產品，他們的供應商主要是國內企業，大部分產品都是國內生產的，而英文樣本產品就更多了包括很多國內從來沒見過的產品。固安捷從06年成立到現在這么短時間就建立了這么多的產品資料和供應商渠道，這里面肯定有獨到之處！
- 回復 伊凡
- 是的，目前對于MRO概念理解的程度來說，外資企業更容易親近MRO分銷，是有這個合作趨勢和消費習慣的，但是國內工廠由于對于市場的劃分沒有那么細致，而且缺乏供應鏈管理的理念，所以相信是一個艱難的市場培育過程。
- 回復 woshixingyu
- 固安捷中國總部在上海閔行區華寧路2999號，他們的總部環境和位置都不錯，紅色的班車也很漂亮，我住的地方離那里很近，每次上下班都路過那里。
伊凡你可以去那里工作，固安捷今年新建的天津倉庫和物流中心，應該招聘很多職位，在里面工作段時間可以看下他們是怎么管理的。
- 回復 伊凡
- 首先可以肯定的是這次面試中國上海公司的人“熱情”地接待了我，聊了很多，但是結果是杳無音訊，有點小失望，我51JOB上投的，石沉大海，所以我在Linkedin上Grainger討論組里留了言，希望尋找面試機會，后來一個在GRAINGER工作了11年的BUYER，加我為好友并把我的簡歷轉交給了美國的HR，美國HR轉交到了中國，中國閔行方面接待了我，人都蠻好蠻友善的，可是我能力不夠啊。所以就算混臉熟吧。來日方長，后會有期嘛。
- 回復 woshixingyu
- 哦，他們對招聘者都什么要求嗎？是不是英語要求很高啊？
