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本帖最后由 花弄影 于 2010-7-29 20:57 編輯 # H9 ]5 m$ M% h: W. M" o
銷售和技術(shù)的思路不太一樣，尤其是非標(biāo)的大項目，更是如此。如果轉(zhuǎn)行做銷售，得好好掂量掂量，有些東西你能 ...
, l7 q( p5 t# G2 K舟航 發(fā)表于 2010-7-13 22:54 ![]()
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一般的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售主要是以銷售員為主。但是對于大型的非標(biāo)項目。技術(shù)工程師就顯的太重要了。在這幾年中我的主要工作就是做非標(biāo)的項目。主要是大型的，從未作過的產(chǎn)品。所以經(jīng)常出差，跟客戶做前期的技術(shù)溝通。坦白說，這時候的銷售員的主要作用一是牽線搭橋的作用，二是收集情報。也可以說，這時候的銷售就是搞情報。了解客戶的項目計劃，資金預(yù)算，產(chǎn)品的購買方式，是招標(biāo)，還是議標(biāo)，或者是走代理的通道。需方負(fù)責(zé)這個項目的人是誰？是個什么角色？有多大的說話分量？需方內(nèi)部是否有不同的意見在左右項目的進(jìn)行？怎么樣打通關(guān)節(jié)等等。這些內(nèi)容是銷售員要了解的。當(dāng)然可能還有需方的經(jīng)辦人暗里明里要好處的，這些好處能不能給，給多少，如何給，都有講究。
& I. c' L+ n- {! O3 U3 ^9 { 前面說了這么多銷售員的工作，那么作為負(fù)責(zé)這個項目的技術(shù)人員的工作是什么呢？一是了解客戶真正的功能需求，它要的產(chǎn)品究竟要滿足那些要求。結(jié)合客戶的要求，提出技術(shù)方案。如果項目復(fù)雜的話，這個方案一般要經(jīng)過多次修改。明確需求是做設(shè)計的前提。
' A9 H2 S2 p! O+ _& t" l 技術(shù)人員的另外一個重要工作是，把你的技術(shù)方案的成本算出來，盡可能準(zhǔn)確。然后銷售部門才能給出一個投標(biāo)價格，或者說報價。對于大型的非標(biāo)項目來說，最大的特點是需求不明確。很多時候，客戶自己就不很清楚到底要做什么（你想想，對于我們專門在某個行業(yè)里的人來說，都是非標(biāo)的，對于客戶來說，不就更陌生。當(dāng)然，也可能是我們不了解客戶的行業(yè)特點），所以，前期要達(dá)到一個很好的溝通，明確需求，是有一定難度的。所以往往要面對面溝通幾次，和不同的人溝通。最后才能定下來。不同的技術(shù)方案意味著不同的成本。一般來說，客戶都會貨比三家。招標(biāo)時，供方還要多。這時候，你的產(chǎn)品的成本就是個非常關(guān)鍵的因素了。看什么招標(biāo)，有的是政府采購，一般就是最低價中標(biāo)。有的是綜合評標(biāo)，也就是，價格，產(chǎn)品技術(shù)水平，公司整體勢力，品牌等因素綜合考慮。一般有評標(biāo)委員會（其實就是客戶請的一些專家吧）。這是產(chǎn)品成本的因素。很顯然，這個因素是由技術(shù)方案決定的，也就是技術(shù)人員決定的。0 J& ~. [# f9 f: K: c/ Y0 s! \# R
另外一個因素是，技術(shù)方案的先進(jìn)性。不排除有些客戶不懂，但也有客戶是懂行的。方案的好壞，一般來說還是看的出來的。產(chǎn)品功能的完整性，可靠性，操作方便性，安全防護(hù)性，等等，每個方面都要有清楚的交代。在目前的條件下，你的技術(shù)方案一般用3D軟件做出來，更直觀些，客戶也更容易理解。對于非標(biāo)的項目來說，因為基本都是初次做，有的甚至是世界上還沒有過的產(chǎn)品，所以每個參與的供應(yīng)方所做出來的方案會相差很大。報價也會有戲劇性的差異。這個還是考水平的。產(chǎn)品又要好，成本又要低，就看誰巧妙了。6 n3 ~) B3 l+ y) f/ {
提供技術(shù)方案后，就等招標(biāo)，或者評標(biāo)。這時候，技術(shù)人員還要去招標(biāo)現(xiàn)場，準(zhǔn)備技術(shù)答疑。當(dāng)然不是所有的都會要答疑，很多時候也沒有。（對于那些沒有答疑的，我懷疑是不是那些專家看到那么多的技術(shù)方案，一時提不出問題來吧？）。有時候，客戶要求你做個技術(shù)方案的講解，這時候，作為技術(shù)人員就要有一定的口才了。最起碼要講得有條理，把你的方案的優(yōu)勢講出來。倒不一定要去吹牛。所以，說就是人員是書呆子，也不一定。這時候的銷售人員就基本是個陪同，除非設(shè)計到合同的商務(wù)部分。有人說商務(wù)最重要，技術(shù)只是個形式，以我的經(jīng)驗來看，未必。
" f1 V# o6 G8 i- \) W# T上面說的是技術(shù)方面的三點。算是技術(shù)人員在售前的的主要職責(zé)吧。# B5 }% H. @) K: K; |# w6 x
說得不太有條理，權(quán)當(dāng)拋磚引玉吧。- n: w: u# ]3 `
本來打算開個帖子，叫做，談?wù)勀闼赖恼型稑?biāo)事情。 |
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樓主: 老鷹
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發(fā)表于 2010-7-19 16:01:17
