這個設備該如何定價？

秋葉楓紅

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臨近實際行動了，問題就一個一個接著而來，昨天問了大家如何降低加工成本，今天又涉及到設備定價的問題了
先和大家描述下設備功能和應用
1.行業(yè)：設備是非標自動化焊機，主要為普碳鋼冷軋企業(yè)使用，而且必須是可逆軋機，寬度為0.8米以上才能使用，客戶群
; ]- A% ^# G! q$ v3 ?' P9 r              體較少，撐死了全國范圍內(nèi)客戶也不超過50家；
$ w8 E8 e0 c! F! K0 n- U' o2.應用：設備主要是用于提高原料成材率，對于一個25萬噸的鋼鐵企業(yè)，應用此設備的話，可提高成材率1.0-1.5個百分
              點，折合創(chuàng)造純利潤為60-80W（已扣除人工、耗材及電什么的使用成本）；
3.設備制造成本：機械10W，電控+焊接電源6W，液壓系統(tǒng)4W，成本在18-20W；
. b  e. [* X7 ~' S4.優(yōu)勢：目前行業(yè)內(nèi)無此專用設備，部分企業(yè)采用人工焊接方式，效率較低，參與人員數(shù)量10-12人，其中6個必須是專業(yè)電
& z  e: E! J, P  W7 q1 A! y              焊工，使用此設備后，效率提高為人工工作的2-3倍，可滿足60萬噸企業(yè)的生產(chǎn)需求，人員減少至3人，即一
" z9 c2 j5 Z5 e1 y" }0 w             個班一個操作工，無需專業(yè)焊工，焊接質(zhì)量大幅提高，各位焊接不良問題可避免；
, k7 k% m& h% x. [# U5.劣勢：設備復雜，成本較高，液壓，電控系統(tǒng)較復雜，可靠性尚無驗證，售后服務工作量大；

+ z( j6 D0 }) l6 E好了，啰嗦了這么多，懇請各位朋友來幫忙定個價，如果按照焊接專機來定價，那就要翻個跟頭，再加上稅和售后服務，另外還有公關費，起碼得賣50W，但是我感覺一年才省下60-80W，而且設備不是直接用于生產(chǎn)創(chuàng)造效益，目前部分企業(yè)是人工焊，無需一次性大量頭次，只是使用成本高一些效率低一些，所以這個設備似乎也是可有可無，原本以為成本能控制在14萬以內(nèi)，定個35萬左右的價格，客戶應該也好接受，后來一個個功能組件加上去了，成本就跟著上去了，現(xiàn)在就開始為這個頭疼了，甚至在考慮，我這個設備到底要不要去搞，到底能不能搞……
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Jetcut

' ]  ]9 M2 b+ b( k: O如果能夠有理有據(jù)地向你的潛在客戶說明，他買了這個設備，一年能節(jié)省60-80W，那么你的設備售價定為60-80W，或再高些，應該亦未不可，畢竟客戶一年就可以回本了嗎。你的制造成本估算是否過于粗放？包括各類人工成本了嗎？包括銷售成本了嗎？考慮不可預見的因素了嗎？（例如客戶不滿意，要你改進）成本估算建議多打點兒安全系數(shù)。初步訂價先要盡量偏高一些，不行再根據(jù)市場反應作出調(diào)整。
銷售應該先行，即拿到訂單再制造，這樣可以避免做好了賣不出去的風險。

lyuluojie

哈哈，我做過多種焊接專機，樓主信得過可以發(fā)圖討論一下 luojie0-100@163.com

lxsxcmg

這種設備的使用周期多長時間？定價應該考慮使用周期，一般10年左右的使用周期你可以定價在每年節(jié)約成本的1.5倍

2266998

假如有客戶，就在你現(xiàn)在的凈成本上翻一倍，人家需要，肯定可以接受，你這個接頭設備，實際也有人在玩，
你利潤定的高了，有效益了，被人家瞄上，不出仨月，就山寨了，這個，俺的經(jīng)驗特多，我玩過許多獨門設備，最多守2年，中國的現(xiàn)實就是這樣，別多想，
( H# i1 ~  z0 T4 M1 A想玩下去，一個要大，你現(xiàn)在這個太小，隨便哪個山大王都可以席卷而去，除了大，要有一定技術深度，除此，基本就是為人家做了嫁衣，哈哈，這個，俺的經(jīng)驗特多，嫁了無數(shù)的家伙，哈哈

秋葉楓紅

Jetcut 發(fā)表于 2010-12-7 10:40
如果能夠有理有據(jù)地向你的潛在客戶說明，他買了這個設備，一年能節(jié)省60-80W，那么你的設備售價定為60-80W， ...

我也想這么做，有訂單再干，可是，人家憑什么來相信你一個沒業(yè)績，也沒實體的小伙？
! p: J. G2 G* z* I- M' t另外一方面，設備在沒有到達到設計目標之前，我絕對不會投放市場，這個是信譽問題。
7 d. y8 H$ N/ @8 j: z+ C# g) I+ ~所以，自己就做臺樣機吧，用切切實實的效果來贏得客戶的信任，
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秋葉楓紅

2266998 發(fā)表于 2010-12-7 11:18
% x9 n8 y3 K9 }3 D# I假如有客戶，就在你現(xiàn)在的凈成本上翻一倍，人家需要，肯定可以接受，你這個接頭設備，實際也有人在玩，
你 ...

3 u, M% d, ?0 r9 H9 k) s$ h9 V) A
7 R& k$ ~0 ~0 r: f. E: ]998大俠，的確有人在玩，而且玩得比較成熟了，
但是我的設備呢，有三點不同
1.應用不同，一個是連續(xù)軋機，一個是用于提高成材率，顯然，他們的設備是必備的，而我的設備，或許是可有可無的；
4 J% `6 n- t3 k6 u" q, c2.成本不同，他們的結構是抄襲國外的，而我的結構有創(chuàng)新，結構簡單小巧，在加工難度上，成本上都有優(yōu)勢；
: M% h2 I! w2 \3 I4 _3.定價不同，他們的動輒上百萬，我心不黑，他們一半或三分之一的價格即可，我也始終有個觀點，暴利始終是不長久的，不如細水長流；
我認可大俠的觀點，翻一倍可以了，將來樣機做好了，也請大俠過來指導下，給點意見
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秋葉楓紅

回復 lyuluojie 的帖子

+ A% B& m* l% V5 e1 l# D這個實在抱歉，無法滿足，等專利申請好之后，自然會貼出照片來

2266998

哈哈，大蝦，接頭類設備，俺以前也玩，進口的自動化程度高，可靠性也比較好，好像武漢也有人在玩，
大蝦基本是簡化了以前設備的設計，省略了一些輔助部件，閉上眼睛，能想到大蝦的設備是什么樣子，哈哈，
3 m$ V$ \4 X0 r; L大帶，基本不會用大蝦的，小帶也不會用，因為比饅頭貴，哈
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所有，俺認為，有訂貨再作不遲，現(xiàn)在你玩出來，擺在那里，一時沒有訂貨，真有人要了，那山寨的家伙看到實物，不正好就‘順手牽羊’了嗎？

2 I1 J; I5 s2 ~& G, |業(yè)績，是一種能力，不見得非得有東西擺在那里，
  m9 c6 l- @6 h# J# a還有，大蝦的焊接機架，一定要找手藝好的家伙，否則，你的焊臺一擰了，就什么都蝦米了，
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另外，假如俺就是’山大王’，大蝦你想應該怎么辦？還有沒有活路，這些都非常要緊，不想這些，就沒有出路，哈哈
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peace80

樓主可考慮和別人合作，降低成本和風險。
  S: S1 f6 Z& b! D7 U; Y8 L至于設備的定價，市場經(jīng)濟下價格由供求關系來決定，而不是由成本來決定，所以關鍵看需求量如何。
1 H2 ?0 _% v7 a9 h因此我認為具體要看你的客戶，針對具體的客戶制定不同的定價策略。