眼看上半年結束了，我也要寫季度報告了，剛寫好了一份，請諸位機械行業的大神給提提意見，還需要做哪方面的分析和陳述？
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有個做非標設備的客戶曾經跟我抱怨說，他們大老板市場開發不給力，全靠之前認識的一些老朋友介紹客戶，基本不出去跑。過了年到現在基本沒有活兒可以干，處于守株待兔的那種狀態，每個月干賠幾萬塊，作為公司骨干之一，他感到很困惑，創業到底該怎樣堅持下去？
3 e9 X; | _0 q8 b雖然我是配件行業，跟非標設備情況不太一樣。可是我感覺作為市場開發人員，尤其是中小企業，必須要至少每兩個月或者每季度做市場分析和公司銷售業績對比分析，必須要及時的了解自身和市場發展，及時調整公司的戰略發展規劃和管理，才能更好的在市場競爭中站穩腳跟。摸著石頭過河，守株待兔的市場開發者是最要不得的。有人很牛氣滴說，我們是大設備，三年不開張，開張吃三年，不像你們小河長流水。可問題是不管有沒有訂單，市場總是在不斷變化的啊？沒有定期的持續精確的市場分析，企業如何自處呢？！ ( i9 J$ {7 e, W
先說說我的幾個觀點，歡迎大家拍磚：
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% E3 ?6 e& O" C) K% L% p- I 第一， 先要看這個季度的業績如何，是否達到預期的增長目標？如果沒有達到，分析其原因； 第二， 統計流失客戶以及流失的主要原因，例如貨期，質量，價格或者其他原因的投訴（了解自身運營的不足之處，及時改進）；有時候流失客戶也會因為對方并購，采購人員流動，對方運營問題等等，這屬于客觀原因，對今后的市場開發有借鑒意義； 第三， 統計新增客戶，從何種渠道獲得新客戶，新客戶是否具有長久合作的潛力？ 第四， 客戶主要構成，有時候一家優勢客戶會占到公司整體銷售額的90%，這既是好事，也不是好事。好處在于針對一家客戶，貨物不雜亂，工作相對統一，容易協調。但是一旦對方出現任何問題，供應商將遭受毀滅性打擊，難以為繼。這其實是一種不利于健康發展的結構，就算是天津三星業體這樣龐大持久的客戶，如今也搬遷到越南，訂貨量越來越少。作為合格的市場開發者，必須要發展第二，第三優勢客戶，將客戶構成發展更加均衡，做到東方不亮西方亮的地步。 第五， 對比去年同期，今年銷售發展的新動態，也會在側面折射出整個大環境的經濟趨勢。 , ^& ^6 N$ j5 C+ ?( {
# ~: n% x2 g: m5 O4 m. k再說我做的第二季度市場開發和銷售業績報告，縱觀2015上半年，Q1和Q2加起來， 銷售額比去年同期增長了百分之十，但純利潤紋絲沒動，這也就意味著利潤率在不斷的降低。這個趨勢和原因我早在第一季度的市場開發報告中提過，有興趣的可以看看我在論壇三月底發表的那篇文章。
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去年底我們本來定的銷售額增長為百分之三十，這樣即使在利潤低有所下滑的情況下，大幅度的銷售額增加也會提高整體利潤，這樣有助于我們擴大經營規模。但現在看來情況遠沒有我想的樂觀。一些看好的行業和大客戶沒有如期的增量，增長的這百分之十大部分來自于散戶，是各位銷售辛勤努力開拓市場的功勞。作為主要負責市場開發的主管，心情是日復一日的沉重，有一種困在瓶頸的感覺，就是無法突破目前的能力，再上一個新臺階。 8 G% Z# X+ U: Y" I& {
9 u* F) U* p4 W' r( Y7 y9 a本來想說幾句現在的大環境，但是又有推脫自己責任的嫌疑，畢竟是主管市場開發的啊，拿了那份工資就不能靠天吃飯。唯一可以慶幸的是，我們的客戶結構顯然比之前更加合理和健康了。幾家大客戶共同支撐起大部分銷售業績，不會因為一家的意外情況，而造成公司整體的業績下滑。需要面對的現實是我們需要把預期下調到百分之二十，如果2015年銷售額增長百分之二十，利潤額增長百分之5-7，現在看將會是比較可能的狀態。
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# {0 O B4 M( @4 r. u俺也就這能力了，將近四年來，兢兢業業的工作，一日不敢懈怠，自從主要負責市場開發這部分工作以來，更加倍感壓力。從兩年前的業務低谷，到現在整體業績穩定上升局面，已經是盡了全力了。再想突破性的發展，依照現在的市場環境，目前幾率比較小。我自己呢，可能有點保守，業績暴漲是好事。但是現在整體穩定，逐步上升的情況，也有助于我們公司積累沉淀，逐步完善自身的管理和運營。多年打造出自身的企業商譽。
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通過市場和客戶反饋，來對公司的整體管理和運營提出合理化建議；調整客戶結構到一個建設性的合理規避風險的程度；提高銷售人員的整體素質和工作效率，這是我們之前已經做好的。至于發展，我不建議盲目的擴大，尤其在目前的這種大環境下，有些同行為了搶占市場，采用超乎尋常比例的押款來獲得銷售額的增長，一旦下游客戶的資金鏈斷裂就自身難保。與其火中取栗，急于求成，不如踏踏實實做好自己管理和產品，伺機而動。
5 e# z& z/ c' m, ~ f另外說幾句題外話：這幾天老有人問我銷售的秘訣是什么，其實挺簡單的。第一是敬業，全身心的投入工作，盡量少上淘寶，看八卦新聞，少點張家長李家短的是非，多考慮點工作；第二就是要誠信，負責，配件是靠持續走量的，要把工作當做后半輩子的飯碗一樣珍惜，沒有人可以讓你一直忽悠下去，所以做事情要認真負責任，誠實守信。如果人人都這樣，中國的制造業一定會有所改觀！
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發表于 2015-6-19 09:50:57
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