外企遷出，白刃戰開始，壓價欠款拖死低端

jesuisdj

管中窺豹-從公司第一季度銷售業績來看行業發展動態

我們公司是做自動化配件的，因此銷售數據有點類似淘寶統計，大概的可以看出來一些行業動態，在這里跟大家分享一下，也請大家來指點一二。

在天津安家的同事基本都工作到臘月二十九，就算是春節放假期間，骨干銷售和技術人員也都保持手機在線，準備應對一些突發狀況，甚至是客戶臨時的一些詢價。這是我們借鑒外企一個理念，operation availability (運營可用性)，就是一年全天候的保持可聯絡性，即便是車間停止生產，但是我們仍可以隨時提供客戶報價，資料查詢，技術服務，物流督促等軟性服務。假期加班的客戶，遇到急事兒找我們，也大多能夠得到滿意的答復。這是企業軟性服務附加值，得到客戶的信賴與依賴，是我們的發展宗旨之一。一二月份的業績也算是可圈可點，各種費用成本掙出來不說，也還實現了盈利的目標。

從各行業發展的角度來看，汽車行業，焊接設備，機器人行業仍然發展勢頭良好，當然我這是從商業角度說的。如果非要跟我討論核心技術這一類的話題，需要另外開一篇文章來講。

雖然三月份剛剛過去一半，但根據目前的統計數據表明第一季度的銷售額比去年同期略微增長，利潤額基本持平。由于今年春節較晚，三月份普遍生產量不大，看手里的訂單跟進情況，這個月基本也就這樣了，不會有大的變化，因此提前把情況跟大家說一下。

為什么會出現銷售額增長，而利潤額持平的這種現象呢？

這是因為京津冀的一些重要的外資企業客戶外遷到東南亞，譬如天津三星遷到了越南，大批生產在那里進行，天津本地的大大小小相關的韓資企業產量也一下子就降了下去。訂單量急劇減少，不及去年的十分之一。失去了這一部分外企的優質客戶，這對銷售額和利潤的影響極其重大。而且預計在未來相當長的一段時間，外企大量回流到本國或者外遷到東南亞國家的幾率相當大。這幾乎是不可阻擋的趨勢。原先認為穩定利潤豐厚的外企訂單，在今后不得不降級劃歸為第二類等級的客戶。

轉而看國內的企業，很多企業都在討債和被討債中度過春節。有的單位去年的項目，幾千萬的金額，都要不回來，員工的年底工資獎金扣住不發，更不要說給供應商付款買貨了。這也就能解釋為什么很多的企業，花高息做民間集資。公司的現金流控制不好，也就很難生存下去了。有一次和對方的員工聊天中得知，企業員工的工資也有三個月沒有發了，這樣的企業，誰還敢做押款生意呢？一旦源頭客戶發生風險，多米諾現象一定會波及到我們這里。寫到這里，突然升起一股寒意，制造業這樣的情況，還不知道能到什么時候轉好？現在做業務也是時時刻刻如履薄冰。

銷售員們鉚足勁頭去開發國內中小企業，但是這類企業往往利潤率極低，靠走量的微薄利潤來獲得生存。隱隱感覺到2015年將是白刃戰的一年，拼命提高銷售額，而利潤微薄，日子難熬。

客戶的此消彼長中，可以看到，單一的靠山寨設備，缺乏研發的作坊企業，一直都在不停的壓榨各種成本價格，包括降級品質買更便宜的配件，或者以押款作為挽留客戶手段，慢慢的陷入一個惡性循環。客戶對他們的押款越來越多，他們對供應商的押款越來越多，為了維持生存，不停壓價，買便宜貨，艱難生存，更談不上花錢去研發新產品了。更有甚者，有個小老板干脆改行去干了婚紗影樓，其實這也算是一個出路，中國人虛榮好面子，婚喪嫁娶都要講排場，現在結婚各種鋪張和花銷水漲船高，男方要是出不起，就會被人笑話。所以這市場還算是蠻好的。還有汽車行業，雖然說現在大城市里汽車都限購了，但是很多人掙了錢，回老家不開上一輛好車，就猶如衣錦夜行。過年回父母那里的時候，聽到的大多數是哪家親戚發了財，買了房子，買了車子，并且要具體到是買了哪個位置的房子，多少錢一平，買了什么牌子的車子，多少錢一輛這個地步。我不知道什么時候開始，中國的這個傳統節日有如此這般的攀比，貌似小時候比成績，大了比工作，婚姻，收入。。。。。諸如此類。沒一輛像樣的車子，會感覺木有面子，以至于北漂的朋友，在北京混了十年，無戶口，無檔案，無房，無車，無女友，在聚會中悶頭喝酒，一言不發，我想心理壓力一定是我們想象不到的吧。

發展相對好些的企業，大多數是一些擁有高科技專利或者是創新型的企業，對于供應商的要求除了價格之外，也注重貨期，產品質量穩定性，售后服務，技術支持等等。就目前來看，醫療設備，汽車行業，機器人產業，自動化流水線等發展趨勢還是比較好的。當然市場客戶的細化定位，不能單純的靠行業或者某一個指標來衡量，涉及到的因素有很多。我總結了一份內部員工培訓使用的客戶群定位細化法，可謂是島主秘笈，相信對銷售新人有一定的幫助。用心+動腦+敬業，就會比普通銷售強一些。秘笈呢，就涉及到動腦這部分，從很多的市場案例和動態分析總結出來的。

所幸的是，在這樣的市場大環境下，公司的現金流控制良好，回款率很高。這樣不但保證了公司的正常運營和員工福利，也能有一部分錢用于開發新產品，比如國產線性模組等，將會陸續推向市場。

總而言之，還是想用一句話鼓勵自己，沒有不好的市場，只有不夠努力的銷售。無論大環境如何，自己努力做好自己的工作，來打拼自己的事業。

先寫到這里，拋磚引玉，懇請各位大神也來談談你們所在公司，地區和行業的發展情況，以及機械制造業發展趨勢和前景如何？

我很呆

還好。阿呆不太在意這些。過年回去的時候。坐電麻木到村里的。
我和我女朋友也商量婚禮簡單。省下的錢。自己出去爽一個月。

現在很多人看好汽車行業。在12年的時候。那時候正是投資正兇猛。但是呆子就覺得不對。看今年有多少和汽車企業混的要死掉吧。

jesuisdj

自己頂一個吧

luxiang821

我們這今年開工，一看廠里又多了幾輛車，私下有人感慨下看來都掙到錢了啊
有人接了句：有的是客戶抵的貨款。。。。
鑄造車間又開始輪休了

好奇D旁觀者

從自身公司的實際情況看，汽車行業到目前為止像LZ說的很不錯，冷凍設備行業不景氣，環保建材行業火爆（我目前負責的相關項目）。最近一直沒時間在論壇冒泡，沒辦法項目太多了，事情做不完，希望公司趕緊招人幫我分擔分擔。展望未來，今年肯定不會失業了，在手的項目足夠忙到年底。

不過平時跟同行的朋友聊天，今年的制造業普遍來說壓力大，估計掛掉一批是大概率事件。

andyany

上周看了曹德旺的書，上面說到對08年危機的預測。外企遷出已經說了好久了，樓主要等銷售業績匯總再來總結，慢了2拍。不過對于我們這些技術瞎子來說，還是一騎絕塵。

、I

島主秘笈？、

精密凸輪分割器

現在關鍵是貨款回的慢，銷售額我們一直都是持續有增長，后期主要還是做現金客戶，一些老客戶，簽年購合同客戶一般可以月結，就怕被款拖死，去年很多客戶的款都沒有要回來，東西銷售了不少，貨款很多壓在客戶那，特糾結。

精密凸輪分割器

精密凸輪分割器 發表于 2015-3-12 17:23
現在關鍵是貨款回的慢，銷售額我們一直都是持續有增長，后期主要還是做現金客戶，一些老客戶，簽年購合同客 ...

今年會改變下了，不然壓力太大了，很多客戶一單就下個10多萬，一累積不得了。

吟嘯徐行

贊，有數據有分析。