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【轉帖】小企業管理案例 之一
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這一部分我想先把整個過程及其結果先描述一下，給大家一個鳥瞰，以后再來慢慢描述執行中的問題和過程。
０、背景：
他們在創業的大半年時間里，完成了原型機的生產組裝調試，并在Ａ公司（是央企G公司的下屬公司）一個裝置上開始試運行。產品的技術水平據他們告訴我在國內是絕對領先的，主要經濟技術指標也不次于進口產品，而價格只有進口產品４０％。（他們自己計算就算這個價格仍然有４０％左右毛利）。
這大半年他們也寫出很多工藝文件，也做了很多測試工作。
基本完成了生產主要設備采購訂貨，并支付了部分貨款。
也在全國到處推銷，接觸了幾乎所有可能的潛在客戶。
可是結果是一套裝置都沒有賣出去。而流動資金已經枯竭，只有不到３０萬，只夠兩個月的人吃馬喂。危在旦夕。
產品賣不出去的原因實際很簡單，首先就是產不出，問題包括：一是不能滿足客戶需求：也即按照客戶標準的產品生產定型測試和一致性測試沒有完成；二是批量生產能力不能達到客戶要求；三是質量管理和工藝管理客戶認為不合格（主要是沒有自己的生產設備、檢測設備和檢驗實驗室，原型機是通過外委加工零配件，然后手工焊接，組裝調試出來的，典型的螺絲刀、焊槍和萬用表的小作坊，無法證明可以批量生產合格產品）。
其次是沒有一個完善的售后服務體系，對客戶培訓、維護支持的能力無法滿足測試需求。
上述問題產生實際有三個原因：一是嚴重缺乏流動資金，而且早期模仿跨國企業派頭，浪費嚴重，且一開始攤子太大，四處出擊，在沒有生產能力時就到處推銷，而且銷售人員的特點難免夸大其詞，以致讓部分潛在客戶產生抵觸情緒或懷疑；二是缺乏生產管理經驗，工作步驟和流程混亂，隨心所欲，協調極差，各自為政，且自我感覺良好；三是不理解市場需求，以我為主，經常要求客戶配合（這是從跨國企業帶來的毛�。�
根據上述情況，我們首先確定了一個現實的目標：也即先拿到產品準生證，可以進入用戶采購名錄；其次是完成批量生產準備工作；三是獲得一批訂單；四是解決枯竭的流動資金。
前期他們稀里糊涂已經花掉3000來萬，主要是生產了10臺樣機，委托其他單位做性能測試，到處推銷送禮（采用的仍然是他們在跨國企業的推銷模式），以及主要生產設備和測試檢驗設備采購的部分定金，還有在開發區租用生產廠房的租金、水電氣安裝以及簡單裝修等等。后面生產用戶試用樣機需要的流動資金和設備提貨的資金已經沒有，這屬于典型的不會預算控制導致的后果。
為簡便起見，我按年齡把他們5個人分成為老大，老二等等。其中老大是跨國公司銷售出身，老二是M公司（一家大國企）前總工程師，老三老四都是跨國公司銷售出身，老五是原市財政局某處長，財務出身。
下面是當時的基本工作計劃（紅色字體標明背景情況，藍色字體標明計劃執行情況）：
一、目標
1、基本目標
（1）、從abcd年7月1日開始，至abce年6月30止，必須完成根據國家質檢總局生產鑒定（或用戶采購認證）要求的全部技術準備工作，包括技術文件清單和鑒定試驗清單所列工作。同時完成Ｇ公司（這是一家能源央企）列入設備采購清單所需的全部測試、論證、鑒定所需要的技術文件清單所列工作和形成鑒定文檔。（Ｇ公司鑒定或認證需求清單需要銷售部門與生產部門共同爭取拿到。在這以前，他們已經跟G公司設備采購部門，財務部門吃過N吃飯，送過M回禮）
這項工作進行得非常艱難，認證測試工作花了16個月才基本完成。幾乎花光所有能夠借來或搞來的錢。原因還是不同流派，不同背景的技術人員互相不買賬的刁難。
（2）、同時根據各種不同客戶需求清單，完善產品的功能設計和滿足清單所有需求。（這點需要看銷售部門市場開拓進度來定。這個通過以前客戶關系，已經有很多基礎，但是要想成為采購訂單，還有很長的路）
實際上，這項工作一直就沒結束，直到今天，一直在持續完善。
（３）、在上述工作完成后，在鑒定認證程序執行的同時（這需要銷售部門的公關工作到位，這主要是指邀請中央部委來主持鑒定認證工作），在abce年8月31日前，完成批量生產所有準備工作。
這項工作推遲了整整一年。主要原因就是G公司認證文件遲遲得不到。
（４）、在abce年9月30日前拿到所有鑒定證書，獲得準生證，并正式簽訂批量生產采購合同。
實際上后來雖然沒有拿到正式準生證，生產企業已經認可設備，就采取變通辦法：試用產品采購，在第二年的10月份（也即abce年10月）獲得1000萬訂單。這基本符合原來計劃。
G公司生產部門后來開始少量采購，主要原因還是生產需要，產品的確性價比高。另外對設計院、研究所等故意刁難也有抱不平的意思。當然利益也是重要原因。
（5）、在abce年10月10日，開始生產第一批正式產品。
實際推遲6個月。
2、爭取目標
（1）、abcd年7月完成在A公司一號裝置上設備安裝、調試、試運行；
這個目標完成也并不順利，主要是A公司一號裝置項目的主承包方工作進度大幅延遲6個月，不過試運行后效果極好，采集的試用數據理想。
（2）、abcd年8月30日前完成試運行的所有數據跟蹤，收集和分析，并向第三方（例如清華，中科院之類單位）提交，請求認可背書�；緮祿摪ǎ寒a品效果、效率和能耗；對生產系統運營的影響，對操作人員影響和環境影響；對其他設備影響；對周邊環境噪聲影響等等基礎數據和分析計算數據。
這項工作也是在推遲6個月后完成，結論很有利。
（３）、爭取在abcd年9月中下旬獲得G公司初步試用的認可，在其下屬企業大面積試用（實際上G 公司是老大以前的大客戶，與很多人員都很熟，當初成立這個公司時，G公司有人是準備入股的）。
這個目標基本在推遲6個月后按時間節點完成。試用一年后，又獲得6000萬追加訂單。
（４）、爭取在abcd年12月根據試用結果，獲得G公司生產認證資格，并獲得初步訂單。
這個目標推遲18個月才完成。主要還是各種文件報批中受到刁難，不斷需要買單。
（５）、abce年3月以前，在幾個S公司（這是一個化工央企）下屬企業試用，在6月底爭取獲得S公司下屬企業正式訂單。
這個目標推遲24個月。原因是都在觀望在G公司試用情況。在G公司的認證資格通過后，獲得了S公司3000萬試用訂單（當然也是公關的結果）。
3、最理想目標
（１）、在abcd年9月份前后，獲得向B公司（這是能源央企），C公司（這是化工央企）等等潛在用戶的展示機會。
這是按時完成的，但是效果不好。這些公司傾向于進口（可能是可以獲得大額回扣和出國機會）。直到 3年后的今天，也沒有太大進展。
（2）、通過上述系列展示，在abcd年底以前，這些單位接受各種系列產品試用，并同意采集使用數據，一旦數據合乎客戶要求，將爭取進入采購招標流程。
實現時間比計劃推遲18個月，最終只在G公司和S公司實現。
（３）、abce年上半年就獲得足夠的訂單合同，提前進入批量生產流程。
實際最后進入批量生產流程比原計劃推遲了6個月，而且使用的是試用產品名稱，并無正式型號。
4、可能的幾種機會估計
（１）、Ａ公司三號設備試裝（需要與三號承建方和設計方聯系）。
這個目標在12個月后實現。
（２）、新疆Ｘ項目（需要與新疆聯系，這有工作基礎，因為他們都在新疆推銷過產品）。
一直沒有進展。
（３）、出口：例如ＸＸ，ＸＸ等國家（需要與商務部，外交部，大使館等聯系，這些關系也都很熟）。
有過接觸，但是沒消息。
５、流動資金問題
當時初步預算是還需要至少3000萬流動資金，才能完成各種認證和批量生產準備。
我的建議是：
（1）、老大已經把房子賣了，現在跟丈母娘擠在一起。既然大家都愿意繼續把公司辦下去，為了體現同甘共苦，風險共擔，大家也應該回家商量一下，把房子拿出來到銀行抵押貸款，能貸多少是多少（我當時估計4套住房應該在200萬左右，實際只貸到180萬），先把五金車間的設備尾款付掉（大約150萬），把設備拉回來安裝調試，（實際就是些很簡單的剪切、沖壓，彎管，焊接、防銹、表面工藝，熱處理，數控切削加工中心，檢測之類，全部投資不過400萬而已）。
老二說M公司有一批五金件外委活可以攬過來（機箱、支架之類），雖然沒什么利潤，但是這樣就不但解決眼前吃飯問題，還能攏住好不容易挖來的幾個老工人，不要讓他們跑了，同時也開始對年輕人培訓，讓他們練練手。再說老二可以開開后門，爭取多借一點冷軋板和電解板，老四可以去賒點管材（老四以前在推銷管材公司），這樣生產試用機的主要耗材就解決了。至于電子元器件部分，可以采用分期付款方式，這需要去做工作。
（２）、上次原型機試車成功，管工業的副省長陪國家發改委領導來參觀時，有過一些承諾，要盡快落實。
經過努力，在Abcd年9月份的時候，爭取到在這個公司由市長主持開過一次現場辦公會，解決了幾個問題（主要是請了一些退休領導做工作，這中間沒有腐敗行為）：
一、市里把這個項目作為節能扶持項目向省里報，爭取上報國家發改委，列入產業化支持項目（這個目標經過2年努力才實現，獲得國家發改委扶持資金600萬，省扶持資金400萬）；
二、市科技局下撥150萬研發經費，支持后續產品開發（3個月后就到位）；
三、開發區管委會免除廠房租金三年（且退回以前租金）；
四、市擔保公司在這個公司產品在A公司一號裝置試運行獲得完全成功后，為其擔保，在銀行貸款3000萬；（后來在Ａ公司一號裝置試車成功后，在市擔保公司支持下，在建設銀行貸款２０００萬）
五、市里面配合，爭取省國投入股（省國投在8個月后入股，占30%，成為單一第一大股東，但不參與運營管理。目前省國投正在操作這個企業在創業板上市）。
（３）、爭取Ｇ公司試用產品的部分付款（這個后來實現１０００萬試用采購，并用這些采購訂單，到城市商業銀行抵押貸款５００萬）
０、背景：
他們在創業的大半年時間里，完成了原型機的生產組裝調試，并在Ａ公司（是央企G公司的下屬公司）一個裝置上開始試運行。產品的技術水平據他們告訴我在國內是絕對領先的，主要經濟技術指標也不次于進口產品，而價格只有進口產品４０％。（他們自己計算就算這個價格仍然有４０％左右毛利）。
這大半年他們也寫出很多工藝文件，也做了很多測試工作。
基本完成了生產主要設備采購訂貨，并支付了部分貨款。
也在全國到處推銷，接觸了幾乎所有可能的潛在客戶。
可是結果是一套裝置都沒有賣出去。而流動資金已經枯竭，只有不到３０萬，只夠兩個月的人吃馬喂。危在旦夕。
產品賣不出去的原因實際很簡單，首先就是產不出，問題包括：一是不能滿足客戶需求：也即按照客戶標準的產品生產定型測試和一致性測試沒有完成；二是批量生產能力不能達到客戶要求；三是質量管理和工藝管理客戶認為不合格（主要是沒有自己的生產設備、檢測設備和檢驗實驗室，原型機是通過外委加工零配件，然后手工焊接，組裝調試出來的，典型的螺絲刀、焊槍和萬用表的小作坊，無法證明可以批量生產合格產品）。
其次是沒有一個完善的售后服務體系，對客戶培訓、維護支持的能力無法滿足測試需求。
上述問題產生實際有三個原因：一是嚴重缺乏流動資金，而且早期模仿跨國企業派頭，浪費嚴重，且一開始攤子太大，四處出擊，在沒有生產能力時就到處推銷，而且銷售人員的特點難免夸大其詞，以致讓部分潛在客戶產生抵觸情緒或懷疑；二是缺乏生產管理經驗，工作步驟和流程混亂，隨心所欲，協調極差，各自為政，且自我感覺良好；三是不理解市場需求，以我為主，經常要求客戶配合（這是從跨國企業帶來的毛�。�
根據上述情況，我們首先確定了一個現實的目標：也即先拿到產品準生證，可以進入用戶采購名錄；其次是完成批量生產準備工作；三是獲得一批訂單；四是解決枯竭的流動資金。
前期他們稀里糊涂已經花掉3000來萬，主要是生產了10臺樣機，委托其他單位做性能測試，到處推銷送禮（采用的仍然是他們在跨國企業的推銷模式），以及主要生產設備和測試檢驗設備采購的部分定金，還有在開發區租用生產廠房的租金、水電氣安裝以及簡單裝修等等。后面生產用戶試用樣機需要的流動資金和設備提貨的資金已經沒有，這屬于典型的不會預算控制導致的后果。
為簡便起見，我按年齡把他們5個人分成為老大，老二等等。其中老大是跨國公司銷售出身，老二是M公司（一家大國企）前總工程師，老三老四都是跨國公司銷售出身，老五是原市財政局某處長，財務出身。
下面是當時的基本工作計劃（紅色字體標明背景情況，藍色字體標明計劃執行情況）：
一、目標
1、基本目標
（1）、從abcd年7月1日開始，至abce年6月30止，必須完成根據國家質檢總局生產鑒定（或用戶采購認證）要求的全部技術準備工作，包括技術文件清單和鑒定試驗清單所列工作。同時完成Ｇ公司（這是一家能源央企）列入設備采購清單所需的全部測試、論證、鑒定所需要的技術文件清單所列工作和形成鑒定文檔。（Ｇ公司鑒定或認證需求清單需要銷售部門與生產部門共同爭取拿到。在這以前，他們已經跟G公司設備采購部門，財務部門吃過N吃飯，送過M回禮）
這項工作進行得非常艱難，認證測試工作花了16個月才基本完成。幾乎花光所有能夠借來或搞來的錢。原因還是不同流派，不同背景的技術人員互相不買賬的刁難。
（2）、同時根據各種不同客戶需求清單，完善產品的功能設計和滿足清單所有需求。（這點需要看銷售部門市場開拓進度來定。這個通過以前客戶關系，已經有很多基礎，但是要想成為采購訂單，還有很長的路）
實際上，這項工作一直就沒結束，直到今天，一直在持續完善。
（３）、在上述工作完成后，在鑒定認證程序執行的同時（這需要銷售部門的公關工作到位，這主要是指邀請中央部委來主持鑒定認證工作），在abce年8月31日前，完成批量生產所有準備工作。
這項工作推遲了整整一年。主要原因就是G公司認證文件遲遲得不到。
（４）、在abce年9月30日前拿到所有鑒定證書，獲得準生證，并正式簽訂批量生產采購合同。
實際上后來雖然沒有拿到正式準生證，生產企業已經認可設備，就采取變通辦法：試用產品采購，在第二年的10月份（也即abce年10月）獲得1000萬訂單。這基本符合原來計劃。
G公司生產部門后來開始少量采購，主要原因還是生產需要，產品的確性價比高。另外對設計院、研究所等故意刁難也有抱不平的意思。當然利益也是重要原因。
（5）、在abce年10月10日，開始生產第一批正式產品。
實際推遲6個月。
2、爭取目標
（1）、abcd年7月完成在A公司一號裝置上設備安裝、調試、試運行；
這個目標完成也并不順利，主要是A公司一號裝置項目的主承包方工作進度大幅延遲6個月，不過試運行后效果極好，采集的試用數據理想。
（2）、abcd年8月30日前完成試運行的所有數據跟蹤，收集和分析，并向第三方（例如清華，中科院之類單位）提交，請求認可背書�；緮祿摪ǎ寒a品效果、效率和能耗；對生產系統運營的影響，對操作人員影響和環境影響；對其他設備影響；對周邊環境噪聲影響等等基礎數據和分析計算數據。
這項工作也是在推遲6個月后完成，結論很有利。
（３）、爭取在abcd年9月中下旬獲得G公司初步試用的認可，在其下屬企業大面積試用（實際上G 公司是老大以前的大客戶，與很多人員都很熟，當初成立這個公司時，G公司有人是準備入股的）。
這個目標基本在推遲6個月后按時間節點完成。試用一年后，又獲得6000萬追加訂單。
（４）、爭取在abcd年12月根據試用結果，獲得G公司生產認證資格，并獲得初步訂單。
這個目標推遲18個月才完成。主要還是各種文件報批中受到刁難，不斷需要買單。
（５）、abce年3月以前，在幾個S公司（這是一個化工央企）下屬企業試用，在6月底爭取獲得S公司下屬企業正式訂單。
這個目標推遲24個月。原因是都在觀望在G公司試用情況。在G公司的認證資格通過后，獲得了S公司3000萬試用訂單（當然也是公關的結果）。
3、最理想目標
（１）、在abcd年9月份前后，獲得向B公司（這是能源央企），C公司（這是化工央企）等等潛在用戶的展示機會。
這是按時完成的，但是效果不好。這些公司傾向于進口（可能是可以獲得大額回扣和出國機會）。直到 3年后的今天，也沒有太大進展。
（2）、通過上述系列展示，在abcd年底以前，這些單位接受各種系列產品試用，并同意采集使用數據，一旦數據合乎客戶要求，將爭取進入采購招標流程。
實現時間比計劃推遲18個月，最終只在G公司和S公司實現。
（３）、abce年上半年就獲得足夠的訂單合同，提前進入批量生產流程。
實際最后進入批量生產流程比原計劃推遲了6個月，而且使用的是試用產品名稱，并無正式型號。
4、可能的幾種機會估計
（１）、Ａ公司三號設備試裝（需要與三號承建方和設計方聯系）。
這個目標在12個月后實現。
（２）、新疆Ｘ項目（需要與新疆聯系，這有工作基礎，因為他們都在新疆推銷過產品）。
一直沒有進展。
（３）、出口：例如ＸＸ，ＸＸ等國家（需要與商務部，外交部，大使館等聯系，這些關系也都很熟）。
有過接觸，但是沒消息。
５、流動資金問題
當時初步預算是還需要至少3000萬流動資金，才能完成各種認證和批量生產準備。
我的建議是：
（1）、老大已經把房子賣了，現在跟丈母娘擠在一起。既然大家都愿意繼續把公司辦下去，為了體現同甘共苦，風險共擔，大家也應該回家商量一下，把房子拿出來到銀行抵押貸款，能貸多少是多少（我當時估計4套住房應該在200萬左右，實際只貸到180萬），先把五金車間的設備尾款付掉（大約150萬），把設備拉回來安裝調試，（實際就是些很簡單的剪切、沖壓，彎管，焊接、防銹、表面工藝，熱處理，數控切削加工中心，檢測之類，全部投資不過400萬而已）。
老二說M公司有一批五金件外委活可以攬過來（機箱、支架之類），雖然沒什么利潤，但是這樣就不但解決眼前吃飯問題，還能攏住好不容易挖來的幾個老工人，不要讓他們跑了，同時也開始對年輕人培訓，讓他們練練手。再說老二可以開開后門，爭取多借一點冷軋板和電解板，老四可以去賒點管材（老四以前在推銷管材公司），這樣生產試用機的主要耗材就解決了。至于電子元器件部分，可以采用分期付款方式，這需要去做工作。
（２）、上次原型機試車成功，管工業的副省長陪國家發改委領導來參觀時，有過一些承諾，要盡快落實。
經過努力，在Abcd年9月份的時候，爭取到在這個公司由市長主持開過一次現場辦公會，解決了幾個問題（主要是請了一些退休領導做工作，這中間沒有腐敗行為）：
一、市里把這個項目作為節能扶持項目向省里報，爭取上報國家發改委，列入產業化支持項目（這個目標經過2年努力才實現，獲得國家發改委扶持資金600萬，省扶持資金400萬）；
二、市科技局下撥150萬研發經費，支持后續產品開發（3個月后就到位）；
三、開發區管委會免除廠房租金三年（且退回以前租金）；
四、市擔保公司在這個公司產品在A公司一號裝置試運行獲得完全成功后，為其擔保，在銀行貸款3000萬；（后來在Ａ公司一號裝置試車成功后，在市擔保公司支持下，在建設銀行貸款２０００萬）
五、市里面配合，爭取省國投入股（省國投在8個月后入股，占30%，成為單一第一大股東，但不參與運營管理。目前省國投正在操作這個企業在創業板上市）。
（３）、爭取Ｇ公司試用產品的部分付款（這個后來實現１０００萬試用采購，并用這些采購訂單，到城市商業銀行抵押貸款５００萬）
好孩子，繼續保持
